معرفی و دانلود کتاب فروش چابک: تجربه‌ای مسرت بخش و ارزشمند از خرید مشتری

معرفی کتاب فروش چابک: تجربه‌ای مسرت بخش و ارزشمند از خرید مشتری

کتاب فروش چابک نوشته‌ی براد جیونز، فلسفه‌ی چابک را به درون فرآیند فروش می‌آورد و استفاده از تکنیک‌های آن در بازاریابی را به خواننده می‌آموزد. جیونز که از پیشروترین چهره‌های بهبود سازمانی به‌حساب می‌آید، اصول اجایل را مرور می‌کند و توضیح می‌دهد که چطور می‌توان با کمک آن‌ها در شیوه‌های جذب مشتری انقلاب ایجاد کرد و برای سازمان و مشتریانش فرهنگ و ارزش‌های بزرگ‌تری خلق نمود.

درباره‌ی کتاب فروش چابک

در فضای کسب‌وکار همیشه تلاطم وجود دارد و اتفاقات غیرمنتظره‌ای رخ می‌دهد؛ این به معنای عدم قطعیت است. با اینکه فعالیت کردن در این شرایط کار سختی است، ولی عدم اطمینان جزء لاینفک بازار به شمار می‌رود و از آن گریزی نیست. مسلماً نمی‌توان بر این شرایط غلبه کرد و آن را تغییر داد، ولی می‌توان برای آن آماده بود. به عبارت بهتر، می‌توان توان واکنشی را در خود تقویت کرد تا بتوان به تغییرات دائمی، مستمر و غیرمنتظره‌ی بازار پاسخ داد. به این فرآیند اصطلاحاً چابک یا اجایل گفته می‌شود. فلسفه‌ی چابک بر قابلیت واکنش نشان دادن به تغییر استوار است. این بدان معناست که سازمان باید سازوکار و سیستمی طراحی کند که بتواند خیلی سریع خود را با شرایط بی‌ثبات وفق دهد. این رویکرد در حدود بیست سال پیش برای توسعه‌ی سیستم‌های نرم‌افزاری ابداع شد، ولی نتیجه‌ی آن چنان درخشان بود که به حوزه‌های دیگر، از جمله بازاریابی و فروش هم کشیده شد. امروزه بسیاری از سازمان‌های بزرگ از تکنیک‌های اجایل برای بهبود وضعیت فروش و مارکتینگشان استفاده می‌کنند. کتاب فروش چابک (Agile Sales) نوشته‌ی براد جیونز (Brad Jeavons) دقیقاً به همین موضوع پرداخته و سعی کرده فلسفه‌ی چابک را به حوزه‌ی فروش بیاورد و با آن تطبیق دهد. این کتاب به انواع مفاهیم فروش اجایل اشاره می‌کند و می‌کوشد تکنیک‌های چابک را در فرآیند فروش پیاده سازد.

چابک اساساً با مفهوم تغییر در ارتباط است و با آن تعریف می‌شود؛ اینکه سازمان بتواند در خود تغییر ایجاد کند یا برای تغییراتی که از بیرون تحمیل می‌شوند، آماده باشد. برای اینکه این مسأله به بهترین شکل اتفاق بیافتد، سازمان باید حائز چند ویژگی باشد؛ مثل اتخاذ استراتژی‌های درست، پیاده‌سازی فرآیند بهبود مستمر، تعیین وظایف رهبری، و آموزش و توسعه. براد جیونز در کتاب فروش چابک، به‌تفصیل به همه‌ی این موارد می‌پردازد و آن‌ها را یک‌به‌یک توضیح می‌دهد. او در ادامه بحث را به فروش می‌کشاند و نکات کاربردی‌ای در اختیار خواننده می‌گذارد تا در فرآیند فروش خود انقلاب ایجاد کند. جیونز معتقد است تکنیک‌های چابک کمک می‌کنند در سازمان، فرهنگی بزرگ‌تر شکل بگیرد و رابطه‌ی مشتری و فروشنده به سطحی بالاتر انتقال بیابد. برای مثال با استراتژی‌های اجایل، سازمان به مشتری نه به چشم طعمه یا پول، که به چشم همکار نگاه می‌کند. می‌کوشد با او ارتباط بیشتری برقرار نماید، گفتگو کند و در او انگیزه بسازد. به این شکل است که ارزش‌های ولاتری شکل خواهد گرفت. جیونز در کتابش از مثال‌ها و نمونه‌های واقعی کمک می‌گیرد تا خواننده درک بهتری از این مفاهیم پیدا کند.

کتاب فروش چابک را آزاده رجبی ترجمه کرده و انتشارات نمای علم آن را منتشر ساخته است.

نکوداشت‌های کتاب فروش چابک

• چه کتاب کوچک خوبی! برای اولین بار بحث‌های فروش و بهبود مستمر به شیوه‌ای کاملاً خواندنی و کاربردی در کنار هم قرارگرفته‌اند. (پرفسور پیتر هاینس، کارآفرین و نویسنده)
• راهنمایی ساده و ضروری در مورد پیاده‌سازی مفهوم بهبود مستمر در فرآیند فروش که با مثال‌ها و نکات کاربردی زیادی همراه است. (کریس باترورث، سخنران و نویسنده)
• اگر به این فکر می‌کنید که آیا می‌توان متدولوژی چابک را برای حوزه‌ی فروش استفاده کرد، این کتاب برای شماست. (کن آتیکن، مدیر SmartFreight)

کتاب فروش چابک برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب به مدیران سازمان‌ها، مخصوصاً مدیران فروش توصیه می‌شود. مهندسین صنایع هم می‌توانند مخاطب این اثر باشند.

در بخشی از کتاب فروش چابک: تجربه‌ای مسرت بخش و ارزشمند از خرید مشتری می‌خوانیم

من خوش شانس بودم که در تیم‌های فروش و بازاریابی کار کردم که از فرهنگ بهسازی مستمر برخوردار هستند. این فرهنگ صرفاً با اجرای مفهوم عملیات کوتاه مدت سازمانی شکل نگرفته است. این فرهنگ به همه هفت مفهوم چابکی نیاز دارد تا به چیزهای بهتری دست یابد. تیم باید بداند که مشتریان ایده آل آن‌ها کدام‌ها هستند و از آن‌ها چه ارزش و لذتی را دریافت می‌کنند. آن‌ها از این داده‌ها در طول فرآیند هوشین کانری استفاده کرده‌اند و لذا به طرح، مأموریت و دیدگاه شفافی برای آینده رسیدند. آن‌ها اجتماع RVM را دارند تا عملیات کوتاه مدت سازمانی را اجرایی نمایند. آن‌ها می‌توانند با استفاده از مفهوم عملیات کوتاه مدت سازمانی با هم کار کنند تا آزمایشات سریعی را برای تغییر و اصلاح مشتریان اجرا نمایند. آن‌ها این آزمایشات را به روشی هدفمند انجام می‌دهند، از مقیاس‌ها و بازخورد مستقیم مشتری استفاده می‌کنند تا بیشتر آموخته و بیشتر آزمایش کنند و پیشرفت بیشتری داشته باشند.

تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند از روش عملیات کوتاه مدت سازمانی بهره گیرند تا روش جدید فروش یا بازاریابی را به طور مستمر بهبود بخشند. آن‌ها نیز می‌توانند از مفهوم عملیات کوتاه مدت سازمانی استفاده نمایند تا هدر رفت زمانی تیم‌های خود را کاهش داده و زمان بیشتری به ارائه ارزش به مشتریان تخصیص دهند. این روش بهسازی فرآیند داخلی در چابکی با پس نگری منظم آغاز می‌شود، فرآیندی که تیم در فرآیندهای کنونی خود منعکس نموده و مهم‌ترین نواحی را معرفی می‌کند تا بهبود یابند. هدررفت در چابکی چیزی است که شما آن را انجام می‌دهید و مشتری نسبت به آن آگاهی ندارد و لذا بابت کاری که انجام داده‌اید پولی دریافت نمی‌کنید. ارزش، چیزی است که بابت کاری که انجام داده‌اید مشتری به شما پرداخت می‌کند. این الزاماً محصولی فیزیکی نمی‌باشد، و می‌تواند کسب دانش یا دیدگاه در طول جلسه فروش باشد. من به تیم‌های فروش در زمینه تحلیل هدررفت‌ها و ارزش‌ها کمک کرده‌ام (پس نگری). ما همیشه به نتیجه مشابهی برمی گردیم – تنها زمانی که شما در فروش و بازاریابی ارزش ارائه می‌دهید، زمانی است که شما با مشتری تعامل برقرار می‌کنید. این برای فروش می‌تواند لحظه کسب دیدگاه یا اطلاعات مشتری درباره شما از طریق ایمیل، یا در جلسه رو در رو یا از طریق تلفن باشد.

فهرست مطالب کتاب

نظرات
پیشگفتار
سرآغاز
مقدمه
چالش‌های فروش امروزی
چابکی چیست؟
مفهوم 1 فروش چابک: شناخت مشتری
اصل پارتو
با کفش‌های آن‌ها راه بروید
ابزارهای شناخت هر چه عمیق‌تر مشتریان
نقشه شخصی
مثال – نقشه شخصی باب
مصاحبه مبتنی بر موقعیت
مثال – مصاحبه مبتنی بر موقعیت
نقشه همدلی
خدمات سفری Service Safari))
دنبال کردن
مثال – دنبال کردن
اقدامات پیشنهادی برای شناخت مشتری
مفهوم 2 فروش چابک: هوشین کانری
برنامه‌های اجرایی
برنامه‌های تیمی تقسیمی
برنامه‌های (پیشگام) دپارتمان
برنامه‌های فردی
اقدامات پیشرو و تاخیری
اقدامات پیشنهادی برای هوشین کانری
مفهوم 3 فروش چابک: اسکرام
تاریخچه اسکرام
فروش
سرتاسر کل سازمان
نحوه برپایی RVM
دستورالعملی برای RVM
فرهنگ سازی در RVM
مثال: فرهنگ سازی در RVM
مثال: ردیابی روزانه تغییر عادت
اجرای استراتژی در RVM
نمودار خطی روند
سمت و سوی اقدامات در RVM
مثال: فهرست عملیاتی Ingham
اقدامات پیشنهادی برای اسکرام
مفهوم 4 فروش چابک: کانبان
تنظیم تابلوی کانبان برای فرصت‌های فروش و ایده‌های بهسازی
تعیین ظرفیت / حجم کانبان
اقدامات پیشنهادی برای کانبان
مفهوم 5 فروش چابک: عملیات کوتاه مدت سازمانی
عملیات کوتاه مدت در حوزه فروش
اجرای عملیات کوتاه مدت سازمانی
مثال: ابداع در بهسازی مشتری با استفاده از عملیات کوتاه مدت
اولویت بندی کردن عملیات‌ها
عملیات کوتاه مدت برای فرصت‌های چالش انگیز و کانبان‌های خارج از کنترل
اقدامات پیشنهادی برای عملیات کوتاه مدت سازمانی
مفهوم 6 چابکی: کار استاندارد رهبر
هدایت تغییرات
پایدار کردن تمرکز ثابت بر اهمیت، نه ضرورت
مهارت‌های کلیدی برای اجرای کارامد کار استاندارد رهبر
پذیرش پذیرندگان اولیه
معرفی رفتارها و هدایت آنها
ایجاد محیط درست
مهارت‌های مربیگری خود را بسط دهید
همسویی اهداف فردی و سازمان
سؤالات درست بپرسید
نقل روایت
اقدامات پیشنهادی برای کار استاندارد رهبر
مفهوم 7 فروش چابک: فرآیند فروش همسو با مسیر خرید مشتری
مفهوم 8 اکتشاف
مرحله 1: گروه هدف خود را تشکیل دهید
مرحله 2: بنای اعتماد برای مشتری خود شکل دهید
اهمیت همدلی
شناخت و برقراری ارتباط با مشتریان
پیشینه شخصی
جهت گیری شخصی
چالش‌های شخصی
پیشینه سازمانی
جهت گیری و چالش‌های سازمانی
روش‌های سنتی نمایه گذاری
مثال: برقراری ارتباط با مشتریان
مرحله 3: به فراوانی نزدیک شوید
مثال: تحلیل مشتری CameraPro
مثال: تحلیل مشتری گروه وینسون
وابستگی هنگام برقراری ارتباط
مثال: اشخاص کلیدی CameraPro
چندین روش تعامل
مثال: Signet، روش‌های مختلف تعاملی
مثال: Six Degrees Executive، روش‌های مختلف تعاملی
دشوار بودن درک فرآیند برگزاری جلسه
مثال: دشوار بودن درک فرآیند برگزاری جلسه
جمله " چرا می‌خواهید جلسه برگزار کنید " خود را تدوین کنید
اقدامات پیشنهادی برای "اکتشاف"
مفهوم 9 تحقیق
چرا مشتریان در جست و جوی پاسخ‌ها هستند؟
پرسیدن سؤالات درست، روش درست
تدوین سؤالات
ابزارهای تدوین سؤال
گفت و گو‌های خود را ارتقا بخشید
مثال: خرید کالای پست
سؤالات پیشرفته برای جست و جو‌های شخصی و سازمانی
مثال: ارتقای مکالمات
همدلانه گوش دهید
مثال: گوش دادن همدلانه به مشتری
شیرجه عمیق در موضوعات کلیدی
مثال: شیرجه عمیق
5 چرایی یا RCA
اقدامات پیشنهادی برای تحقیق
مفهوم 10 خرید
ساده سازی "خرید"
کاهش موانع پیش روی "خرید"
ایجاد سازمانی کلی نگر و چابک
شناخت مشتریان داخلی خود
شروع به مشاهده کنید
آن‌ها را در نقشه مسیر مشتری وارد کنید
مثال: Signet ترسیم مسیر مشتری
برای خرید انگیزه ایجاد کنید
نحوه محاسبه سود
نحوه محاسبه بازگشت سرمایه
ایجاد کشش خرید از طریق نقل روایت تجاری
تمرکز
آینده
حقایق، ارقام و بازدهی‌ها
حرکت رو به جلو – مراحل بعدی
مثال: نقل روایت تجاری، Signet
گلابی آسیایی را نقل کنید نه سیب‌ها را
هدایت مسیر به سوی خرید
شاخص بلوغ مزیت فروش
فرآیند فروش همسو با مسیر مشتری
فروش همراه با ارزش دستمال توالت
مثال: Signet، فروش همراه با ارزش دستمال توالت
به فراوانی نزدیک شوید
بررسی کردن
همسویی پیشینه
همسویی جهت
حرکت رو به جلو
بررسی ایرادات همراه با فراوانی
مثال: کنترل کردن ایرادات
اقدامات پیشنهادی برای "خرید"
مفهوم 11 تحویل
همکاری جهت رسیدن به مزیت در مرحله تحویل
همکاری با مشتریان داخلی
همکاری مشتری – همکاری در تولید
نمونه‌های آزمایشی / نمونه‌های رایگان محصولات
راهنماها
مثال: آرم رسمی – همکاری در تولید
مثال: صنعت سلامت، همکاری در تولید
حیرت و مسرت – چتر 3 دلاری
اقدامات پیشنهادی برای "تحویل"
مفهوم 12 تخصیص
روش برقراری ارتباط چرخشی و ارزش آفرین با مشتری
حیرت و مسرت مستمر
اقدامات پیشنهادی برای "تخصیص"
مفهوم 13 بهره برداری کردن
بهره برداری کردن از فرآیند فروش
بهره برداری از مشتریان
بهره برداری از افراد
مثال: بهره برداری از افراد
اقدامات پیشنهادی برای بهره برداری
بحث آخر