معرفی و دانلود کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول

معرفی کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول

کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول به قلم برایان تریسی و مایکل تریسی، راهکارهایی در اختیار شما قرار می‌دهد تا به کمک آن بتوانید فروش خود را در هر بازاری که می‌خواهید سریع‌تر و آسان‌تر از قبل افزایش دهید.

برایان تریسی (Brian Tracy) و پسرش، مایکل تریسی (Michael Tracy) در کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول (Unlimited sales success) به زبانی علمی و بسیار ساده، پرده از واقعیت‌هایی نوپدید از جمله قانون 20/80 (اصل پارتو) و مدیریت زمان برمی‌دارد که با مثال‌هایی واقعی و تشریح تجارب خود و سایر اساتید مطرح جهان، بسیار مشتاق یادگیری و عملی نمودن آن‌ها می‌شوید؛ زیرا نه تنها در کسب و کار که در زندگی شخصی نیز به کارتان می‌آید.

این که مشتری متقاعد شود این خرید نیست بلکه سرمایه‌گذاری است و سود عایدش می‌شود و زندگی و کارش متحول می‌گردد؛ تنها از فروشنده‌ای حرفه‌ای برمی‌آید که پیشتر به این دانش و مهارت‌ها تجهیز شده است.

تعداد کثیر رقبا، کالا و خدمات مشابه با قیمت‌های متفاوت، کیفیت ارایه و عرضه محصول، شیوه‌های متنوع تبلیغات مستقیم و غیر مستقیم و ایجاد و جذب مشتری و حفظ و رضایت او، خریدهای بعدی‌اش و معرفی شما به دیگران و در نهایت کوتاه نمودن زمان فرآیند فروش و تصمیم نهایی به خرید... موانع پیش روی شماست که هیچ گزینه‌ای جز آموختن تکنیک‌های کارآمد و مدرن برای انتخاب ندارید.

روی سخن این کتاب با آن‌هایی است که به طور مداوم برای کشف یا توسعه‌ی روش‌های موثر در امر فروش به دنبال راه حل‌هایی هستند که پیشتر امتحان‌شان را پس داده‌اند؛ کسانی که بی‌وقفه تلاش می‌کنند و جسارت قدم گذاشتن در مسیرهای چالش برانگیز را دارند.

برایان تریسی در این کتاب با بیان نکات کلیدیِ داشتن اعتماد به نفس و عزت نفس و آراستگی فروشندگان حرفه‌ای، طرز برخورد و نگاه به مشتری، حفظ رابطه دوستانه و مبتنی بر اعتماد و اطمینان حتی سال‌ها پس از فروش، سوالات هدفمند از پیش طراحی و تمرین شده و تامل در شنیدن پاسخ خریدار و عدم قطع کلام او تا تشخیص مشتری ایده‌آل و بالقوه و صبوری در"نه شنیدن" و انصراف مشتری و تضمین مراجعات بعدی او و ترجیح شما به دیگران و صدها عامل موفقیت را مو به مو و در نهایت سادگی و روشنی تقدیم‌تان می‌کنند و بارها و بارها تاکید بر پایان‌ناپذیری یادگیری دارد.

اگر تصور می‌کنید که شناسایی و شناخت مسیرهایی که به موفقیت منتهی می‌شوند در دنیایی از رقابت‌های تنگاتنگ که بخش‌های گوناگون آن جولانگاه تغییرات غیر قابل‌ پیش‌بینی است الزامی جهت تکیه بر علم، تخصص و تجربه وجود دارد، بدین معنی است که فاصله‌ی زیادی با واقعیت ندارید.

بدیهی است که کسب و کارها به طور پی در پی در جستجوی روش‌هایی هستند که نه تنها بتوانند عملیات و فرآیندهای جاری در امر فروش را بهبود بخشند بلکه بتوانند فرصت‌های جدیدی را نمایان نموده و منشا پیشرفت برای آنان باشند.

مطالب مفید این کتاب، ویژه تجارت داخلی و بین‌المللی است و از آن‌ جایی که طبق اصول روانشناسی نوین، طراحی شده مطالعه آن به غیر فروشندگان نیز توصیه می‌شود؛ زیرا پایه و اساس ارتباط با مخاطب و ارباب‌رجوع به تفصیل و سهولت توضیح داده شده است.

جملات برگزیده کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول:

- کیفیت زندگی هر کس نتیجه عملکرد موفقیت‌آمیز در شغلش است.
- روی آن‌چه مجبور به انجامش بوده‌اید ولی هرگز انجام نداده‌اید، تامل و درنگ کنید.
- همیشه در نظر داشته باشید که تصمیم خودتان به موفقیت، مهم‌تر از هر عامل دیگری است.
- آن‌چه در مسیر رسیدن به هدف به چنگ می‌آورید، به اندازه آن‌چه در سایه هدف‌تان می‌شوید اهمیت ندارد.
- بلندپروازی، به منزله محرکی ست که انسان‌ها را به چالش با سرنوشت و تقدیر وامی‌دارد و با ترسیم بهشت و کعبه آمال، موجبات رسیدن به اهداف والا و برتر را فراهم می‌سازد.

برخی اظهارات مثبت در مورد کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول:

- "برایان تریسی" به نگارش اثری شگفت‌انگیز پرداخته که با مطالعه آن به بهترین پول‌سازها بدل می‌شوید. (لورا استک)

- "برایان تریسی "گام موفقیت‌آمیز دیگری برداشته است. پیش از خواندن این کتاب، دست به هیچ اقدام دیگری نزنید و از جز جز این آگاهی‌ها بهره‌مند شوید تا شاهد رونق فروش‌تان باشید. (مارک. ک تامسون)

- این کتاب جدید برایان تریسی در ارتباط با فروش، یاریگر شما در تطابق ویژگی‌های فردی‌تان با کسب موفقیت نامحدود در فروش تا رسیدن به برترین جایگاه شغل منتخب‌تان است. پس ملزمید آن را در کتابخانه‌تان جای دهید و با مطالعه دقیق آن و به کاربردن تعالیمش، مسیر طولانی موفقیت را طی کنید. (دکتر پیتر لج)

برایان تریسی را بیشتر بشناسیم:

برایان تریسی (Brian Tracy) از جمله معروف‌ترین سخنرانان دنیا است که در ایران با کتاب «قورباغه‌ات را قورت بده» شناخته شد. او در موضوعات موفقیت شخصی و خودیاری سخنرانی کرده و کتاب می‌نویسد. تریسی همچنین سمینارهای گوناگونی را درباره مسائل رهبری، فروش، مدیریت موثر و ... برگزار نموده است.

وی برای مدت 30 سال مسائلی همچون اقتصاد، تاریخ، موفقیت شخصی، کسب و کار، روانشناسی و... را مورد مطالعه و بررسی قرار می‌داده که حاصل تحقیقاتش را در بیش از 70 کتاب می‌توان دید. اغلب آثار برایان تریسی به زبان‌های مختلف ترجمه شده و فروش بسیار زیادی داشته‌اند.

در بخشی از کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد اول می‌خوانیم:

دومین اصل که روند پروسه موفقیت را به ویژه در فروش مختل می‌کند، ترس از رد شدن است. این ترس از بچه‌گی همراه‌مان بوده. ما قربانی پدیده "شرطی شدن عشق" هستیم که والدین‌ آن را در وجودمان نهادینه کردند. واضح‌تر بگویم همه مشکلات عاطفی و احساسی‌مان از همان نادیده گرفتن عشق نشات می‌گیرند.

اگر در کودکی در محیطی رشد یافته‌اید که از تشویق و دلگرمی دادن و حمایت کافی برخوردار نبودید، در بزرگ‌سالی به شکل فزاینده‌ای احساس ناامنی می‌کنید و بسیار حساس خواهید بود. نمود آن بدین صورت است که به طرز تفکر، عقاید و نظرات دیگران، نگرش منفی دارید؛ چه واقعا منفی باشند چه تصور شما این‌گونه باشد و اصطلاحا شما را منفی‌باف می‌نامند.

گاهی اوقات ترس از رد شدن در حوزه فروش، تمایل نداشتن و بی‌رغبتی به تماس است و از آن به بزرگ‌ترین مانع حصول موفقیت نام برده می‌شود‌. اگر نتوانید این ترس را مغلوب خود کنید، از آن پتانسیل درونی که فروشندگان حرفه‌ای برخوردارند بی‌بهره‌اید.

خوشبختانه می‌توانید تعمدا ترفندهایی به کار ببرید که دیدتان را تغییر دهد. یعنی بر خلاف آن‌چه ترس‌تان به شما فرمان توقف می‌دهد، عمل کنید و دقیقا هر روز انتظار داشته باشید که با رد و انصراف مواجه ‌شوید.

زمانی که من فروش خانه به خانه را شروع کردم، توقع داشتم هر روز در پی یافتن چاره‌ای باشم تا از خطر "رد و انصراف مشتریان" به بهانه‌های مختلف در امان بمانم. در حالی که نه گفتن به خرید، ارتباطی به شخص شما ندارد و تصمیم گیرنده خریدار است. حتما حالا می‌گویید یعنی چه؟ پس اگر مشتری پیشنهادمان را رد کرد، منفعل باشیم و هیچ کاری نکنیم؟ منظورتان این است که در فضای رقابتی کنونی، واکنش به انصراف و رد پیشنهاد تجاری‌مان به عهده ما نیست؟ بله!

فهرست مطالب کتاب

سخن ناشر
دکتر سالار معینی کرمانشاهی
پیش از آغاز
می‌آموزیم: واقعیت‌هایی نوپدید در ارتباط با فروش
آغاز مسیر: واقعیت‌هایی جدید و نوپدید در ارتباط با فروش
حادثه‌ای که زندگی‌ام را تغییر داد
فروش در بازار امروز و فردا
هفت واقعیت نوپدید
کثرت تعداد فروشندگان نسبت به خریداران
پیچیده‌تر شدن فرآیند فروش
ضرورت شفاف‌سازی و روشنگری
اعتبار به معنای آماده‌سازی است
تقاضای رو به فزونی مشتری
تماس‌های مکرر جهت فروش
بستن و نهایی نمودن فروش
بیاموزید آن‌چه را که باید یاد بگیرید
تمرینات کاربردی و عملی
فصل اول: روانشناسی فروش
دلیل موفقیت و کامیابی برخی از فروشندگان چیست؟
اعتماد به نفس و عزت‌نفس
هفت گام برای نیل به سلامت روانی
توقف‌ناپذیر باشید
خصوصیات فروشنده برتر و موفق:
فروشندگان برتر بلندپروازاَند
فروشندگان برتر، شجاع‌اَند
غلبه بر ترس از رد شدن
فروشندگان برتر، متعهداَند
فروشندگان برتر، حرفه‌ای‌َاَند
فروشندگان برتر مسئول‌اَند
فروشندگان برتر، قبل از هر تماس با مشتری کاملا آماده‌اَند
فروشندگان تاپ دایما در حال یادگیری‌اَند
تمرینات کاربردی و عملی
فصل دوم: برنامه‌ریزی شخصی جهت فروش
مدیر کل خود باشید
ارزشمند‌ترین دارایی شما
مهم‌ترین عامل چیست
استراتژی شخصی
استراتژی گاسپا
فعالیت‌های خود را کنترل کنید
فروش قیف‌مانند
مهارت محدودسازی (جهت تشخیص نقطه ضعف خود)
تمرینات کاربردی و عملی
فصل سوم: قدرت کشف مشتری بالقوه
قدرت نه شنیدن
شیوه صد تماس
بازگشت به اصول اولیه
صبح بهترین زمان است
تجربه بیشتر برابر است با فروش در حد کلان
ویژگی‌های شخصیتی مشتری بالقوه (مشتری واقعی)
تشخیص مشتری ضعیف (غیر واقعی)
تفکر استراتژیک
تحلیل و آنالیز مشتری
مشتری غیر واقعی
فروش به مشتری ایده‌آل
متقاعد کردن خریدار
تمرینات کاربردی و عملی
فصل چهارم: ایجاد رابطه جهت فروش
مثلث طلایی فروش
داستان IBM
سه استراتژی (تدبیر) مرتبط با فروش
ایجاد رابطه
مشاوره جهت فروش
آموزش مشتریان و فروش
پایه و اساس عاطفی روابط
شاخص رابطه دوستانه
قدرت اعتبار و نام نیک
شهرت و اعتبار شخص شما
شهرت و نام نیک فروشندگان برتر
تصمیم مهلک
زمانی که روابط اهمیت بیشتری می‌یابند
نقش ایجاد رابطه در کمتر شدن ریسک
شیوه‌های جدید و نوپدید فروش
کلیدهای ایجاد‌کننده رابطه (5 مرحله پیشنهادی جهت شنیدن موثر)
مرحله اول: پرسش با سوالات از پیش طراحی شده
مرحله دوم: توجه به پاسخ‌ها
مرحله سوم: تامل قبل از پاسخ‌گویی
مرحله چهارم: سوال جهت شفاف‌سازی
مرحله پنجم: سخنان مشتری را به خودش انعکاس دهید
حفظ رابطه خود با مشتری پس از فروش
از خود یک متخصص برقراری ارتباط بسازید
تمرینات کاربردی و عملی
فصل پنجم: ترتیب دادن مشاوره جهت فروش
اهمیت ظاهر
کیفیت مشاوره
سه نوع مشتری
تکالیف‌تان را انجام دهید
متخصص بهبود وضعیت مالی مشتری باشید
میزان نرخ بازگشت مورد انتظار مشتری را روشن نمایید
مسئولیت پیامد‌ها را بپذیرید
در پی ایجاد و خلق موقعیت خود باشید
تحصیل حق
تمرینات کاربردی و عملی
در مورد نویسنده
اظهارات مثبت در خصوص این اثر