معرفی و دانلود کتاب متقاعدسازی

معرفی کتاب متقاعدسازی

کتاب متقاعدسازی تألیف جمال قمری در مورد فرآیند مذاکره، چگونگی افزایش نفوذ بر دیگران و ترغیب آن‌ها است. این کتاب در قالب ده درس اصول کلی متقاعد کردن را می‌آموزد و با 38 سلاحی که در اختیارتان می‌گذارد به شما کمک می‌کند در مذاکرات ماهرتر شوید و دیگران را وادار کنید خواسته‌هایتان را بپذیرند.

درباره‌ی کتاب متقاعدسازى

فرآیند مذاکره اصول و قواعد خاص خود را دارد و از مراحل متعددی تشکیل شده است. یکی از این مراحل، مرحله‌ی متقاعدسازی طرف مقابل است: زمانی که می‌خواهیم او را وادار کنیم اصول و خواسته‌هایمان را بپذیرد. واضح است که این کار نیاز به مهارت بالایی دارد و کوچکترین اشتباهی باعث می‌شود کل دستاوردهای مذاکره از دست برود. تصور کنید برای فروش بخواهیم مشتری را متقاعد کنیم با محصول و قیمت کنار بیاید. باید دقت کنیم که از چه واژگانی استفاده می‌کنیم تا پیام به‌درستی به او منتقل شود. باید بدانیم چه رفتاری انجام دهیم تا در او نفوذ کنیم. همینطور باید کاملاً آگاه باشیم که چه زمانی پیشنهاد را مطرح کنیم. تجربیات نشان داده که این مرحله برای بسیاری از مذاکره‌کنندگان دشوار است و عموماً در آن ضعف دارند. از این رو این مهارت به آموزش و تمرین زیادی نیاز دارد.

کتاب متقاعدسازی تألیف جمال قمری به مهارت مهم مذاکره و نفوذ بر دیگران می‌پردازد. نویسنده برای ارائه‌ی مطالبش از تجربیات واقعی استفاده می‌کند و به دفعات به مسائل روانشناسی و یافته‌های علمی و جامعه‌شناختی ارجاع می‌دهد. کتاب در وهله‌ی اول مفهوم هوش متقاعدسازی را تعریف و تلاش می‌کند نقش مؤثر آن را در مذاکره نشان دهد. همینطور می‌خواهد دلیل اینکه از دیگران پاسخ «نه» یا «بله» می‌شنویم را برای‌مان تشریح کند. در کنار این موضوعات، سعی دارد تکنیک‌های تغییر ذهن دیگران را توضیح دهد و عوامل تأثیرگذار در انتقال پیام به مخاطب را بگوید. از مهم‌ترین اهداف این کتاب آموزش شیوه و مسیر متقاعد کردن دیگران است. نویسنده برای رخ دادن این اتفاق، تکنیک‌هایی مطرح می‌کند. ایده‌ی اصلی این تکنیک‌ها نفوذ به ناخودآگاه مشتری و در اختیار گرفتن ذهن اوست.

کتاب متقاعدسازی از دو بخش تشکیل شده است. جمال قمری در بخش اول ده درس در مورد این مهارت ارائه می‌کند. «فن متقاعدسازى»، «قانون 15/85»، «چرا نه مى‌شنوید؟»، «روان‌شناسى متقاعدسازى»، «متقاعدسازى از مسیر مرکزى و متقاعدسازى از مسیر جانبى»، چند نمونه از درس‌های این کتاب هستند.

در بخش دوم نویسنده 38 سلاحی که طی سال‌ها تجربه و مطالعه آموخته است را در اختیار مخاطبش قرار می‌دهد. سلاح‌هایی که کمک می‌کنند بتواند به درون طرف مذاکره‌اش نفوذ کند و او را تحتِ‌کنترل خود در بیاورد. از جمله این ابزارها می‌توان به توافق اجتماعی، بیان شفاهى، بیان در جمع، سؤالات اجرایى، روانشناسی معکوس، اطمینان و ... اشاره کرد.

کتاب متقاعدسازی عنوانی از مجموعه‌‌کتاب‌های مذاکره و فروش حرفه‌ای نشر لیوسا است.

درباره‌ی مجموعه‌ کتاب مذاکره و فروش حرفه‌ای

مجموعه‌‌کتاب‌های مذاکره و فروش حرفه‌ای نشر لیوسا، متشکل از کتاب‌هایی هستند که به اصول و قواعد حرفه‌ای مذاکره، چانه‌زنی، متقاعدسازی و فروش می‌پردازند. نویسندگان این کتاب‌ها سعی دارند به‌شکل چکیده و به دور از حاشیه، اصل موضوع و مبانی آن را در اختیار خوانندگان بگذارند.

کتاب متقاعدسازى برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای بازاریاب‌ها، فروشندگان و مدیران گزینه‌ی مناسبی است. هر کسی که در زندگی شخصی و کاری‌اش با فرآیند مذاکره سر و کار دارد، می‌تواند از ایده‌های این کتاب برای بهبود مهارتش استفاده کند.

با جمال قمری بیشتر آشنا شویم

جمال قمری سخنران، مدرس و مؤلف حوزه‌های مذاکره و فروش است. او مفاهیمی همچون هوش مذاکره، هوش متقاعدسازى، هوش چانه‌زنى و هوش فروش را مطرح کرده و عموماً برای سازمان‌ها و شرکت‌ها درباره همین مفاهیم و اصول سخنرانی برگزار می‌کند. او تاکنون چندین کتاب منتشر کرده که از میان آن‌ها می‌توان به کتاب «فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش» و «طراحی نطق و سخنرانی اقناعی» اشاره کرده که هر دو در زمینه‌ی مذاکره و فروش حرفه‌ای می‌باشند.

در بخشی از کتاب متقاعدسازی می‌خوانیم

یکى از دلایل شنیدن «نه» در مذاکره، این است که طرف مقابل احساس مى‌کند که شما دارید به جاى وى تصمیم مى‌گیرید. انسان‌ها مایلند که قدرت انتخاب و نقش کلیدى در تصمیم‌گیرى داشته باشند و به‌طور خلاصه مى‌توان گفت انسان مایل است اراده‌اش اعمال شود. به‌عنوان مثال زمانى‌که به طرف مقابل دو حق انتخاب مى‌دهید، احساس مى‌کند مى‌تواند در انتخاب یکى از آن دو گزینه، اراده‌اش را اعمال کند. البته این قدرت انتخاب و امکان اعمال اراده براى بعضى افراد به دلیل شخصیتى که دارند، حیاتى‌تر است اما به‌طور کلى براى همه‌ى انسان‌ها حائز اهمیت است.

تکنیک حق انتخاب دادن را گاه از طریق ارائه‌ى بیش از یک گزینه به مخاطب و گاه در قالب سؤالى نظیر اینکه «کدام‌یک را ترجیح مى‌دهى؟» مى‌توانید پیاده‌سازى کنید و به این صورت، به شکل‌گیرى مقاومت واکنشى درون وى دامن نمى‌زنید. حتى چنانچه این مقاومت درون وى شکل گرفته باشد، ممکن است امکان انتخاب دادن به وى، این مانع بزرگ را از میان بردارد. ممکن است براى‌تان این سؤال پیش بیاید که اگر به طرف مقابلم در مذاکره قدرت انتخاب بدهم، امکان تأثیرگذارى خودم از بین مى‌رود و صرفا اراده‌ى او اعمال مى‌شود که این به زیان من است. در اینجا دو نکته ظریف وجود دارد. اول اینکه انتخاب‌هایى که به مخاطبتان ارائه مى‌دهید را شما مى‌سازید و به‌رغم اینکه به ظاهر اراده‌ى او اعمال مى‌شود، چارچوب انتخاب وى را شما طراحى کرده‌اید و گزینه‌هاى پیش رویش نیز با برنامه‌ریزى چیده شده‌اند. نکته‌ى دوم اینکه حتى وقتى به طرف مقابل امکان انتخاب بین چند گزینه را مى‌دهید، همچنان در نحوه‌ى ارائه‌ى گزینه‌ها مى‌توانید تصمیم وى را هدایت کنید که این موضوع را در سلاح‌هاى بعد و در قالب تکنیک‌هاى دیگر مى‌آموزید.

فهرست مطالب کتاب

سخنى کوتاه با خواننده
معرفى نویسنده
بخش یک. درس‌ها
1. فن متقاعدسازى
2. نیروى درونى
3. قانون 85/15
4. چرا نه مى‌شنوید؟
5. روان‌شناسى متقاعدسازى
6. پیام‌ها
7. کاشتن
8. متقاعدسازى از مسیر مرکزى
9. متقاعدسازى از مسیر جانبى
10. کوچک‌هاى بزرگ
بخش دو. سلاح‌ها
1. انتخاب
2. مزو
3. متقاعدسازى با سؤال
4. خطوط منفعت
5. فقدان
6. خطوط اعتبار
7. تشدید اعتبار
8. اطمینان
9. خُلق
10. توافق اجتماعى
11. تشدید توافق اجتماعى
12. رضایت و تنوع دیگران
13. کمیابى
14. فکس انفجارى
15. فوریت
16. ادعاى منطقى
17. احساسات
18. بیان شفاهى
19. بیان در جمع
20. سؤالات اجرایى
21. جانمایى پیام متقاعدکننده
22. زیگارنیک
23. تعلیق
24. اختلال
25. پیام غیرمنتظره
26. بخش کوچک
27. یک اعتراف کوچک
28. مقاومت: روان‌شناسى معکوس
29. پیش‌متقاعدسازى
30. توله‌سگ
31. یک شروع خوب
32. تضاد
33. ترس و نجات
34. پیاده‌نظام
35. نقشه‌ى کامل
36. درخواست اولیه‌ى کوچک
37. درخواست اولیه‌ى بزرگ