معرفی و دانلود کتاب روانشناسی مذاکره

معرفی کتاب روانشناسی مذاکره

مذاکره هنری‌ست که روان‌شناسی حرف اول را در آن می‌زند. کتاب روانشناسی مذاکره که علی بیجاد آن را تألیف نموده، به اصول روان‌شناسی حاکم در مذاکرات می‌پردازد و عوامل تأثیرگذار برای انجام یک مذاکره‌ی موفق و پرمنفعت را مورد بحث و بررسی قرار می‌دهد تا خواننده با مفاهیم گوناگون مربوط به این فن آشنا شود.

درباره‌ی کتاب روانشناسی مذاکره

مذاکره هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق بحث و استدلال بر سر موضوعی مشترک است. نویسندگان مشهور زیادی در آثار خود به این مقوله پرداخته و مذاکره را محور اصلی تحقیقاتشان قرار داده‌اند. علی بیجاد در اثر تألیفی خود با عنوان کتاب روانشناسی مذاکره به هنر مذاکره از دیدگاه روان‌شناسانه پرداخته و جنبه‌های گوناگون آن را مورد بررسی قرار می‌دهد. شاید بعضی افراد از استعدادی خارق‌العاده در این زمینه بهره‌مند باشند، اما این امر باعث نمی‌شود سایرین از آموختن این مهارت ناتوان باشن و تبدیل به یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای نشوند.

کتاب روانشناسی مذاکره در شش فصل و بخش‌های متعدد نگاشته شده و در صفحات اول به توصیف یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای و مستعد می‌پردازد. فصل دوم به مسائل روان‌شناسی اختصاص یافته و شناخت شخصیت، انگیزه‌ها و رفتار افراد در مذاکره واکاوی می‌شود. شناخت زبان بدن یکی دیگر از نکات تأثیرگذار در انجام یک مذاکره‌ی موفق است که سایر نویسندگان نیز آثار متعددی را به آن اختصاص داده‌اند. نحوه‌ی لباس پوشیدن، حرکت دست‌ها، سر و چشم‌ها و حالات گوناگونی که اعضای بدن و چهره به خود می‌گیرند، همه و همه نقشی مهم در نتیجه‌ی نهایی مذاکره دارند. کاربرد هوش هیجانی موضوع دیگری است که کتاب روانشناسی مذاکره آن را به خواننده معرفی می‌کند و شرایط محیط گفت‌وگو را برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب توصیف می‌کند. کنترل دما، نور، چیدمان محیط و حتی محل استقرار، تأثیری چشمگیر در روند مذاکرات دارند.

بی‌تردید مذاکرات انواع و اقسام گوناگونی دارند که در مناسبات مختلف مورداستفاده قرار می‌گیرند. از چانه‌زنی بر سر قیمت یک کالا گرفته تا مذاکرات مهم سیاسی در سطح افراد رده‌بالای کشور، همه و همه در این زمره قرار می‌گیرند. کتاب روانشناسی مذاکره به توضیح طبقه‌بندی‌های مختلف مذاکره پرداخته و نکات عمومی و ویژه‌ی هر دسته را به تفکیک شرح می‌دهد. به طور مثال روش و استراتژی‌هایی که در یک مذاکره‌ برای فروش و کسب‌وکار از آن استفاده می‌کنیم، تفاوتی بنیادین با روش مذاکرات سیاسی دارد. مؤلف در این مقوله به ده روش برگزیده‌‌ی پیتر دراکر اشاره کرده و خواننده را با اصول مذاکرات تجاری آشنا می‌سازد. هرچند هدف از هر مذاکره‌ای رسیدن به نوعی توافق است، اما گاهی اوقات شاید لازم باشد ببازید و این نکته‌ای است که در بخش مربوط به شش شیوه‌ی مذاکره به آن پرداخته شده.

یکی از نکات مهمی که در هر مذاکره‌ای باید به آن توجه کرد، آداب مذاکره در فرهنگ‌های گوناگون و تفاوت‌های فرهنگی طرفین است. با این حال چنانچه ده روش تأثیرگذاری فرهنگ بر مذاکرات بین‌المللی که در بخش پایانی کتاب معرفی شده‌اند، با دقت و ملاحظه‌ی کافی مد نظر قرار گیرند، این شانس وجود دارد که طرفین مذاکره‌ای دلپذیرتر داشته و رسیدن به توافق و نتیجه‌ی مطلوب آسان‌تر شود.

کتاب روانشناسی مذاکره توسط انتشارات وانیا به چاپ رسیده و روانه‌ی بازار کتاب شده است.

کتاب روانشناسی مذاکره برای چه کسانی مناسب است؟

علاقه‌مندان به کتاب‌های روان‌شناسی خصوصاً حوزه‌ی مربوط به مذاکره و جنبه‌های گوناگون آن، مخاطبان اصلی این کتاب هستند.

در بخشی از کتاب روانشناسی مذاکره می‌خوانیم

چشم، مهم‌ترین و موثرترین عضو و ابزار در رفتارهای بدن است. شما با چشم می‌توانید بهترین نوع جذب مخاطب خود را تجربه و از سویی در یک حرکت، بدترین نوع خنثی‌سازی یا دفع را به مخاطب خود دیکته کنید. هیچ یک از اعضای بدن، به این اندازه تاثیرگذار نیستند.

در ارتباط‌های چشمی، خانم‌ها بیشتر از آقایان از نگاه استفاده کرده و از دفعات و مدت نگاه بیشتری بهره می‌برند. علت آن است که خانم‌ها در هنگام گوش دادن به طرف مقابل بیشتر از آقایان به آنان توجه دارند و نگاه توام با دقت آنان معمولاً با دقت در گوش دادن ارتباط دارد. خانم‌ها معمولاً نمی‌خواهند دیگران مخصوصاً آقایان به آنان نگاه طولانی داشته باشند؛ زیرا نگاه طولانی و غیر منتظره، موجب ترس و شبهه می‌شود. در چنین شرایطی اکثر خانم‌ها مسیر نگاه خود را عوض نموده یا اگر بخواهند اعتماد به نفس خود را نشان دهند و آن شرایط را حفظ کنند، با این حال حس خوبی برای تکرار این مصاحبت هرگز نخواهند داشت. خانم‌ها در ارتباط‌های چشمی تا زمانی که احساس خطر نکنند با مخاطب خود ارتباط چشمی خواهند داشت.

در ارتباط‌های چشمی، آقایان کمتر از خانم‌ها از نگاه استفاده کرده و از دفعات و مدت نگاه کمتری بهره می‌برند. علت آن است آقایان با نگاه‌های ممتد به اطراف نمی‌خواهند اصطکاکی بین طرفین به وجود آید. آقایان معمولاً میل ندارند دیگران بخصوص مردان به آنان نگاه طولانی داشته باشند. زیرا نگاه طولانی و غیر منتظره، یک مرد روی مرد دیگر نوعی اعلام طلبیدن حریف و رقیب تلقی می‌شود.

فهرست مطالب کتاب

فصل اول: کلیات
مقدمه
مذاکره چیست؟
آیا مذاکره فن بیان است؟
مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای کیست؟
فصل دوم: روان‌شناسی مذاکره
روان‌شناسی مذاکره در بازاریابی
شخصیت‌شناسی و رفتارشناسی در مذاکره
انگیزه‌شناسی در مذاکره تجاری
روان‌شناسی رفتار بدن در مذاکره
برخی از مهم‌ترین رفتارهای بدن در مذاکره
حرکت دست‌ها
نحوه‌ی پوشش
یازده نکته در مورد زبان بدن شما حین مذاکرات
1. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید
2. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید
3. به دستان خود توجه کنید
4. پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید
5. بدنتان را ریلکس کنید
6. لبخند را فراموش نکنید
7. گارد باز بگیرید
8. خود را عصبی نشان ندهید
9. حالت چهره خود را آشکار نکنید
10. شکیبایی نشان دهید
11. تماس چشمی خود را حفظ کنید
ناسازگاری‌ها در زبان بدن
نتیجه‌گیری
شیوه‌های مذاکره
مذاکره با نیت بد
مدل نیت بد ذاتی
احساس در مذاکرات
تاثیرگذاری بر معلول
تاثیرات مثبت در مذاکره
تاثیر منفی در مذاکره
شرایط تاثیرگذاری احساس در مذاکرات
تاثیر احساسات طرفین
مسائل مربوط به مطالعات مذاکره در آزمایشگاه
کاربرد هوش هیجانی در مذاکره
روان‌شناسی محیط مذاکره
دما و نور
محل استقرار
تصمیم به ایجاد تغییر در محیط
تعیین محل مذاکره
کنترل محیط در مذاکرات و معاملات
تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره
نکات اساسی در روان‌شناسی مذاکرات
مهارت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای چیست؟
ترفندهای روان‌شناسی که به شما در مذاکره‌های بزرگ کمک خواهد کرد
صداقت مطلق
نورون‌های آینه‌ای
روش‌های مذاکرات بازاریابی
الف) روش مذاکره ملایم
ب) روش مذاکره خشن
ج) روش مذاکره منطقی یا اصولی
مذاکره و مدل ذهنی مذاکره‌کننده
درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری
تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
فصل سوم: مراحل مذاکره
فرایند مذاکره
شناخت فرایند مذاکره
برنامه‌ریزی برای مذاکره
ذی‌نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
انواع مذاکره
مذاکرات تیمی
مذاکره توزیعی
مذاکرۀ یکپارچه یا منسجم
شناخت انواع مذاکره
گونه‌های مذاکره
درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری
مدل ذهنی مبتنی بر رقابت چیست؟
رفتار رقابتی در مذاکره چیست؟
مذاکره رسمی و غیررسمی
استخدام وکیل مدافع
ارکان مذاکرات بازاریابی
ده نکته کلیدی در مذاکره
1- انجام بررسی‌های لازم
2- گوش دادن
3- همیشه لبخند بزنید
4- مطمئن باشید
5- عجله نکنید
6- ریسک کردن همیشه خوب است
7- استفاده مناسب از زبان بدن
8- خواسته خود را واضح بگویید
9- تکرار، تکرار و باز هم تکرار
10- به هیچ وجه از کلیشه استفاده نکنید
فصل چهارم: تکنیک‌های مذاکره
قوانین مذاکره
اهمیت برنامه‌ریزی برای مذاکره
چک لیست برنامه‌ریزی برای مذاکره
دو نکته مهم در مورد اهمیت تنظیم فهرست موضوعات در مذاکره اشاره کنیم
1-‌ مذاکره واقعی و مهم، همیشه تنش هم دارد و تنش، می‌تواند موجب فراموش کردن بدیهیات شود
2- در هر مذاکره‌ای، علاوه بر موضوعات اصلی، موضوعات فرعی متعدد وجود دارد
قوانین روان‌شناسی مذاکره در کسب‌وکار
تاکتیک‌های مذاکره
اضطراب‌زدایی در مذاکره
استراتژی‌های مذاکره
استراتژی رقابتی
استراتژی همکاری
استراتژی‌های چهارگانه مذاکره
فرو کردن سر در برف
کنترل خونریزی
بازی برد – باخت
بازی برد – برد
موانع مذاکره
موانع تفکر استراتژیک چیست؟
چگونه یک مذاکره ناب داشته باشیم؟
سه تکنیکی که شما را به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل میکند
چطور با آدم‌های سخت، راحت مذاکره کنید؟ (بدون اعمال خشونت، به هدف‌تان برسید)
گفتگوهای غیرشفاهی در مذاکرات
ارتباطات غیرشفاهی در مذاکره
ارتباطات غیرکلامی در مذاکره و زندگی روزمره
هنر و مهارت‌های شنیدن
هفت استراتژی روان‌شناسی برای کسب مهارت در مذاکرات فروش
اجزای مذاکره
تکنیک استراتژی کالباسی در مذاکره
تکنیک اولین پیشنهاد در مذاکره
تکنیک نداشتن اشتیاق در مذاکره
ده روش برگزیده از پیتر دراکر برای تکنیک‌های مذاکره
زمان‌شناسی
شیوه‌های عمومی بن‌بست شکنی
مهارت‌های ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه‌ای در مذاکره چیست؟
نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی
تلاش برای توسعه آگاهی تجاری یا آگاهی کسب و کار به عنوان یک عادت
آشنایی با مفاهیم کسب و کار
شناخت صنعت و بازار
شناخت راهکارهای متعارف
هوش سیاسی در مذاکره تجاری
تسلط بر حوزه‌های عمومی
کار تیمی در مذاکره
برخی از خطاهای رایج در مذاکره‌های تیمی
اداره کردن جلسات
مدیریت فضای جلسه مذاکره
مهارت‌های ارتباطی
اصول نمایندگی
فصل پنجم: توافق
مذاکره، قدرتِ رسیدن به توافق
اصول و فنون مذاکره موفق
چگونه در مذاکرات قدرتمند وارد شویم و آن را مدیریت کنیم
قدرتمندی نشأت‌گرفته از آمادگی
قدرتمندی نشأت‌گرفته از اختیار
قدرتمندی نشأت‌گرفته از آگاهی از نیازهای طرف مذاکره
قدرتمندی نشأت‌گرفته از همدلی و احترام
قدرتمندی نشأت‌گرفته از پاداش‌دهی/ تنبیه
قدرتمندی نشأت‌گرفته از سرمایه‌گذاری
شش شیوه مذاکره
۱. مذاکره برد - باخت
۲. مذاکره باخت - برد
۳. مذاکره باخت - باخت
۴. مذاکره سازش
۵. مذاکره عدم معامله
۶. مذاکره برد - برد
شاخص‌های مذاکره اثربخش
در هر مذاکره‌ای پیروز شوید
کتمان اساسی‌ترین خواسته، یک اصل مهم
اهمیت دیده شدن از بازوی سمت راست
اهمیت ارزیابی بازده هوشی طرف مذاکره‌کننده
قطع مذاکره؛ بزرگ‌ترین تهدید
بخش‌بندی مذاکرات (ترک مذاکره بخشی از مذاکره است)
تنش بخشی از هر مذاکره
حضور در پای میز مذاکره، رسیدن به نیمه راه توافق است
مهارت‌های لازم برای یک مذاکره موفق
چند توصیه برای مذاکره موفق
بی‌ملاحظه باشید
مذاکره بلند‌مدت
نظریه چانه‌زنی
نقش نظریه بازی‌ها
جواب "نش" چانه‌زنی
فنون علمی برای داشتن یک مذاکره موفق
آیا با یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت روبه‌رو هستیم یا بلندمدت؟
اولین پیشنهاد را شما بدهید
یک پیشنهاد تهاجمی بدهید
قبل از مذاکره یک کفِ‌ قیمتی برای خودتان مشخص کنید
در مذاکره مانند آیینه باشید
بر روی پتانسیل‌های خود پافشاری کنید
بر روی یک رقم پافشاری نکنید
در مورد خودتان صحبت کنید
همه‌ی گزینه‌ها را روی میز نگه دارید
ملاحظاتی پیرامون آخرین لحظه‌های حساس مذاکره
فصل ششم: فرهنگ مذاکره
شناخت و تحلیل مولفه‌های فرهنگی طرف‌های مذاکره
تضاد اصول
آداب مذاکره در فرهنگ‌های گوناگون
‌ده روش تاثیرگذاری فرهنگ بر مذاکرات بین‌المللی
1- هدف مذاکره: عقد قرارداد یا برقراری رابطه؟
2- رویکرد مذاکره: برد - باخت یا برد - برد؟
3- شخصیت: رسمی یا غیررسمی؟
4- ارتباطات: مستقیم یا غیرمستقیم؟
5- میزان حساسیت نسبت به طول مدت مذاکره
6- سطح احساسات
7- شکل توافق: عمومی یا خاص؟
8 - ساختار توافق
9- سازمان تیم مذاکره: رهبری منفرد یا اتفاق آراء؟
10- میزان خطرپذیری
منابع