دانلود کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم


خرید کتاب الکترونیکنسخه نمونه رایگان

برای دانلود قانونی کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم و دسترسی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را رایگان دانلود کنید.

معرفی کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم

کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم به قلم امیرهمایون کاشانی کیا، در تلاش است تا عموم جامعه و به خصوص دست‌اندرکاران کار املاک و مستغلات را با حوزه‌های مختلف مشاوره مسکن آشنا کند.

جهت دستیابی به موفقیت در بازاریابی، باید علاوه بر علم بازرایابی با علوم روان‌شناسی و رفتارشناسی انسانی نیز آشنایی داشت. از آن جا که افراد با هدف رفع نیاز و تامین خواسته‌ها، امیال و آرزوهایشان خرید می‌کنند، شخص بازاریاب نباید به اطلاع‌رسانی و تبلیغ ویژگی‌های کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهد، اکتفا کند بلکه باید بر عواملی که باعث می‌شوند مشتریان نسبت به خرید آن کالا ترغیب شوند، تمرکز نماید.

با توجه به اینکه در جوامع گوناگون رفتارها و فرهنگ‌های متفاوتی وجود دارد، بازرایاب موفق کسی است که بتواند انگیزه‌های اصلی مشتریان را شناسایی کند، اما این کاری دشوار و نیازمند مطالعات بازاریابی است؛ لذا نتیجه حاصل از خرید یک کالا یا دریافت یک خدمت، نشان دهنده‌ی همان احساسی است که خریدار یا مشتری آن را دوست داشته و تمایل دارد آن گونه به نظر برسد و یا رفتار نماید.

بنابراین مدیران بنگاه‌های اقتصادی و همچنین مدیران بازاریابی موظفند هنگام برنامه‌ریزی جهت توسعه بازار، بر شناسائی علائق و انگیزه‌های مشتریان دقت نظر لازم را داشته باشند.

نکته اساسی و مهم دیگری که در حوزه روانشناسی فروش و بازاریابی، مطرح می‌شود ایجاد و حفظ ارتباطی اعتماد برانگیز بین فروشنده و مشتری است. هنگامی که مردم از همه طرف و به روش‌های گوناگون بمباران تبلیغاتی می‌شوند و مصرف کنندگان و مشتریان نیز برای انتخاب و خرید محصول کاملاً حرفه‌ای برخورد می‌کنند، تنها شرکت‌های بزرگ و خوشنامی که با بالا بردن تصویر برندشان در جامعه در دراز مدت حسن نیت خود را به مشتریان ثابت کرده‌اند، در جهت جلب اعتماد مخاطبین توفیق می‌یابند.

در بخشی از کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم می‌خوانیم:

معمولا در فرهنگ ما شفافیت و رک‌گویی خیلی کم است. به این ترتیب است که اصل موضوع را به شکل دیگری بیان می‌کنند. یا مثلا به جای اینکه به طرف مقابل بگویند که به شخص دیگری بدهکار هستم، می‌گوید موجودی ندارم در صورتی که طرف موجودی دارد ولی قرار است فردا به شخص دیگری پول را بدهد و به خاطر آن شخص موجودی را نگه داشته است به شما می‌گوید من موجودی ندارم.

یا حتی مثال‌های دیگری که خدمت شما عرض می‌کنم. مثلا یک بازاریاب، در حضور مشتری و در حضور یک مغازه دار گفته است که فلان جنس را از من سفارش بگیرید مغازه‌دار به صورت مستقیم نگفتند که جنس شما را نیاز نداریم، بلکه گفتند جنس شما کیفیت ندارد و کیفیت آن پایین است. ببینید مغازه دار در واقع می‌خواهد به روشی دیگر تلقین کند در صورتی که کیفیت جنس خیلی عالی است.

به خاطر همین موضوع است که بحث نیازهای مخفی مشتریان یا همان ناگفته‌های مشتریان مطرح می‌شود. پس تا اینجا به دو موضوع رسیدیم و باید بگویم که چرا باید پیگیری‌هایتان دقیق‌تر و عمیق‌تر باشد؟

ما سه نوع پیگیری داریم: پیگیری افقی، پیگیری عمودی، پیگیری شبکه‌ای.

پیگیری افقی: یعنی اینکه شما در روز به 30 نفر تماس می‌گیرید، به 30 نفر زنگ می‌زنید که یک موضوعی را پیگیری کنید.

پیگیری عمودی به این سبک نیست شما به 5 نفر در یک روز سه بار زنگ می‌زنید. در پیگیری عمودی تعداد نفرات کم است ولی تعداد تماس‌هایی که به این افراد گرفته می‌شود زیاد است. مثلاً به 5 نفر در روز بین 3 تا 5 بار زنگ می‌زنید.

پیگیری شبکه‌ای ترکیبی از دو پیگیری افقی و عمودی است. یعنی شما ممکن است پیگیری افقی داشته باشید مثلا به بعضی افراد در یک روز 10 بار زنگ بزنید که این ممکن است تا این حد و اندازه افزایش پیدا کند.

بنابراین وقتی شما تماس می‌گیرید و طرف پاسخگو نیست یا اینکه تلفنشان خاموش است پس نباید او را رها کنید بلکه دوباره نیم ساعت بعد، دوباره یک ساعت و نیم بعد، دوباره دو ساعت بعد تماس بگیرید و می‌بینید که چقدر اثربخش خواهید بود.

 ۱۹۸ صفحه، ۳۷۹ کیلوبایت، زبان فارسی، EPUB، 
شابک: 978-622-6465-49-6 

چاپ ۱۳۹۸: ۸۰۰۰۰ ت قیمت الکترونیکی: ۴۰۰۰۰ ت - 12.49€
۵۰٪ تخفیف اولین خرید با کد welcome50
خرید کتاب الکترونیکنسخه نمونه رایگان

فهرست مطالب

مقدمه
روان شناسی فروش و بازاریابی
چطور به اعتراض‌ها پاسخ دهیم؟
روان شناسی رنگ در بازاریابی و برندسازی
نتیجه
ریزه کاری‌های معامله در بنگاه املاک
وقتی وارد بنگاه شدید...
واسطه‌گری در معاملات
قوانین فروش و مذاکره در املاک
مذاکره خرید و فروش چیست؟
قوانین مذاکره فروش در املاک
برنامه ریزی کردن جلسات مذاکره خرید و فروش
به کار بردن راه درست برای برقراری مذاکره فروش
فهمیدن قصد مشتری از معامله
دادن تخفیفاتی برای معامله مجدد
مطمئن شدن از طرف معامله اصلی در مذاکره فروش
مذاکره خریداران در معاملات املاک
مذاکره فروشندگان در معاملات ملکی
نقش قیمت در یک مذاکره موفق
نقش مشاورین املاک در معاملات ملکی
توصیه‌هایی برای داشتن یک مذاکره موفق
تنها پای میز مذاکره نروید
به طرف دیگر معامله فرصت دهید
چگونه به یک مشاور املاک اعتماد کنیم؟
صداقت از فنون مذاکره است
وقت‌شناسی از اصول مذاکره موفق است
مذاکره‌کننده موفق اطلاعات خود را تکمیل می‌کند
هنگام بروز اختلاف نظر آرامش خود را حفظ کنید
فروتن باشید
احساساتی نشوید
زمان ترک مذاکره را تشخیص دهید
جمع‌بندی
چیدمان صندلی‌های مذاکره
قواعد اولیه چیدمان صندلی‌های پیرامون میز مذاکره
موارد ویژه مذاکره
10 نکته برای مذاکره مثل یک رئیس
نکته‌ی 1: به یک سطح شخصی مرتبط باشیم
نکته‌ی 2: آگاه باشیم که در حال معامله و تعامل هستیم
نکته‌ی 3: آیتم‌های بیشتری را برای مذاکره بگنجانید نه کمتر
نکته‌ی 4: افشای اطلاعات به همان اندازه که ممکن است
نکته‌ی 5: تا حد ممکن به طور ناملموس ادغام را انجام می‌دهیم
نکته‌ی 6: به یاد داشته باشید که زندگی تماماً پول نیست
نکته‌ی 7: بازگویی را با گرفتن «بله ها» از روش ایجاد کنید
نکته‌ی 8: در حال رشد بودن
نکته‌ی 9. مهلت‌ها را به کار نبرید
نکته‌ی 10: نترسید از این‌که بزرگ فکر کنید!
چطور می‌توانیم با اختلافات فرهنگی در مذاکره مقابله کنیم
1- فرهنگ مقام: استقلال و اعتماد
2- فرهنگ ظاهر: تعاون و هماهنگی
3- فرهنگ احترام: روابط نزدیک و احساسات قوی
فراتر از تقسیمات اصلی
فنون مذاکره
1) اضطراب را به هیجان تبدیل کنیم
2) بحث را با توافق ببندیم
3) از قدرت سکوت استفاده کنیم
4) دنبال توصیه شنیدن باشیم.
5) برای امتحان داوری نهایی پیشنهاد، یک پیشنهاد منصفانه بدهیم
فقط مرگ قابل مذاکره نیست
عناصر سازنده مذاکره موفق
مهارت‌های ارتباطی موثر
کنترل احساسی
چطور آماده سازی را پیاده کنیم؟
موقعیت قدرت بسازید
زبان بدن و تکنیک‌های زبان بدن و تن گفت
اهداف خود را از قبل تنظیم کنید
محدودیت‌ها را تعریف و تنظیم کنید
عناصر مهارت‌های ارتباطی چیست؟
گوش دادن فعال چیست؟
موانع موجود برای گوش دادن فعال
شفاف سازی
ترس از پذیرفته نشدن
شروع نامناسب جلسه و معرفی ضعیف
نتیجه گیری نکردن
زبان بدن
تعریفی از زبان بدن
زبان بدن باز
زبان بدن بسته
کنترل احساسی
افراد مشکل ساز
تکنیک‌هایی برای کنترل افراد مشکل ساز
مذاکره‌های نهایی – بستن معامله
ویژگی‌های یک مذاکره کننده‌ی فوق العاده
تکنیک‌های موفقیت در مذاکره
فروش چیست؟
چگونه با زبان بدن ارتباط برقرار کنیم
چرا به کار گیری و شناخت زبان بدن انقدر مهم است؟
استفاده از زبان بدن باز
شناسایی زبان احساسی بدن
زبان بدن، دروغگوها رو مشخص می‌کند
حفظ فاصله فیزیکی مناسب بسیار مهم است
فاصله صمیمانه
مذاکره توافق نامه ها
الگوی زبان بدن خود را بشناسیم
استفاده از ژست برای ایجاد ارتباط
استفاده از ژست در هنگام صحبت کردن
قدم زدن در طول اتاق
مراقب علامت‌هایی که می‌دهیم باشیم
داشتن وضعیت بدنی مناسب و خوب
آینه‌ی شخص مقابل بودن
تاکید بر روی نقاط ژست مان
مبتکرانه عمل کنیم
تفسیر حالات صورت
نسبت اهمیت دیداری را در نظر بگیریم
استفاده از تماس چشمی برای رساندن پیام
نشان دهیم مخاطب رو درک می‌کنیم
درک روی نمایش اثر می‌گذارد
از حالت‌ها و ژست‌های دفاعی اجتناب کنیم
حقه زبان بدن در برقراری ارتباط برای افزایش موفقیت در مذاکره ها
تقویت ارتباطات
نوع رابطه
نیروی ارتباط فیزیکی
قدرت ارتباطات شخصی
خود را با کیمیای ارتباط شخصی تنظیم کنید
به پیشنهادها درباره ارتباطات توجه کنید
مذاکرات یکپارچه، ایجاد ارزش، و خلاقیت بر سر میز مذاکره
تفاوت‌های جنسیتی در مذاکرات
تفاوت‌های جنسیتی در مذاکرات رقابتی
نتیجه‌های آماری
تفاوت جنسیت در مذاکرات رسمی
چگونه از پس چانه زنی مشتری برآییم؟
محصول ما در مقایسه با چه چیز گران است؟
مشکلتون نقدینگی هست یا بودجه؟
خب بیاید یه راهکار پیدا کنیم….
دقیقا چه چیزی در محصول ما گران است؟
چگونه می‌توانیم با تلفن مشتری جذب کنیم؟
داشتن اطلاعات بسیار زیاد از محصول
ارجاع مشتری به پایگاه داده‌ها
واضح صحبت کنید
کوتاه کردن سوالات در مکالمات
استفاده از سوالاتی که باعث جذب مشتری شود
به صحبت‌های خود جهت دهید
دوستانه رفتار کنید
با دیگر دستیاران و همکاران مودبانه رفتار کنید
خودتان را برای واکنش‌های بد افراد سرزنش‌گر آماده کنید
از مؤسسات با تجربه کمک بگیرید
ضبط کردن مکالمات
شرکت در جلسات آموزشی
رهنمودهایی برای بازاریابی تلفنی موفق
موفقیت در بازاریابی تلفنی
قدم اول – آغاز بازاریابی تلفنی
قدم دوم – نکات جذاب و حاوی ارزش را به مکالمه‌ی خود با مخاطب اضافه کنید
قدم سوم – پرسش حیاتی
فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟
تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله‌ی تلفن
جنبه‌های حقوقی و قوانین بازاریابی تلفنی
اصول و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی
تکنیک‌های فروش تلفنی
6 نکته برای پیگیری موثر مشتریان از طریق ایمیل!
روش‌های پیگیری فروش به مشتریان تا رسیدن به نتیجه پیگیری فروش چیست؟
1- واقعاً پیگیری کنید
2- نقشه راه داشته باشید
3- برنامه‌ریزی زمان‌بندی داشته باشی
4- مشکلات درواقع فرصت هستند
افزایش سریع فروش با پیگیری مشتریان
افزایش سریع فروش با پیگیری مشتریان بالقوه
افزایش سریع فروش با پیگیری مشتریان موجود
اشتباه بازاریابی: عدم استفاده از روش‌های خودکار بازاریابی
راهکار برای پیگیری موثر با مشتری
پیگیری در اصول بازاریابی
به موقع پیگیری کنید
در انتهای صحبت، زمان ارتباط بعدی را مشخص کنید
با اعتماد به نفس صحبت کنید
تا حد امکان از تلفن استفاده کنید
چرا به نتورک مارکتینگ نه بگوییم؟
پله‌های رسیدن به موفقیت: تلاش، تلاش و تلاش
چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است؟
پیگیری اصولی چیست؟
چگونه پیگیری اصولی منجر به فروش بیشتر می‌شود؟
تکینک‌های پیگیری

راهنمای دانلود کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم

برای دانلود کتاب دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم و دسترسی قانونی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را نصب کنید.

دانلود کتاب  دایره‌المعارف دلالی حرفه‌ای املاک - جلد نهم
hamed vasei
۱۳۹۹/۶/۳
سلام
الان آقای دکتر کاشانی کیا آدم خیلی حرفه‌ای در زمینه املاکه
توصیه اکید میکنم همکاران مشاور املاک به صورت حرفه کتاب‌های ایشون رو دنبال کنن
مشاهد همه دیدگاه‌ها (۱)