معرفی و دانلود کتاب هیچکس خریدار نیست، من فروشنده‌ام

معرفی کتاب هیچکس خریدار نیست، من فروشنده‌ام

سید سجاد حسینی نژاد در کتاب هیچکس خریدار نیست، من فروشنده‌ام به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و مدرس فروش، دانش و تجربیات ارزشمند خود را با شما به اشتراک گذاشته ‌است. این کتاب کاربردی، هر آنچه را که یک فروشنده و بازاریاب به آن نیاز دارد، در اختیارتان قرار می‌دهد.

در همه مشاغل، در ارائه خدمات یا محصولات به نوعی با «مقوله فروش» روبه‌رو می‌شوید. بنابراین همه شما نیاز دارید ضمن ادامه فعالیت خود، در زمینه فروش نکات و تکنیک‌هایی را بیاموزید و به مرور زمان حرفه‌ای شوید؛ اما تنها این کافی نیست! برای تجربه فروش موفق، شما حتما باید با شکست‌هایی هم در این مسیر ‌مواجه شوید تا به لایه‌های مهم‌تری از مسئله فروش پی ببرید. اینکه به‌ عنوان فروشنده خودتان چه باور، نگاه و تصوری در مورد فروش دارید؟ تعریف شما از فروش چیست؟ در فروش، تنها به کسب سود و انجام کارتان فکر می‌کنید، یا به خدمتی که به مشتری ارائه می‌دهید و رفع نیاز و جلب رضایت او هم می‌اندیشید؟

شاید بتوان صرفا با اجرای چند تکنیک ساده، فروش موفقی را رقم زد؛ اما برای ادامه فعالیت در این حرفه شما به چیزی بیش از چند تکنیک و ترفند نیاز دارید. پس چنانچه در شغل خود با فروش سر‌وکار دارید، بهتر است اصول آن را مانند هر رشته و شغل دیگری به نحو بنیادی بیاموزید. اگر به دنبال موفقیت درست و حرفه‌ای خود در فروش و تداوم آن هستید، باید قدم به قدم نکاتی را بیاموزید و اجرا کنید. ابتدا باید از خودتان شروع کنید و روی باورهای خودتان نسبت به شغل فروش کار کنید؛ زیرا بهبود ذهنیت فروشنده نسبت به این کار، تأثیر بسزایی در موفقیت او دارد. همچنین اگر درک درستی نسبت به نیازهای مشتری داشته باشید، متوجه خدمتی می‌شوید که در فروش ارائه می‌دهید و به این ترتیب با باور و اطمینان قوی‌تری، کار خود را انجام می‌دهید.

البته در این مسیر، عمل‌گرا بودن نیز بسیار تأثیر دارد. لازم است هرچه را که می‌آموزید، در فروش واقعی خود اجرا کنید و بیازمایید و از آن‌ها بازخورد بگیرید. توسعه دانش و مهارت فروش از یک سو و فراگیری دانش‌ها و مهارت‌های مرتبط با آن از سوی دیگر به شما کمک می‌کند به نتایج فوق‌العاده‌ای در حرفه خود دست یابید. همان چیزی که شما را به یک فروشنده حرفه‌ای و محبوب بدل می‌کند.

فروش، قلب تپنده هر کسب و کاری است. خوشبختانه مهارت‌های لازم برای موفقیت در فروشندگی کاملا قابل یادگیری است. ولی متاسفانه بیشتر فروشندگان هیچ آموزشی در این زمینه نمی‌بینند. فروش یک حرفه است که نیاز به آموزش مداوم دارد. فروشندگان حرفه‌ای هر روز کتاب می‌خوانند، در خودرویشان به جای رادیو، برنامه آموزشی گوش می‌کنند و مرتب در دوره‌ها و همایش‌ها حاضرند. موفقیت شانسی نیست و بعد از تلاش مستمر به دست می‌آید.

سید سجاد حسینی نژاد در کتاب هیچکس خریدار نیست، من فروشنده‌ام، اصول و قواعدی کاربردی به شما ارائه می‌کند که تمام آن‌ها را اجرا نموده و تاثیر فوق العاده‌ی آن را در فروش خود مشاهده کرده است. اصول و قواعدی که درست در زمان‌هایی که به بن بست ‌رسیده، برایش راهگشا بوده‌اند و علاوه بر اینکه فروش او را چندین برابر کرده‌اند، به گفته خود او باعث رشد و تعالی شخصیتش نیز شده‌‌اند. با تکنیک‌های این کتاب قدم به قدم اصول و تمرین‌های آن را در فروش خود به کار ببرید و نفر اول فروش شوید.

جملات برگزیده کتاب هیچکس خریدار نیست، من فروشنده‌ام:

- باید خودتان را باور کنید. از خودتان انتظارات مثبت داشته باشید.
- داشتن اعتماد به ‌نفس، مانند آهن ‌ربا دیگران را به شما جذب می‌کند.
- این را بدانید که درخواست‌کردن حق طبیعی ماست و نه ‌گفتن هم حق مشتری‌مان است.
- افکار شما احساسات شما را می‌سازند. احساسات شما اعمال شما را می‌سازند و اعمال شما نتایج شما را به وجود می‌آورند.
- مردم بر اساس دلایل خودشان خرید می‌کنند نه دلایل شما. مردم به دلیل اعتقاد واقعی شما به آنچه که می‌فروشید، خرید می‌کنند.

در بخشی از کتاب هیچکس خریدار نیست، من فروشنده‌ام می‌خوانیم:

بزرگ‌ترین ضعف فروشندگان امروزی این است که آن‌ها محصول‌گرا هستند نه مردم‌گرا ومتأسفانه از عواقب غم‌انگیز آن نیز هیچ اطلاعی ندارند. به خاطر داشته باشید که شما فقط به کمک مهارت‌های مردم‌داری می‌توانید نتایج خوب کسب کنید و موفق شوید نه چیز دیگر. متأسفانه فروشندگان در ملاقات‌های فروش خود، بیشتر وقت خودشان را صرف توضیح‌دادن جزئیات و ویژگی‌ها و قیمت کالایشان می‌کنند؛ غافل از آنکه مردم خرید می‌کنند، نه به این دلیل که کالا یا خدمات شما را می‌شناسند، بلکه به این دلیل که احساس می‌کنند شما آن‌ها را می‌شناسید و درک می‌کنید.

شما به ‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید مردم‌گرا باشید نه محصول‌گرا. به این فکر کنید که با مردم سروکار دارید و حرفه شما فروختن کالا یا خدماتتان نیست، بلکه باید به‌طور صمیمانه جو دوستانه و پرتفاهمی با مردم ایجاد کنید. این را بدانید که مشتریان با دلایل احساسی خرید می‌کنند و با دلایل منطقی خرید خود را توجیه می‌کنند. پس تا زمانی که نتوانید احساسات مشتریان‌تان را درگیر کنید، هرگز در فروش موفق نخواهید بود. بنابراین باید اقدامات و رفتارهایتان در جهت ایجاد احساس خوب در مشتریان‌تان باشد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
پیشگفتار
فصل اول: باورهای فروش
قفل‌های ذهنی‌تان را بشکنید
در مورد خودتان چه فکری می‌کنید؟
خودت را دوست بدار
«من نمی‌توانم»هایتان را حذف کنید
ترس از رد‌شدن و نه‌شنیدن
فصل دوم: فروش ذهنی
قوانین ذهنی فروش
تمرین ذهنی فروش
فصل سوم: فروش
یک خدمت است
فروش با نیت خیر
باید بفروشید
مردم‌گرا باشید نه محصول‌گرا
فصل چهارم: عوامل خرید مشتریان
اولین تصمیم خرید در مورد شما (فروشنده)
صداقت شما
قضاوت شما
دومین تصمیم خرید در مورد شرکت یا سازمان شما
سومین تصمیم خرید در مورد کالا یا خدماتی که عرضه می‌کنید
چهارمین تصمیم خرید در مورد قیمت
پنجمین تصمیم خرید در مورد زمان
3 گام تا خلق یک فروش موفق
گام اول: نزدیکی
خودتان را بفروشید
گام دوم: شناخت نیازهای مشتری
گام سوم: برآورده‌کردن نیاز
ویژگی‌های قابل لمس
روی منافع کالا یا خدمات‌تان تمرکز کنید
انگیزه‌های خرید مشتریان
مشتریان خود را خوب بشناسید
روان ‌شناس فروش باشید
فروش مشاوره‌ای
و فروش ادامه دارد
تضمین بدهید
روش‌های اطمینان بخشیدن به مشتری
جملات طلایی اطمینان بخشی به مشتری
فصل پنجم: تکنیک‌های ارتباط مؤثر
تکنیک گوش‌دادن مؤثر
تکنیک احترام
تکنیک ایمان
تکنیک صحبت در مورد علایق مشتری
تکنیک کمک به مشتری
داستان کوتاه
مشتری را شگفت‌زده کنید
تأثیر عالی ظاهر شما در ارتباط مؤثر
تأثیر خودروی شما
هرگز سیگار نکشید
ایجاد ارتباط اولیه با مشتری
اثر‌هاله‌ای
سودمند باشید
تکنیک‌های بازکردن سر صحبت با مشتری
تکنیک پرسیدن سؤال
سؤالات بسته
سؤالات باز
اهمیت پرسیدن سؤال
سؤالات عمومی
سؤالات حوزه کاری
سؤالات حوزه عاطفی و شخصی
تکنیک دادن پیشنهاد کمک
تکنیک کمک خواستن
تکنیک همگامی در روحیه
تکنیک جایگاه مشترک
توانایی‌های شخصی مشتری‌تان را بشناسید
تکنیک گفتن خاطره
تکنیک بیان موضوعات جذاب و جالب
تکنیک طنز
تکنیک تعریف کردن
اعتمادبه‌نفس داشته باشید
تکنیک ارتباط چشمی
تکنیک اشاره به رویدادهای روز دنیا
تکنیک خرید‌کردن
چطور درخواست کنیم تا بله بگیریم؟
چطور حرفه‌ای درخواست کنیم؟
نمک‌گیرکردن
هموارسازی راه
سؤالات دو گزینه‌ای
تأیید اجتماع
داشتن صدای مقتدر
نکته مهم در درخواست‌کردن از مشتری
فصل ششم:اعتمادبه‌نفس فوری
تصویرسازی ذهنی
نسخه پشتیبان از بهترین لحظات کاری
اداشو دربیار تا خودش بشی
روش‌های مدیریت ذهن و افکار
مدیریت استرس
گام اول: پذیرش
اصل تعمیم
درگیر کردن حواس پنج گانه
تغییر مدل تنفس
بالا بردن سطح انرژی
حذف گفت‌وگوهای منفی درونی
قارقاروی درون
فصل هفتم: فروشنده کاریزماتیک
آمادگی ذهنی کاریزماتیک
اعتبار کاریزماتیک
الگوهای کاریزماتیک
الگوهای سلام و احوال‌پرسی
الگوهای خداحافظی
ابزارهای کلامی کاریزماتیک
نحوه معرفی کردن کاریزماتیک
ویژگی‌های غیربیانی کاریزماتیک
ظاهر کاریزماتیک
انرژی بالا کاریزماتیک
لبخند کاریزماتیک
ژست کاریزماتیک
شخصیت سمج
فصل هشتم: ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای
فروشندگان حرفه‌ای روی سه اصل حرفه‌ای کارمی‌کنند
1- ارزش
2-سرعت
3-شفافیت
سخن پایانی
سپاسگزاری
لیست منابع