معرفی و دانلود کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش: 52 نکته و تاکتیک عملى و ده‌ها تجربه مذاکره در کسب و کار ایران

معرفی کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش: 52 نکته و تاکتیک عملى و ده‌ها تجربه مذاکره در کسب و کار ایران

جمال قمری، متخصص برجسته‌ی هنر مذاکره، در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش به مرور پنجاه و دو نکته‌ی کلیدی، آموزنده و حائز اهمیت در زمینه‌ی مذاکره‌ی تجاری و اقتصادی پرداخته است؛ نکاتی که تماماً از دلِ تجارب عملی مؤلف در زمینه‌ی مذاکره و فروش در بازارهای ایران، سر برآورده‌اند.

درباره کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

کار مذاکره و فروش، همچون هر حیطه‌ی دیگری، واجد جوانبی گوناگون و متنوع است. به نحوی که برای بدل شدن به استادی تمام‌عیار در زمینه‌ی مذاکره و فروش، باید ضمن تجربه‌اندوزی در عرصه‌ی عملی، به دانشِ نظریِ موجود در این حیطه نیز، توجهی درخور مبذول داشت. فن چانه‌زنی، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های لازم در کار مذاکره‌ی تجاری است. آنچه در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش، اثر جمال قمری، فراهم آمده، پنجاه و دو نکته‌ی کلیدی است که توجه به آن‌ها، به شما در ارتقای مهارت چانه‌زنی یاری می‌رساند.

در مقدمه‌ای که نویسنده بر کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش نگاشته، مطالبی کلی در باب محتوا و ساختار اثر پیش رو ذکر گشته که ارائه‌ی خلاصه‌ای از آن‌ها را، ذیل چهار پاراگراف کوتاه، خالی از فایده نمی‌بینیم:

یک: عمده‌ی مطالب بیان‌شده در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش برگرفته از تجارب عملی جمال قمری از فعالیت در بازارهای تجاری ایران‌اند. این نکته در صورت توجه به مثال‌های کاربردی و واقعی‌ای که به وفور در کتابْ مورد بحث قرار گرفته‌اند، به خوبی روشن و محرز می‌گردد.

دو: هر یک از بخش‌های پنجاه و دوگانه‌ی کتاب حاضر، به بحث در باب مطلبی خاص در زمینه‌ی مذاکره اختصاص یافته‌اند. به عبارتی، برای بهره بردن از کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش لزومی ندارد که این اثر را به ترتیب، از ابتدا تا انتها مطالعه کنیم. اگرچه، به تصریح نویسنده، چنین شیوه‌ی مطالعه‌ای بیشترین فایده را به خواننده می‌رساند.

سه: مهم است توجه داشته باشیم که آموزه‌های مطرح‌شده در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش، لزوماً در همه‌ی مذاکره‌ها و معامله‌های تجاری، به یک میزان مفید و وافی به مقصود نخواهند بود. بلکه یک آموزه‌ی خاص، بسته به موقعیت، ممکن است بیش از آموزه‌ای دیگر به کار آید.

چهار: آموزه‌ها، یا چنان‌که جمال قمری می‌گوید، «تاکتیک‌ها»ی مورد بحث در این کتاب، بی‌شک در طول فرایند مذاکره، می‌توانند دستمایه‌ی استفاده‌ی طرف مقابل شما نیز قرار بگیرند. از همین رو، قمری ضمن بحث از پنجاه و دو تاکتیک‌ پیشنهادی خود، شیوه‌های مقابله با این تاکتیک‌ها را نیز آموزش داده است.

کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش (با عنوان فرعیِ 52 نکته و تاکتیک عملى و ده‌ها تجربه مذاکره در کسب‌وکار ایران) به همت انتشارات لیوسا در دسترس علاقه‌مندان قرار گرفته است. امید که با مطالعه‌ی آن، شاهد بهبود کیفیت فعالیت‌های تجاری خود در کوتاه‌ترین زمان ممکن باشید.

کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش مناسب چه کسانی است؟

صاحبین کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ، فروشندگان کالاها و ارائه‌دهندگان خدمات، سه گروه از مخاطبین اصلی جمال قمری در کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش بوده‌اند.

با جمال قمری بیشتر آشنا شویم

جمال قمری (Jamal Ghamari) از صاحب‌نظرانِ برجسته‌ی ایرانی در حیطه‌ی مدیریت و اقتصاد است. او سالیان سال است که دبیری نشریه‌ای بین‌المللی موسوم به تحقیقات مدیریت معاصر (Contemporary Management Research) را بر عهده دارد و در این بین، در مجموعه‌ی جهانیِ The New Management Network نیز به انجام وظیفه مشغول است. از جمال قمری تاکنون هفت عنوان کتاب خواندنی با عناوین پیش رو به انتشار رسیده است: «متقاعدسازی»، «مدیریت ۲.۰»، «عصیانگری در مدیریت»، «فن چانه زنی در مذاکره و فروش»، «مدیریت در کوچه‌پس‌کوچه‌های فلورانس»، «سخنرانی جذاب و طنز در بیان»، و «طراحی نطق و سخنرانی اقناعی».

درباره‌ی جمال قمری، نکته‌ی شایان ذکر دیگری نیز وجود دارد، و آن این‌که او، نخستین طراح آزمون هوش مذاکره در ایران است. این آزمون که به اختصار NIQ نام دارد، تاکنون مورد استفاده‌ی شرکت‌ها و مؤسساتِ تجاری بسیاری در سراسر کشور، قرار گرفته است.

جملات برگزیده کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش

- چانه‌زنى یک قسمت از مذاکره است که نباید خیلى زود آن را آغاز کرد.
- برنامه‌ریزى، کلمه‌اى که همه به زبان مى‌آورند اما در عمل به گفته‌ى خود پایبند نیستند.
- فراموش نکنیم که اولین و بزرگ‌ترین اشتباه در مذاکره، آماده نبودن است. اشتباهى که مى‌تواند به‌طور جبران‌ناپذیرى گران تمام شود.
- مذاکره‌کنندگان حرفه‌اى پیش از آغاز چانه‌زنى، ابعاد توزیعى و غیرتوزیعى مذاکره را مشخص مى‌کنند و انرژى خود را صرف زمینه‌هاى غیرتوزیعى مذاکره نمى‌کنند.

در بخشی از کتاب فن چانه زنی در مذاکره و فروش می‌خوانیم

یکى از تمرین‌هاى دانشگاه هاروارد براى آموزش مذاکره، به این شکل است که فرض کنید بناست با شخصى پیرامون تقسیم یک عدد پرتقال، مذاکره کنید.

در تمرینى که من صدها بار در آموزش‌هایم استفاده کرده‌ام، ابتدا از دو نفر مى‌خواهم که براى مذاکره داوطلب شوند؛ سپس به هر داوطلب، یک کاغذ کوچک یادداشت مى‌دهم و مى‌گویم بدون نگاه کردن به کاغذها، آن‌ها را داخل جیب خود بگذارند. بعد به مدت پنج یا ده دقیقه فضا را براى مذاکره در اختیارشان مى‌گذارم و از آنان مى‌خواهم که پس از این مدت به توافق با یکدیگر برسند و پرتقال را به نسبت مورد توافق بین خود تقسیم کنند. گاه خیلى سریع و گاه بعد از دقایقى کوتاه، چانه‌زنى بر سر سهم مورد درخواست از پرتقال آغاز مى‌شود. در نهایت نیز پرتقال بین دو نفر تقسیم مى‌شود، برخى مواقع با نسبت پنجاه به پنجاه، گاهى نسبت چهل به شصت یا سى به هفتاد و در پاره‌اى مواقع به نسبت‌هاى دیگر. بعد از پایان تمرین، از دو طرف مى‌خواهم که کاغذهاى یادداشت را از داخل جیب خود خارج کنند. نوشته‌هاى روى برگه‌ها از این قرار است:

کاغذ اول: من قصد دارم پرتقال را بخورم.
کاغذ دوم: من قصد دارم از پوست پرتقال در درست کردن کیک استفاده کنم.

سپس از افراد مى‌خواهم که کیفیت مذاکره و چانه‌زنى را براساس این فرضیات جدید ارزیابى کنند. مهم این است که بر اساس نوشته‌هاى روى دو برگه یادداشت، اساسا با یک مذاکره غیرتوزیعى سر و کار داریم. در مذاکره غیرتوزیعى، تقسیمِ یک مؤلفه میان دو طرف مطرح نیست و هر یک از دو طرف به قسمتى از منافع نیاز دارد که براى طرف دیگر حائز اهمیت نیست.

فهرست مطالب کتاب

سخنى با خواننده
معرفى نویسنده
1: چانه‌زنى چیست؟
2: چانه‌زنى را کجاى مذاکره بنشانید؟
3: چانه‌زنى، یک رویداد است یا یک فرآیند؟
4: آمادگى براى چانه‌زنى
5: برنامه‌ریزى براى چانه‌زنى
6: چانه‌زنى توزیعى یا چانه‌زنى غیرتوزیعى
7: متغیریابى
8: MILP خود
9: MILPطرف مقابل
BATNA: 10
11: WEB چانه‌زنى
12: دامنه یا شکاف توافق در چانه‌زنى
13: استراتژى، تاکتیک و فن چانه‌زنى
14: چانه‌زنى: با دامنه، بدون دامنه؟
15: لنگر
16: ضدلنگر
17: ماهى دودى
18: سى‌دى خش‌دار
19: سفارش بزرگ
20: سوپ سنگ
21: کلاه سفید / کلاه سیاه
22: بولواریسم
23: این پیشنهاد آخر شماست؟
24: امتیاز به برادر
25: فریم‌بندى دوباره
26: جیب خالى
27: خلع سلاح همدلانه
28: القاى بتنا
29: شیطان
30: تجزیه قیمت
31: بازى ارجاع
32: زمان خریدن
33: هزینه کل
34: تنگنا
35: حمله عصبى
36: خاموشى
37: ماهى‌گیرى
38: پیش‌شرطى‌سازى
39: به قصد برنامه‌ریزى
40: آزمایش آب
41: سمپاتى پیشنهاد
42: محصول بهتر
43: محصول بدتر
44: عدد موجه
45: فوریت
46: مخالفت دیپلماتیک
47: زبان‌بازى
48: دانه‌پاشى
49: تساوى؟ هرگز!
50: پرسش
51: بمباران اطلاعاتى
52: من خاطى!