معرفی و دانلود کتاب مهندسی مجدد فروش

معرفی کتاب مهندسی مجدد فروش

بیل اوکونل و مارک بلسینگتون به عنوان دو تن از صاحب‌نظران برجسته‌ی حوزه‌ی بازرگانی، در کتاب مهندسی مجدد فروش، آموزه‌های گرانبهای خویش در باب فعالیت‌های اقتصادیِ مبتنی بر خرید و فروش را با مخاطبین علاقه‌مند در میان گذاشته‌اند. گفتنی است که مطالب اثر پیش رو ذیل سه بخش و دوازده فصلِ مبسوط تنظیم گشته‌اند.

درباره کتاب مهندسی مجدد فروش

موفقیت در فعالیت‌های تجاری، به سان هر فعالیت دیگری، مستلزم برخورداری از آگاهی‌ای عمیق و دانشی درخور است. همانطور که برای بدل شدن به هنرمندی بزرگ باید به آثار بزرگان دنیای هنر مراجعه کرد و از ایشان آموخت؛ و همان‌گونه که برای نیل به مقام استادی در حیطه‌ای ورزشی، باید از پیشکسوتان آن حیطه درس گرفت، برای تبدیل شدن به تاجری موفق نیز، باید با آموزه‌های نام‌آوران حوزه‌ی تجارت و بازرگانی آشنا شد. بیل اوکونل و مارک بلسینگتون، مؤلفین کتاب مهندسی مجدد فروش (Sales Reengineering from the Outside in)، دو تن از این نام‌آوران‌اند.

در اثر نامبرده که حاوی اصل و اساس و چکیده‌ی آموزه‌های نویسندگانِ آن است، تمام زیروبم‌های مبحث فروش را خواهید آموخت و همه‌ی تئوری‌های مطرح در این زمینه را فرا خواهید گرفت.

تمرکز مؤلفین اثر پیش رو، بیش از هر چیز، بر مقوله‌ی مشتری‌مداری بوده است. در همین راستا ایشان به ارائه‌ی اصول «برنامه‌ریزی مشتری‌محور» پرداخته و مزایای این برنامه‌ریزی را در بهبود کار فروش کالاها و خدمات، برشمرده‌اند.

کتاب مهندسی مجدد فروش از سه بخش اصلی تشکیل شده است. عناوین این سه بخش، به ترتیب از این قرار است:

بخش اول: نگاه به بیرون
بخش دوم: نگاه به درون
بخش سوم: ابزارها

هریک از این بخش‌های سه‌گانه، چنان‌که خود خواهید خواند، به فصولی متفاوت تقسیم شده‌اند. فصولی مبسوط و مفصل که ذیل هر یک از آن‌ها، عمده‌ی مباحث تخصصی و مهمِ حیطه‌ی فروش به بحث گذاشته است.

در ادامه، در راستای آشنایی هرچه بیشتر با مطالب طرح‌شده در کتاب مهندسی مجدد فروش، برخی از مهم‌ترین سرفصل‌های اثر را از نظر می‌گذرانیم: «جابه‌جایی قدرت»، «فرایند خرید نوین»، «الگوهای کارپردازی»، «ورود به عصر تعهد»، «اندازه‌گیری بازده و اثربخشی»، «ایجاد سیستم‌های اخطاردهنده‌ی اولیه»، «تشکیل و هدایت گروه‌ها» و...

کتاب مهندسی مجدد فروش همچون بسیاری دیگر از عناوین تخصصی حیطه‌ی مدیریت و اقتصاد، به همت انتشارات چاپ و نشر بازرگانی در دسترس علاقه‌مندان قرار گرفته است. لازم به ذکر است که ترجمه‌ی این اثر بر عهده‌ی نوید گوهریان بوده است.

کتاب مهندسی مجدد فروش مناسب چه کسانی است؟

علاقه‌مندان به آثار حوزه‌ی تجارت و بازرگانی، مخاطبین اصلی بیل اوکونل و مارک بلسینگتون در کتاب مهندسی مجدد فروش بوده‌اند.

با نویسندگان کتاب مهندسی مجدد فروش بیشتر آشنا شویم

مارک بلسینگتون (Mark Blessington) و بیل اوکونل (Bill O'Connell) صاحب‌نظرانی برجسته در حوزه‌ی تجارت و صاحب آثاری چند در زمینه‌ی مدیریت و بازرگانی‌اند. از میان مهم‌ترین کتاب‌های بلسینگتون و اوکونل می‌توان به آثاری با عناوین پیش رو اشاره کرد: «سهمیه‌ی فروش: رویکردی تحلیل برای تعیین سهمیه»، «مهندسی مجدد فروش».

در بخشی از کتاب مهندسی مجدد فروش می‌خوانیم

امروزه نیروی محرکۀ عملکردهای خرید حرفه‌ای به روابط بلندمدت و نزدیک‌تر با عرضه‌کنندگان کمتر گرایش دارد؛ درست مانند مجتمع‌های تولیدی که از فعالیت‌های تجاری که آن‌ها را از تخصص‌های اصلی خود دور می‌کنند فاصله می‌گیرند؛ برای مثال فروش محصولی از سوی کداک.

سازمان‌های خرید در حال کاهش منابع تهیۀ مواد خود هستند و برهان و دلیل منطقی در پس هر دو نگرش یکی است: متمرکزکردن؛ مجتمع‌های تولیدی در حال بازگشت به تخصص‌های اصلی خود هستند و سازمان‌های خرید هم در حال واردشدن به حوزه‌های داخلی مجموعۀ کوچک‌تری از سازمان‌های عرضه‌کننده‌اند تا کالای مشتری‌پسند ارائه کنند و ارزش‌افزودۀ بیشتری به‌دست آورند.

تعداد روزافزونی از شرکت‌ها دریافته‌اند که کسب جایگاه جهانی به مفهوم رسیدن به قابلیت کارپردازی (خرید) در سطح جهانی است. این هدف سوق‌دهندۀ روابط بلندمدت‌تر بین عرضه‌کننده خریدار، رویکرد عملکردی متقابل برای اخذ تصمیمات خرید، مشارکت مستقیم فرایند خرید در طرح و تولید عرضه‌کننده و عملکردهای لجستیکی عرضه است. واحدهای اقتصادی، که منابع تهیۀ مواد خود را ادغام و یکی کرده‌اند، شاهد پس‌انداز هزینه و بهبودهای کیفی بوده‌اند و این زمانی امکان‌پذیر است که ارتباط بین خریدار و فروشنده برای کسب مزیت رقابتی از نو سازمان‌دهی شود.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
بخش اول: نگاه به بیرون
چکیده
فصل اول: جابه‌جایی قدرت
الگوی قدیمی فروش
تأثیر بازاریابی
با تأخیر از پشت سر رسیدن
نقش برتر خرید
فنّاوری
توسعه فنّاوری
سرعت و حجم ارتباط
اطلاعات بازار
تأثیر مشتریان آگاه
منبع‌یابی خارجی
جهانی‌شدن
ادغام‌ها و اکتساب‌ها
کاهش مراکز عرضه‌کننده
انتظارات کیفی مشتری
ارزشیابی‌های حساس و دقیق
ارزش درازمدت
رویارویی با واقعیت نوین
فصل دوم: فرایند خرید نوین
فشارهای وارد بر عملکرد کارپردازی (خرید)
گرایش‌های کارپردازی
عرضه‌کنندگان کمتر
منبع‌یابی واحد
ارتباطات نزدیک‌تر با افق‌های بلندمدت‌تر
مدیریت عرضه
ارزشیابی عرضه‌کننده
زمینۀ مشترک کیفی
مشارکت راهبردی عرضه‌کننده
نمونه‌ای از توانایی کارپردازی (خرید) نوین
مناسبات خارجی خریدار/ عرضه‌کننده
نمونه‌هایی از طرح‌های مشارکتی در حال کار
الگوی ژاپنی
الزاماتی برای عرضه‌کنندگان
فصل سوم: الگوهای کارپردازی (خرید)
کارپردازی (خرید) نوین
شناسایی
فعالیت‌ها
نتیجه
مشخصات
فعالیت‌ها
نتیجه
مبادله
فعالیت‌ها
زندگی در شرایط اعتدال
ابتکار داخلی و خارجی فروشنده
نمونه‌های کارپردازی (خرید) سنتی
الگوی نوع خرید
الگوی مبادله
الگوی ارتباطات
الگوی تقسیم‌بندی خریدار
بخش دوم: نگاه به درون
چکیده
فصل چهارم: عملکردها رو به شکست و زوال‌اند
عملکرد فروش
گرفتاری شرکت‌ها
خسارت مرئی
اسطورۀ داده‌های انبوه
افزایش هزینه‌های فروش
تأثیر حرکت کیفی
فقدان برتری بخش فروش
رقابت تنگاتنگ
انتقاد مشتری
عملکرد بازاریابی
نتایج ضعیف مالی
ادعاهای عملکرد
آمیزۀ بازاریابی
جنبش و تغییر کیفی
معایب اساسی
مقاومت در برابر تغییر
جهت‌یابی کوتاه‌مدت
بهره‌مندی از یکدیگر
آموزش و پرورش
فقدان جایگزینان کارآمد
فصل پنجم: ورود به عصر تعهد
فرایند تعهد
معادلۀ تعهد
موقعیت (دیدگاه)
اجرا
ارزش
هزینه
سهم
راهبرد تعهد
آنچه عصر جدید با خود به‌همراه می‌آورد
عرضۀ محصول مناسب
طرح‌های مشارکتی و تک منبع‌یابی
عملکرد فروش در قالب قراردادهای فرعی خارجی
اتصال به سایر شبکه‌ها
تلفیق عملکردها
شرکت‌های کوچک واقعی
نتیجه
فصل ششم: ناپیوستگی‌ها و نیروی بالقوه
ناپیوستگی‌ها
ناپیوستگی برتری کارکردی
فروش
بازاریابی
ناپیوستگی بازارهای انبوه
طراحی محصول
قیمت‌گذاری و تبلیغات
ناپیوستگی عملکرد متقابل
نیروی بالقوۀ تعهد
مهارت صنعتی
مهارت کاربردی
ترمیم موجودی کارآمد
برنامه‌های توسعه افقی و عمودی
شرح‌حال مشتری مورد نظر: چه کسی همتای خوبی است؟
شناسایی ابزارهای حمایت
تعیین مشخصات
روابط چشمگیر با مشتری
مطالعات و تحقیقات دربارۀ مشتری
پیشنهادها و معیارهای خرید مجدد
آزمون‌ها
گروه‌های تعیین ویژگی
ابزارهای حمایتی برای فرایند تعیین ویژگی
مبادله
همکاری از آغاز تا پایان
ارزشیابی و طراحی مجدد
تولید، تحویل و نصب مشتری‌پسند
کارآموزی و آموزش مشتری
ابزارهای حمایتی برای فرایند مبادله
نتیجه
فصل هفتم: راهبرد تعهد
وضعیت
اجرا
هزینه
تدابیر راهبردی تعهد آینده
راهبرد فرایند تعهد
الگو و مورد مبنا
رقابت‌پذیری
رهبری
جهش بزرگ
درۀ یأس و ناامیدی
راهبردهای هزینه
چهار درس
بخش سوم: ابزارها
چکیده
فصل هشتم: اندازه‌گیری بازده و اثربخشی
چرا بازده بادوام مهم است؟
اندازه‌گیری اثربخشی فرایند تعهد
شاخص‌های داخلی
شاخص‌های خارجی
سنجش سهم فردی
سنجش نتایج در مقابل فعالیت‌ها
جبران جلب رضایت مشتری
ارائۀ تدابیر و موازین نوین
فصل نهم: ایجاد سیستم‌های اخطاردهندۀ اولیه
ایجاد سامانۀ هشداردهندۀ اولیه
شاخص‌های ثبات مبنای مشتری
شاخص‌های کارایی عملیاتی
شاخص‌های مالی
ایجاد سامانۀ هشداردهندۀ اولیه
استفاده از صفحه‌های مدرج
فصل دهم: فرایند برنامه‌ریزی مجدد
گزینش‌ها و اختیارات میزان تغییر
گزینه‌های گروه طراحی
گروه طراحی بزرگ
گروه طراحی مشارکتی
همایش‌های گروهی با مشارکت کامل
گروه‌های طراحی دو رده‌ای
انتخاب گزینۀ صحیح فرایند
رهبران گروه
گروه‌های طراحی بومی
آزمون
فصل یازدهم: تشکیل و هدایت گروه‌ها
کار گروهی یا گروه؟
ویژگی‌های یک گروه موفق
تعیین اولویت‌ها
حذف موانع
شفافیت نقش‌ها
تعیین هدف‌های کارایی
انتخاب موازین برای برنامه‌های پاداش
پاداش‌دهی گروه‌ها
فصل دوازدهم: انعقاد قرارداد با کارکنان
قرارداد کارایی
صرف وقت به‌نحو شایسته
توجه به امور خارجی سازمان
توجه به امور داخلی شرکت
هماهنگ‌کردن سامانه‌های مدیریت کارایی
نظام‌مندکردن چرخۀ بهبود پیوسته
پرورش افراد شایسته
فروشندۀ جدید
مهارت‌های جدید برای کارکنان کنونی
مدیر فروش جدید
تعلیم و تربیت
ایجاد مدیران رابطه‌ای
چه موقع تغییرات زیاد در کار لازم خواهد بود؟
شاخص جابه‌جایی
انتخاب‌های شایسته و درست
فرصت‌هایی برای تغییر و تحول
راهبرد کنترل دوگانه
کنترل دوگانۀ فرایند تغییر و تحول