معرفی و دانلود کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم

معرفی کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم

کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم به قلم برایان تریسی و مایکل تریسی راهنمایی کامل برای افزایش فروش در هر کسب و کار و تجارتی است. این کتاب با ارائه‌ی نکاتی کلیدی و مهم، به سهولت و سرعت افزایش فروش کمک می‌کند.

در عصر امروز نمی‌توان نسبت به برنامه‌ریزی و آموزش تکنیک‌های جدید و داشتن استراتژی و تبعیت نمودن از مسیر حرفه‌ای‌ها بی‌توجه بود و انتظار معجزه داشت. موفقیت در هر زمینه‌ای مستلزم فراگیری آموزش به روز از دانش‌آموختگان و اساتید مطرح دنیا و کسب هم‌زمان تجارب کاریِ ارزشمندشان است.

برایان تریسی (Brian Tracy) و پسرش مایکل تریسی (Michael Tracy) در کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم (Unlimited sales success) به زبانی ساده و روشی علمی، از واقعیت‌هایی نوپدید و جدیدی مانند قانون 80/20 (اصل پارتو) و مدیریت زمان صحبت می‌کنند، راهکارهای این کتاب برآمده از تجربیات شخصی نویسندگان کتاب و اساتید مطرح جهان و همچنین مثال‌هایی از دنیای واقعی تجارت و کسب و کار است، با فراگیری نکات این کتاب مشتاق یادگیری هر چه بیشتر و عملی کردن این راهکارها در زندگی تجاری خود می‌شوید.

دانستن این نکات تنها به بهبود کسب و کارتان کمک نخواهد کرد بلکه فراگیری این نکات در زندگی روزمره و شخصی نیز موثر و کارآمد هستند. فروشندگان حرفه‌ای با تسلط بر این اصول و نکات، مشتری را قانع می‌کنند که خرید آن‌ها تنها یک خرید نیست بلکه نوعی سرمایه‌گذاری است که به سود می‌رسد و باعث تغییر در کار و در نهایت زندگی می‌شود.

دنیای پر از رقابت امروز، تنوع محصولات و خدمات مشابه با قیمت‌های متفاوت، کیفیت ارائه و عرضه محصولات، تبلیغاتی که با روش‌های مستقیم و غیرمستقیم به شیوه‌ای متنوع در پی فروش بیشتر محصولات هستند، جذب مشتری و حفظ اعتماد و رضایت او، تبدیل مشتری به مشتری دائمی و معرفی محصولات شما به دیگران و در انتها سرعت بخشیدن به زمان فرآیند فروش و تصمیم نهایی به خرید و... مشکلات و موانعی هستند که جز با آموختن تکنیک‌های به روز و کارآمد نمی‌توانید بر آن‌ها فائق آیید.

روانشناسی فروش، از مباحث جدیدی است که متوجه می‌شوید ابتدا باید در ذهن خود فروشنده‌ای موفق باشید و روی این قابلیت و استعداد کار کنید و محرک‌هایی را که ناخوداگاه مشتری را ترغیب به خرید می‌کنند بشناسید تا از تاثیر مثبت این عوامل روی رونق فروش شگفت‌زده شوید. بسیاری از راهکارهای ارائه شده به‌ ویژه در اولین برخورد و ملاقات با مشتری و چگونگی ارائه کالا یا خدمات، کلید گنجی است که در دستان شما قرار می‌گیرد. این فنون و مهارت‌ها را چه در فروش کالا و خدمات خرد و چه در حد کلان مانند فروش بیمه در حدی فراگیر یا فروش ویلاهای یک شهرک یا واحدهای یک آسمان‌خراش، به راحتی می‌توانید کاربردی و عملی‌ سازید.

برایان تریسی و مایکل تریسی ابتدا با سخنی از بزرگان ایجاد انگیزه می‌کنند، سپس مطالب و تکنیک‌های به روز را با مثال‌هایی ملموس و دسته‌بندی شده، به ترتیب با بیانی شیوا و جذاب مطرح می‌کنند. در انتهای هر فصل در قالب پرسش‌هایی به بیان نظرات و ایده‌هایشان می‌پردازند و از شما می‌خواهند صادقانه خود را ارزیابی نمایید تا متوجه نقاط ضعف و قوت‌تان شوید و نقاط قوت را تقویت و نواقص و نداشته‌ها را به شیوه‌ای علمی و صحیح رفع سازید.

برخی اظهارات مثبت در مورد کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم:

- «برایان تریسی» به نگارش اثری شگفت‌انگیز پرداخته که با مطالعه آن به بهترین پول‌سازها بدل می‌شوید. (لورا استک)

- «برایان تریسی» گام موفقیت‌آمیز دیگری برداشته است. پیش از خواندن این کتاب، دست به هیچ اقدام دیگری نزنید و از جز جز این آگاهی‌ها بهره‌مند شوید تا شاهد رونق فروش‌تان باشید. (مارک. ک تامسون)

- این کتاب جدید برایان تریسی در ارتباط با فروش، یاریگر شما در تطابق ویژگی‌های فردی‌تان با کسب موفقیت نامحدود در فروش تا رسیدن به برترین جایگاه شغل منتخب‌تان است. پس ملزمید آن را در کتابخانه‌تان جای دهید و با مطالعه دقیق آن و به کاربردن تعالیمش، مسیر طولانی موفقیت را طی کنید. (دکتر پیتر لج)

برایان تریسی را بیشتر بشناسیم:

برایان تریسی (Brian Tracy) از جمله معروف‌ترین سخنرانان دنیا است که در ایران با کتاب «قورباغه‌ات را قورت بده» شناخته شد. او در موضوعات موفقیت شخصی و خودیاری سخنرانی کرده و کتاب می‌نویسد. تریسی همچنین سمینارهای گوناگونی را درباره مسائل رهبری، فروش، مدیریت موثر و ... برگزار نموده است.

وی برای مدت 30 سال مسائلی همچون اقتصاد، تاریخ، موفقیت شخصی، کسب و کار، روانشناسی و... را مورد مطالعه و بررسی قرار می‌داده که حاصل تحقیقاتش را در بیش از 70 کتاب می‌توان دید. اغلب آثار برایان تریسی به زبان‌های مختلف ترجمه شده و فروش بسیار زیادی داشته‌اند.

خواندن کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

خواندن این اثر ارزشمند به فروشنگان موفق و پر درآمد و فروشندگان تازه‌کار و حتی شکست خورده توصیه می‌شود؛ زیرا دسته اول نیز با توجه به رقبای روزافزون اشخاص و محصولات نمی‌توانند خود را بی‌نیاز از آموزش شیوه‌های مدرن بازاریابی و ارائه و جذب و حفظ مشتری بدانند. فروشندگان ناموفق نیز نباید دست روی دست گذاشته و شاهد رکود و شکست‌های پیش رو باشند یا دست از کار بکشند، بلکه با ایجاد انگیزه، خود را در آغاز راه ببینند و با جدیت و کسب مهارت‌هایی به روز (که قطعا رقبای‌شان آگاه بوده‌اند) با تغییر در ذهنیت و ظاهر، راهکارها، ارتباط و... دچار تغییر و تحول شده و به راه خود در دنیای کسب و کار و تجارت ادامه دهند.

جملات برگزیده کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم:

- رسیدن به‌ جایگاهی خاص و بلند مرتبه هرگز ممکن نمی‌شود مگر در درون‌تان نیرو و تغییری اتفاق بیفتد که توان غلبه بر مشکلات بیرونی را داشته باشید.

- توسعه رابطه دوستی و علایق مشترک، نخستین گامی است که بازتاب و تاثیر روانی مشتری را قابل مشاهده می‌سازد.

- نه با تعداد دفعاتی که شکست خورده‌ام بلکه با موفقیت‌های اکتسابی‌ام قضاوت می‌شوم؛ و تعداد دفعاتی که موفق شده‌ام دقیقا با دفعاتی که شکست خوردم و دست از تلاش نکشیدم، همخوانی و تناسب دارد.

- تحصیلات آکادمیک، امرار معاش‌تان را ممکن می‌سازد ولی آموزش‌های فردی، خوشبخت‌تان می‌کند.

- اهمیت آنچه پشت سر نهاده یا در انتظارش هستید در مقایسه با آنچه درون‌تان رخ می‌دهد، بسیار ناچیز است.

در بخشی از کتاب اوج موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با خریدار - جلد دوم می‌خوانیم:

مهم‌ترین واژه در مرحله نهایی نمودن فروش، خواستن و پرسش است. از مشتری بخواهید تصمیم بگیرد. از او بخواهید مشخص کند وارد مرحله بعد شوید یا قرار بعدی را بگذارید. مطمئن، قاطع، مودبانه و با خوش‌رویی، شادی، حرفه‌ای و متوقع بپرسید و هرگز از پرسش، ابایی نداشته باشید. حداقل سوالی که می‌توانید بپرسید این است "آیا مایلید هم اکنون بخرید؟ " فقط همین سوال اغلب راهنمای مشتری در تصمیم به خرید است.

یکی از شرکت‌کنندگان در سمینارم گفت میزان فروش و درآمدش طی 12 ماه، با تکنیکی ساده 500% افزایش یافته. مهم نیست مشتری‌اش چه می‌گوید مثبت یا منفی، ولی او همواره می‌پرسد "چرا نمی‌خرید؟" ممکن است مشتریان پاسخ دهند "نمی‌خواهم، نیاز ندارم، به کارم نمی‌آید، توانایی مالی ندارم یا..." او خیلی قاطع و متوقع می‌گوید "کالایی بسیار خوب است با قیمتی عالی و خرید آن مزایایی دارد. چرا نمی‌خرید؟" برای خودش هم بسیار حیرت‌آور بود که چگونه مشتریان بی‌میل یا حتی منفی، تغییر عقیده داده و با خرید موافقت می‌کنند؛ آن هم با طرح این پرسش "چرا امتحانش نمی‌کنید؟"

شجاعت کلید موفقیت است. با اهمیت‌ترین کلید ارتقای مهارت قطعی نمودن فروش، این است که در چه مرتبه‌ای از شجاعت و بی‌باکی قرار دارید. تقویت شجاعت با تمرین امکان‌پذیر است. تعبیر دیگری از آن، جسارت است و داشتن جسارت یعنی موفقیت در فروش.

ارائه‌ای بی رودربایستی محاسن زیادی دارد. در برخورد با مشتری که ظاهرا هیچ علاقه‌ای به خرید ندارد شما، هم می‌توانید وقت‌تان را هدر دهید و نتیجه‌ای نگیرید هم، می‌توانید کالا و خدمات‌تان را به شیوه‌ای ارایه دهید که برایش جذاب باشد. همه تکنیک‌های فروش و نهایی نمودن آن را به کار گیرید. هر تکنیکی که جهت آشکار ساختن ایرادات مطرح شده از سوی او و پاسخ به آن‌هاست. از هر طریق ممکن، پذیرای ایرادات باشید و بدانید نه تنها چیزی از دست نمی‌دهید بلکه سورپرایز هم خواهید شد. مشتری بی‌میل یا حتی منفی می‌تواند تبدیل به مشتری واقعی شود به شرطی که اصرار بر جویا شدن نکاتی داشته باشید که جهت ترغیب مشتری به خرید مفیدند و این را آخرین فرصت فروش بدانید.

فهرست مطالب کتاب

سخن ناشر
دکتر سالار معینی کرمانشاهی
پیش از آغاز
فصل ششم: شناسایی دقیق نیازها
فصل هفتم: بازتاب رفتار مشتری
فصل هشتم: تنظیم پیشنهاد و ارایه‌ای متقاعدکننده
فصل نهم: غلبه بر شکایات و ایرادات مشتری
فصل دهم: بستن و قطعی نمودن فروش
فصل یازدهم: خرید مجدد مشتری (و معرفی به سایرین)
فصل دوازدهم: مدیریت زمان در فروش حرفه‌ای
سخن آخر: هفت راز موفقیت در فروش