معرفی و دانلود کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد

معرفی کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد

نویسنده‌ی کتاب رمزگشایی دانش خرید، فیل باردن، دانش روز رفتارشناسی و روان‌شناسی اجتماعی را به دنیای بازاریابی آورده است. این کتاب تحسین‌شده تلاش می‌کند با بررسی دلایل نهفته در ذهن انسان‌ها برای خرید یک کالا و نادیده گرفتن کالای دیگر، به بازاریابان، طراحان محصول و مدیران فروش کمک کند که محصول خود را با این عوامل تعیین‌کننده همسو و فروش نهایی خود را بیشتر کنند.

درباره‌ی کتاب رمزگشایی دانش خرید

انتخاب یکی از پیچیده‌ترین فعالیت‌های ذهن انسان است که عناصر متعددی بر آن تأثیر می‌گذارد. بازاریابی، پیش‌تر، متکی بر نظریه‌های اقتصادی بود که به رمز و رازهای درون ذهن انسان که به انتخاب و خرید می‌انجامد توجهی نداشت. اما فیل باردن (Phil Barden)، در کتاب رمزگشایی دانش خرید (Decoded: The Science Behind Why We Buy) سعی کرد که عناصر و رمز و رازها را رمزگشایی کند و از دانش‌های تجربی نظیر روان‌شناسی اجتماعی، رفتارشناسی و عصب‌شناسی کمک بگیرد تا بازاریابان ابتدا درک درستی از فرایند انتخاب آدم‌ها داشته باشند و سپس از این دانش در راستای اهداف خود استفاده کنند.

کتاب رمزگشایی دانش خرید فقط توضیحاتی علمی درباره‌ی شیوه‌ی تصمیم‌گیری انسان نیست و در واقع ابتدا با مثال‌های متعدد این فرایند را توصیف و سپس بر اساس این دانش، راهکارها و روش‌های متعددی برای افزایش فروش و بازاریابی موفق به مخاطبان خود عرضه می‌کند. در واقع، کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد بسیار کاربردی است و نه تنها برای شرکت‌های بزرگ، بلکه با کمی هوشمندی، برای کسب‌وکارهای کوچک هم قابل استفاده است.

در کتاب رمزگشایی دانش خرید پس از مقدمه، نویسنده به سراغ علم تصمیم‌گیری رفته است و به درک چرایی رفتار مصرف‌کننده، علم تصمیم‌گیری، اقتصاد ترکیب‌شده و نکات دیگری که به تصمیم‌گیری از نظر علمی مرتبط است می‌پردازد. در فصل دوم، لحظه‌ی حقیقی مورد بررسی قرار می‌گیرد و در زمینه‌ی منطق عصبی تصمیم‌گیری خرید، کاهش هزینه‌ی درک‌شده و... بحث می‌کند. در فصل سوم، نقطه‌ی تعامل رمزگشایی می‌شود و به ارتباط میان فروشنده و خریدار می‌پردازد. در فصل چهارم بهینه‌سازی مسیر خرید آموزش داده می‌شود و به نقطه‌ی عطف در تصمیم‌گیری به عنوان یکی از تأثیرگذارترین لحظات تصمیم‌گیری می‌پردازد. فصل پنجم کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد درباره‌ی اهداف خریدار بحث می‌کند و به فروشنده آموزش می‌دهد چگونه اهداف نامحسوس را درک کند و آن‌ها را نشانه بگیرد. فصل ششم نیز که با عنوان از تثبیت موقعیت تا نقاط تماس نام‌گذاری شده است به موضوعاتی مانند ایجاد ارزش زندگی، حافظه و خاطرات قرض گرفته شده و... می‌پردازد.

از نقاط قوت کتاب رمزگشایی دانش خرید تعداد زیاد تصاویر، نمودارها و جداول است که به مخاطب این امکان را می‌دهد محتوا را ساده‌تر درک کند. علاوه بر این، تمریناتی برای مخاطبان در بخش‌های مختلف کتاب در نظر گرفته شده است که باعث می‌شود آموزه‌های کتاب به بهترین شکل در ذهن مخاطب جا بیفتد. در انتهای هر فصل نیز، خلاصه مطالب ارائه‌شده، آمده است که بسیار کارگشاست. ترجمه‌ی کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد را ندا بن بر عهده داشته و واحد انتشارات مؤسسه‌ی فرهنگی هنری دیباگران آن را به چاپ رسانده است.

نکوداشت‌های کتاب رمزگشایی دانش خرید

• هنگامی که فیل برای اولین بار این مفهوم جدید و مهم را به من معرفی کرد، ترسی عمیق در من شکل گرفت که بازاریابی نیاز به ارزیابی اساسی مجدد دارد. او در کتاب خود نه تنها بسیار قانع‌کننده استدلال می‌کند، بلکه به ما نشان می‌دهد چگونه باید به روش‌های جدید فکر کنیم تا کارایی و اثربخشی خود در بازاریابی را به حداکثر برسانیم. (شان گوگارتی، معاون ارشد یونیلور)
• ترکیبی کامل از ایده‌های عمیق علوم اعصاب بصری و تصمیم‌گیری و چشم‌اندازی واضح از اینکه چرا این ایده‌ها برای بازاریابی اهمیت دارند. (کالین کامرر، رابرت کربی، استاد اقتصاد رفتاری کلتک)
• مدیران بازاریابی که می‌خواهند درک خود را از تغییرات رفتار مصرف‌کننده، عمق ببخشند، باید این کتاب را مطالعه کنند. نویسنده این موضع دشوار را با شیوه‌ای در دسترس، منطقی و مختصر ارائه کرده است. من مطمئناً از این کتاب در کلاس‌های فارغ‌التحصیلی خود استفاده خواهم کرد. (لئون زوراویکی، استاد بازاریابی دانشگاه ماساچوست)

کتاب رمزگشایی دانش خرید برای چه کسانی مناسب است؟

کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد برای بازاریابان، متخصصان فروش، طراحان محصول، محققین و دانشجویان این رشته‌ها و همه‌ی کسانی که به حوزه‌ی فروش و بازاریابی علاقه دارند توصیه می‌شود.

در بخشی از کتاب رمزگشایی دانش خرید: چگونه می‌توان به افزایش فروش کمک کرد می‌خوانیم

ما تاکنون بسیاری از راه‌های مؤثر در بهینه‌سازی نقاط عطف را شناخته‌ایم. بینش‌های اقتصاد رفتاری، فرصت‌های شگفت‌انگیزی برای افزودن ارزش و کاهش هزینه‌ها به وجود می‌آورند. ما می‌توانیم از یافته‌های تجربی برای بهینه‌سازی ساختارهای تعرفه، آگهی‌ها و تبلیغات در هنگام فروش مثلاً اتومبیل استفاده کنیم. اما به راستی چرا یک فرد می‌خواهد یک ماشین بخرد و برای خرید از بین کدام برندها به دنبال اطلاعات می‌گردد؟ کاملاً واضح است که «انگیزش» سطح دیگری است که معادله‌ی ارزش - هزینه را تعیین می‌کند و فراتر از سطح اکتشاف تجربیات است. نیروی اصلی در پس تمام رفتارهای انسان و همچنین رفتار خرید، انگیزش است.

فهرست مطالب کتاب

فصل اول: علم تصمیم‌گیری
فصل دوم: لحظه‌ی حقیقی
فصل سوم: رمزگشایی نقطه‌ی تعامل
فصل چهارم: بهینه‌سازی مسیر خرید
فصل پنجم: اهداف
فصل ششم: از تثبیت موقعیت تا نقاط حساس