معرفی و دانلود کتاب علم فروش

معرفی کتاب علم فروش

کتاب علم فروش نوشته‌ی دیوید هافلد، سرشار از توصیه‌های سودمند و روایت‌های واقعی درباره موقعیت‌های موفقیت‌آمیز فروش است و می‌تواند گنجینه‌ای بی‌نهایت گران‌بها برای هر کسی باشد که می‌خواهد در محیط تجاری پر غوغای این روزها پیروز شود.

سال‌هاست که فروش از حوزه‌های همتای خود در دنیای مدیریت بازرگانی مانند بازاریابی، تولید، نیروی انسانی و تأمین مالی عقب مانده است. هر سال، سرمایه‌های هنگفتی برای پژوهش در این حوزه‌ها تزریق می‌شود، اما فروش متأسفانه شتاب چندانی در مسیر علمی نداشته است. شاید به همین دلیل حدود 45 درصد از فروشندگان حرفه‌ای قادر نیستند به هدف‌های عددی خود روی کاغذ برسند.

هیچ مطالعه‌ی معتبری و هیچ پژوهش تجربی وجود ندارد که گروه‌های فروش شرکت بتوانند بر روی آن‌ها اتکا کنند. اگر تا به حال در برنامه‌های تمرین و آموزش فروش شرکت کرده‌ باشید، به‌ خوبی می‌فهمید منظورمان چیست. حتی بهترین برنامه‌ها نیز روی شواهد حکایتی و داستان‌های موفقیت از نمونه‌های موجود تأکید می‌ورزند.

دیوید هافلد (David Hoffeld) قصد دارد تا با ماحصل شش سال تحقیقات گسترده خود، کتاب علم فروش: راهبرد‌های اثبات شده برای معرفی محصولات - خدمات، ‌تأثیرگذاری بر ‌تصمیم‌گیری مشتریان، و عقد قرارداد (The science of selling)، شما را به اهدافتان برای جذب مشتری و فروش برساند و در نهایت توانایی‌تان را برای تأثیرگذاری و نفوذ به ذهن و قلب مخاطبان بهبود ببخشد.

در این کتاب، یک رویکرد انقلابی در فروش بر مبنای شواهد علمی ارائه می‌شود که به میزان فروش خدمات - محصولات و موفقیت کسب‌ و کارها کمک می‌کند. علم فروش با ترکیب چند شاخه از جمله روانشناسی اجتماعی، علوم عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری به شما نشان می‌دهد که چگونه شیوه‌های فروش را با فرایند مغزی انسان برای تصمیم به خرید هم‌راستا کنید. برخلاف آثار دیگر که برمبنای حکایت و توصیه‌های اثبات نشده هستند، در حقیقت دیدگاه هافلد بر شواهدی استوار است که پلی میان علم و موقعیت‌های فروش برای کارشناسان و رهبران تجاری می‌سازد.

هافلد در این کتاب به پرورش‌ مهارت‌های فروش در زمینه‌های زیر خواهد پرداخت:

- برانگیختن عواطف خریداران برای افزایش میزان توجه‌شان به شما و پیشنهاد‌هایتان.
- پرسیدن سوال‌هایی که هم‌راستا با عملکرد مغز برای افشای اطلاعات باشد.
- تقویت و نگهداری از تعهدهای فزاینده مشتری که در نهایت به فروش منتهی می‌شود.
- ایجاد تأثیر مثبت بر مخاطب و کاهش مداخلۀ رقبا.
- کشف علت‌های زیربنایی در اعتراضات و مخالفت‌های مشتری و شیوه‌های خنثی‌سازی آن‌ها.
- راهنمایی کردن خریداران از طریق گام‌های ذهنی اساسی برای اتخاذ تصمیم در مورد محصول/خدمت.

برخی نظرات درباره کتاب چالش‌برانگیز علم فروش:

- یک راهنمای نیروبخش و بی‌همتا... کتاب راهنمای تخصصی هافلد یک کتاب خواندنی برای فروشندگانی است که از داده‌های روایتی ناراضی هستند و برای بهبود بخشیدن به تکنیک‌های خود به داده‌های واقعی نیاز دارند. (پابلیشرز ویکلی)

- یک کتاب فوق‌العاده! روش‌های مربی فروش دیوید هافلد مبتنی بر پایه‌های مستحکم دانش هستند. در این اثر، بینش‌های مبتنی بر تحقیق در خصوص علل خرید به‌ راحتی منجر به افزایش فروش و حفظ مشتریان وفادار می‌شود. (دان پینک)

- دیوید هافلد در خصوص فروش به ارائه مشاوره قوی، شفاف و عملی‌ می‌پردازد، که با تحقیق مرتبط و نه صرفاً روایاتِ یک‌باره پشتیبانی‌ می‌گردد. فروشندگان و مدیران فروش زمان خود را برای خیل عظیمی از وبلاگ‌ها و کتب و ارائه نکات آموزشی هدر می‌دهند. اما آن‌ها باید به مطالعه کتاب علم فروش بپردازند: با این حال، شاید بهترین بحث و بررسی در خصوص ضروریات اصلی مرتبط با کسب‌و‌کار، زندگی و فعالیت باشد. (فرانک کسپدس)

- آیا فروش هنر است یا علم؟ دیوید هافلد به طور قطع اثبات‌ می‌نماید که فروش علمی است که در رفتارهای جهانی خریدار ریشه دارد که شامل نتایج قابل‌پیش‌بینی‌ و تکراری‌ است - و در علم فروش، او ‌دقیقاً شرح‌ می‌دهد که چگونه می‌توانید از این علم برای رسیدن به نتایج بزرگ‌‌تر فروش استفاده نمائید. ماژیک زرد رنگ خود را برداشته و در هر صفحه از آن استفاده کنید. (استو هینک)

دیوید هافلد را بیش‌تر بشناسیم:

دیوید هافلد مدیر عامل و مدیر ارشد فروش در گروه هافلد، یکی از شرکت‌های برتر مشاوره و فروش مبتنی بر تحقیق‌ است. او به صورت گسترده به عنوان مقام شماره یک در حوزۀ فروش با علم مورد اشاره قرار‌ می‌گیرد.

هافلد رهبر و سخنگوی تفکر پس از فروش‌ است. وی فروشندگان کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط 500 شرکت را آموزش داده است. او عضو انجمن سخنرانان ملی، انجمنی برای توسعه استعداد و جامعه‌‌ای برای شخصیت و روان‌شناسی اجتماعی است. دیوید دارای مدرک کارشناسی ارشد از دانشگاه بین‌المللی ترینیتی‌ است و در مدرسه کسب‌و‌کار هاروارد در رشته فروش تحصیل کرده است.

در بخشی از کتاب علم فروش می‌خوانیم:

به دلیل اهمیت فروش، من به دنبال پاسخ‌های واقعی هستم، سیستم‌های فروش مختلف را مطالعه‌ می‌کنم، و اُمیدوارم موردی را بیابم که مبتنی بر شواهد باشد. با این حال، ‌در حالی که به بررسی روش‌های‌ بی‌شمار تدریس شده توسط شرکت‌ها و مربیان فروش شناخته شده‌ می‌پردازم، بسیار دلسرد‌ می‌شوم. اگرچه هر نظام آموزشی متعهد‌ می‌شود که درست یا "بهترین!" است، هیچ یک به ارائه شواهد قاطع برای حمایت از این ادعاها‌ نمی‌پردازند.

پس از چندین سال بررسی این روش‌های فروش، تصمیمی‌ می‌گیرم که ‌تقریباً در آن زمان غیرعاقلانه به نظر‌ می‌رسد. با وجود موفقیت، تصمیم‌ می‌گیرم از نو شروع کرده و هر ایده‌ای که در مورد فروش دارم کنار بگذارم. با پذیرفتن این باور که اگر بتوانم چرایی و چگونگی تصمیم‌گیری برای خرید چیزی را کشف کنم به شک و تردیدِ سالم دست‌ می‌یابم،. می‌توانم از این مورد به عنوان راهنما برای تعیین این موضوع استفاده کنم که کدام راهبرد‌های فروش موثرتر از بقیه هستند.

‌در حالی که به آغاز مأموریتی‌ می‌پردازم که ‌تقریباً انجام آن یک دهه طول کشید، مشخص نیست که کجا به دنبال پاسخ‌ها بگردم. بنابراین از مهارت‌های تحقیق که حین کار بر روی پایان‌نامه ارشد در خصوص ارتباطات غیرکلامی کسب کرده‌ام استفاده‌ می‌کنم و به تحلیل فعالیت‌ها و رفتارهای بسیار‌ می‌پردازم که فروشندگان به طور منظم درگیر آن بوده‌اند.

فهرست مطالب کتاب

گزیده‌ای از ستایش‌ها
سخن ناشر
درباره نویسنده
مقدمه: چرا برای فروش از علم استفاده‌ می‌کنیم؟
بخش یک: پایه‌های فروش همراه با علم
فصل 1: چرا فروشندگان عملکرد ضعیفی دارند
فصل 2: دو روش اثرگذاری فروش
فصل 3: چگونه به روشی که مردم خرید‌ می‌کنند به فروش بپردازیم
فصل 4: فروش به احساسات خریداران
بخش دو: جعبه ابزار فروشنده
فصل 5: علم مطرح کردن سوالات قدرتمند
فصل 6: چرا مردم خرید‌ می‌کنند
فصل 7: خلق ارزش، خنثی‌سازی رقباء و غلبه بر مخالفت‌ها
فصل 8: تعریف مجدد به انتها رساندن: دریافت تعهدات ‌راهبردی
فصل 9: پنج راهبرد ارائه فروش مبتنی بر علم
بخش سه: ادغام علم و فروش
فصل 10: آیندۀ فروش