دانلود کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع


خرید کتاب الکترونیکنسخه نمونه رایگان

برای دانلود قانونی کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع و دسترسی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را رایگان دانلود کنید.

معرفی کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع

با استفاده از تکنیک‌ها و آموزه‌های کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع نوشته مکس التچولر، هر نماینده فروشی می‌تواند کار خود را ارتقا دهد و در کمترین زمان ممکن نتیجه بگیرد.

اگر کسب‌وکاری مستقل و نوپا دارید و می‌خواهید در کمترین زمان ممکن بیشترین رشد را داشته باشید، مطالعه کتاب حاضر را به شما توصیه می‌کنیم.

کتاب هک فروش (Hacking Sales) به افراد استارتاپی توصیه می‌شود، چرا که در استارتاپ‌ها همیشه با محدودیت منابع و زمان روبرو هستیم و نیاز داریم روش‌های بهینه و سریع‌تری برای فروش بیاموزیم. صد البته روش‌های توضیح داده شده در این کتاب، جایگزین درک عمیق بازاریابی و استراتژی‌های خلاق و هوشمند مرتبط با آن نمی‌شود. هک فروش از آن منظر قابل درک است که به کارگیری علوم کامپیوتری و هوش مصنوعی به کمک فروشندگان آمده و تلفیق آن‌ها با علم بازاریابی و فروش، موجب نتایج بسیار موفقیت‌آمیزی شده است. همینطور تلفیق علوم روانشناسی، جامعه‌شناسی، شخصیت‌شناسی در کنار علوم بالا چیزی خواهد بود که هر فرد استارتاپی بلند پرواز، رویای آن را دارد.

دنیای فروش در حال انفجار است، صنعتی 500 میلیارد دلاری که فقط در ایالت متحده 15 میلیون نفر در آن مشغول به کار هستند. سِیلزفورس، شرکتی است که تمرکز خود را روی تکنولوژی فروش گذاشته و به زودی به درآمد سالانه 10 میلیارد دلار می‌رسد. این نرخ معادل درآمد لیگ فوتبال ملی (آمریکایی) در سال 2015 است.

فروش، به خودی خود دچار تحولاتی شده است. برخی معتقدند می‌توان نام این دوره را دوره شتاب فروش یا اتوماسیون فروش گذاشت. سرمایه‌گذاری‌های مالی در این دوره بیشتر شده و نسبت به گذشته، افراد مستعد بیشتری وارد این حوزه می‌شوند. فارغ‌التحصیلان دانشگاه‌های معتبر که زمانی مستقیما وارد شغل‌های مالی در شرکت‌هایی نظیر گلدمن ساکس می‌شدند، بیشتر در حال ورود به بازار فروش هستند. شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حال سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌های شتاب و اتوماسیون فروش هستند. شرکت‌هایی که از لحاظ مالی قوی هستند بیش از پیش سرمایه خود را در این حوزه صرف می‌کنند. اکنون زمان خوبی برای ورود به «فروش» است.

مدیران اجرایی فهمیده‌اند که تیم فروش نقش به سزایی در سود و زیان آن‌ها بازی می‌کند. در کنفرانسی در دانشگاه استنفورد، پیتر تیل، یکی از افراد مشهور سیلیکون ولی چنین گفت:

«اولین کار این است که باور این که بهترین محصول همیشه برنده است را فراموش کنیم. مثال‌های زیادی وجود دارد که بهترین محصولات موفق نشده‌اند. نیکولا تسلا سیستم تغذیه برق متناوب را اختراع کرد که به دلایل مختلف، از لحاظ تکنولوژی بهتر از سیستم جریان مستقیم بود که توماس ادیسون آن را ارائه داده بود. تسلا دانشمند بهتری بود. اما ادیسون بیزینسمن قوی‌تری بود و یکی از بنیان‌گذاران شرکت جنرال الکتریک شد. بعدها تسلا ایده امواج رادیویی را توسعه داد. اما مارکونی آن را از او گرفت و برنده جایزه نوبل شد. بهترین محصول، ممکن است برنده نشود.»

تیل از موفق‌ترین افراد حوزه فناوری در دو دهه گذشته است؛ او خالق پِی‌پال و از اولین سرمایه‌گذاران فیسبوک، یِلپ، تسلا و... است و سهام او اکنون بیش از دو میلیارد دلار ارزش دارد. او تجربه و سابقه ارائه محصولاتی را نیز داراست.

فروش در همه کارها نقش دارد. اما هنوز با دانستن این حقیقت تعداد انگشت‌ شماری از دانشگاه‌ها، دوره‌های فروش برگزار می‌کنند و اغلب دوره‌های MBA، کلاس جداگانه‌ای برای آموزش فروش ندارند.

از آن‌جا که بازار دائما در حال تغییر است، می‌توان به عنوان یک فرد آشنا به رموز کسب‌وکار، از نوسانات آن بهره برد. این کتاب را مانند یک کلاس آموزشی در حیطه فروش مدرن در نظر بگیرید. مکس التچولر (Max Altschuler) نام این دوره آموزشی را «هک فروش» می‌گذارد.

این کتاب در هر سطحی از کسب‌وکار، شما را راهنمایی خواهد کرد. برخی از شرکت‌ها از این کتاب برای تقویت کسب‌وکارشان استفاده خواهند کرد. کتاب‌های زیادی ادعا می‌کنند که پاسخ تمام سوالات‌تان را دارند که البته غیرممکن است. در نهایت، شرکت‌ها با یکدیگر در متغیرهایی از قبیل صنعت، شهر، کشور، اندازه قرارداد، چرخه قرارداد و خریداران هدف تفاوت دارند. پس به شما قول نمی‌دهیم جواب سوالات‌تان را مستقیما بدهیم، بلکه در این کتاب، راهنمایی‌تان می‌کنیم تا متناسب با کارتان پاسخ سوال‌تان را پیدا کنید. در رابطه با مشکلات و مسائل، تا حد امکان عمومی صحبت خواهیم کرد.

قسمت عمده کتاب، بر روی فروش برون‌نگر تمرکز دارد ولی بخش‌هایی از آن هم بر فروش درون‌نگر و هم فروش برون‌نگر دلالت دارند. بدون در نظر گرفتن تعداد سرنخ‌های فروش درون‌نگری که دارید، باید فروش برون‌نگر نیز داشته باشید. پس اهداف‌تان را سطح بالا بگیرید و بلند پروازی کنید تا به آن‌ها برسید.

در بخشی از کتاب هک فروش می‌خوانیم:

به محض این که معرفی شدید و منتظر هستید که با شخص ارتباط برقرار کنید، حتی در حد یک ناهار یا نوشیدنی رایگان برای شخص ارزش قائل شوید. اگر از قبل جستجویی انجام دهید، با دانستن این که شخص به چه چیز‌هایی علاقه دارد، می‌توانید ارزش بیشتری برای او قائل شوید.

در این‌جا یک مثال وجود دارد. شاید کسی را ملاقات کنید که در شغل‌تان از شما مقام بالاتری داشته باشد. ممکن است فکر کنید که از لحاظ شغلی چیز با ارزشی برای پیشنهاد وجود ندارد و شاید هم حق با شما باشد. اما وقتی مقداری جستجو در توئیتر و لینکدین و گوگل انجام می‌دهید، متوجه می‌شوید که این شخص برای تفریح، هواپیما سواری می‌کند و شما در این زمینه کمی سابقه دارید. در این صورت زمانی که همدیگر را ملاقات کردید، شما می‌توانید ارزش گذاری کنید که رابطه را قوی‌تر خواهد کرد و در آخر باعث می‌شود که رابطه خوب به نظر برسد.

در پایان، اگر مشتری که می‌خواهید ملاقات کنید خیلی سرش شلوغ است، فهیم باشید. در صورتی که ضروری است، به آن شخص پیشنهاد دهید که در زمان بهتری با او ارتباط برقرار کنید.

اگر به کسی معرفی شدید و سرتان به حدی شلوغ است که نمی‌توانید او را ملاقات کنید و از طرف دیگری از گفتن نه احساس راحتی ندارید، فقط واقعیت را بگویید. در این‌‍جا یک مثال وجود دارد:

سلام (نام)،
ممنون از این که در تماس هستید. من در حال حاضر غرق (در کار) هستم و واقعا در کارم عقبم. می‌توانید دو هفته‌ی آینده به من پیام بدهید؟ ممنون که درک می‌کنید.

هیچ کسی از این موضوع عصبانی نخواهد شد و شما توپ را به زمین او برگرداندید تا در دو هفته‌ی بعد دنبال آن باشد؛ همچنین این کار بسیار مودبانه است و به شما کمک می‌کند که بدانید که چه کسی واقعا می‌خواهد که با شما ارتباط برقرار کند؛ زیرا تعداد قابل ملاحظه‌ای فراموش خواهند کرد که پیگیری کنند.

این قوانین آداب معارفه را دنبال کنید تا در بین همکاران‌تان در صنعت، موقعیت خوبی داشته باشید. هر چه باشد، رابط بودن، با داشتن توانایی در درست ارتباط برقرار کردن با مردم آغاز می‌شود. فقط تلاش کنید و سود آن را به دست آورید. شبکه‌تان از شما تشکر خواهد کرد.

فهرست مطالب

یادداشت نویسنده
یادداشت مترجم
مقدمه
فصل 1) نرم‌افزار فروش خود را توسعه دهید
فصل 2) ساختن لیست - قسمت اول: مشتریان شما کجا هستند؟
فصل 3) ساختن لیست - قسمت دوم: خریداران با پتانسیل بالا را هدف بگیرید!
فصل 4) از در وارد شوید!
فصل 5) یافتن اطلاعات تماس
فصل 6) جستجوی سرنخ
فصل 7) بخش‌بندی
فصل 8) ارسال ایمیل و پیام
فصل 9) برونسپاری فروش
فصل 10) نرم‌افزار مدیریت روابط با مشتریان
فصل 11) تقویت سرنخ‌ها و برانگیختن انگیزه
فصل 12) آماده شدن و گرفتن اولین تماس فروش
فصل 13) هدایتگری فرآیند خرید و عقد قرارداد
فصل 14) توسعه کسب‌وکار
فصل 15) قوانین فروش عالی
فصل 16) به نتیجه رسیدن

 ۱۸۹ صفحه، ۳۰۷ کیلوبایت، زبان فارسی، EPUB، 
شابک: 978-600-8738-18-3 

چاپ ۱۳۹۷: ۳۰۰۰۰ ت قیمت الکترونیکی: ۹۰۰۰ ت - 3.49€
۵۰٪ تخفیف اولین خرید با کد welcome50
خرید کتاب الکترونیکنسخه نمونه رایگان

راهنمای دانلود کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع

برای دانلود کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع و دسترسی قانونی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را نصب کنید.

دانلود کتاب هک فروش: راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع
Karim Shihaky
۱۳۹۷/۸/۳۰
عالیه
مشاهد همه دیدگاه‌ها (۱)