معرفی و دانلود کتاب هنر بله گرفتن: چگونگی دستیابی به توافق از طریق مذاکره بدون تسلیم شدن

معرفی کتاب هنر بله گرفتن: چگونگی دستیابی به توافق از طریق مذاکره بدون تسلیم شدن

راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب هنر بله گرفتن یک استراتژی گام‌به‌گام اثبات‌شده برای رسیدن به توافقات دوجانبه در هر نوع بحثی را ارائه می‌دهند. این کتاب روشی ساده و قابل‌استفاده برای مذاکره درمورد اختلافات زندگی شخصی و حرفه‌ای بدون عصبانی شدن یا عصبانی کردن را به شما آموزش می‌دهد. این شما و این کتابی جذاب در باب اصول مذاکره.

درباره‌ی کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in) به‌عقیده‌ی بسیاری از منتقدین تقریباً هیچ نقصی ندارد؛ مختصر و مفید، دقیق، و مملو از ایده‌های کاربردی است. تنها با یک‌بار ورق زدن و مرور سریع کتاب، به این نتیجه خواهید رسید که حقیقتاً ارزش خواندن دارد، چراکه مهارت‌های مذاکره که در این کتاب بیان شده‌اند در همه‌ی جنبه‌های زندگی مفید و کاربردی هستند و نه فقط در تجارت. به‌عنوان مثال، خرید خانه، دریافت پیشنهاد شغلی بهتر و متقاعد کردن فرزندانتان برای انجام کاری؛ همگی این امور در زندگی روزمره نیاز به مذاکره دارند. راجر فیشر (Roger Fisher) و ویلیام یوری (William Ury) نویسندگان این کتاب توصیه‌ای بسیار واقع‌بینانه برای شما دارند: این‌که برای مذاکرات‌تان نتایجی خوشبینانه در نظر بگیرید اما درعین‌حال به محدودیت‌های خود نیز واقف باشید و این گزاره‌ی کوتاه را با ترکیبی از نظریه، کاربرد و مثال به شما توضیح می‌دهند.

یک بینش کلیدی که راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب هنر بله گرفتن تأکید زیادی بر آن دارند این است که چانه زدن رویکردی کاملاً بی‌فایده، بی‌حاصل و بی‌اثر است، زیرا تمام کاری که انجام می‌دهید این است که بیشتر و بیشتر بر مواضع خود پافشاری می‌کنید و در موقعیت خود تثبیت می‌شوید. و پس از تثبیت، از آن مواضع دفاع می‌کنید، نه به این دلیل که به معامله‌ی بهتری برای شما منجر می‌شوند، بلکه تنها به این دلیل که می‌خواهید وجهه‌ی خود را حفظ کنید. هر طرف در چنین مذاکره‌ای موضع‌گیری‌های زیادی انجام می‌دهد، مواضع افراطی اتخاذ می‌کند، تنها امتیازات کوچکی را به طرف مقابل می‌دهد و در نتیجه مذاکره اغلب بسیار طولانی و بی‌سرانجام می‌شود. بدتر از همه، حتی اگر به توافق برسید، این فرآیند فرسایشی و خسته‌کننده می‌تواند موجب آسیب رساندن به رابطه و کاهش اعتماد طرفین شود.

در کتاب هنر بله گرفتن خواهید آموخت که به جای چانه زدن بهتر است از قوانین مذاکره‌ی اصولی استفاده کنید که پنج مورد است. 1) مشکلات را شخصی‌سازی نکنید، آن‌ها را از آدم‌ها تمایز دهید. 2) بر منافع تمرکز کنید، نه موقعیت‌ها. 3) گزینه‌هایی برای سود متقابل در نظر بگیرید. 4) حتماً از معیارهای عینی استفاده کنید. 5) همیشه یک گزینه‌ی جایگزین حتی برای توافقی که بر سر آن مذاکره کرده‌اید هم داشته باشید که بهترین حالت ممکن باشد.

ویلیام یوری و راجر فیشر در کتاب هنر بله گرفتن به شما می‌آموزند که:

• درمورد پیشنهاد خود فکر و انتقاد کنید. از خودتان بپرسید که دیگران در موقعیت شما چه می‌کنند.
• بیشتر از سؤال کردن استفاده کنید، نه از جملات.
• پس از شنیدن یک پاسخ نامطلوب سکوت کنید. با این ترفند طرف مقابل احساس می‌کند که ملزم به پاسخگویی مجدد است.
• بگویید: «لطفاً اگر اشتباه می‌کنم، اصلاحم کنید».
• برای کارهایی که تاکنون برایتان انجام داده‌اند ابراز قدردانی کنید. حتماً این جمله را بگویید: "من از کاری که انجام دادی قدردانی می‌کنم."
• بحث میزان اعتماد اولیه نیست، بحث اصول مذاکره است.
• و گاهی نیز دلایل قانع‌کننده‌ای برای وقفه در مذاکره بیاورید، مانند صحبت کردن با دیگری.

نشر یوشیتا کتاب هنر بله گرفتن را با ترجمه‌ی محسن شعبانی منتشر و روانه‌ی بازار کتاب کرده است.

نکوداشت‌های کتاب هنر بله گرفتن

• بهترین کتابی که تابه‌حال درمورد مذاکره خوانده‌ام. این کتاب برای فردی معمولی که به‌دنبال حفظ دوستان، دارایی و درآمد خود است و دولتمردانی که به‌دنبال توافقات بزرگ‌تر در سطح بین‌المللی هستند، به یک اندازه مفید و کاربردی‌ست. (John Kenneth Galbraith)
• فیشر و یوری کار بسیاری از نویسندگان را یک‌جا انجام داده‌اند؛ مشاهدات و توصیه‌هایی کاربردی را در یک کتاب کوچک مختصر و با زبانی ساده و قابل‌فهم نوشته‌اند. (Businessweek)
• خلاصه‌ای منسجم از مذاکرات برد-برد. (Newsweek)
• کتاب هنر بله گرفتن جایگاه بی‌نظیری در ادبیات حل‌اختلاف دارد. هیچ کتاب دیگری در این زمینه به اندازه‌ی آن بر شیوه‌ی مذاکره پزشکان، معلمان، محققان و عموم مردم تأثیر نگذاشته است. (National Institute for Dispute Resolution Forum)
• کتاب هنر بله گرفتن یک نقطه‌ی شروع بسیار خوانا و کاربردی درمورد اصول مذاکره است. همه‌ی ما، به‌عنوان مذاکره‌کنندگانی که با مشکلات شخصی، اجتماعی و تجاری سروکار داریم، باید مهارت‌های خود را در حل تعارض و توافق‌سازی بهبود بخشیم. بله، این کتاب کم‌حجم نقطه‌ی شروع شما خواهد بود. (John T. Dunlop)
• کتاب هنر بله گرفتن راهنمایی بسیار خواندنی و بدون پیچیدگی برای حل تعارضات در هر بعد قابل تصوری است. راجر فیشر و ویلیام یوری به شما می‌آموزند که چگونه بدون به خطر انداختن دوستی‌ها و روابط، برنده باشید. ای کاش نویسنده‌ی این کتاب من بودم. (Ann Landers)
• کتاب هنر بله گرفتن قدرتمند، دقیق و متقاعدکننده است. نه مجموعه‌ای گیج‌کننده از ترفندها، بلکه حاوی یک رویکرد کلی است. شاید مفیدترین کتابی باشد که تابه‌حال خوانده‌اید! (Elliot Richardson)
• ایده‌های ساده اما قدرتمندی که قبلاً در سطح بین‌المللی تأثیرگذار بوده‌اند، اکنون در دسترس همه قرار می‌گیرند. این کتاب توصیه‌های عالی درمورد نحوه‌ی برخورد با طرف مذاکره‌تان به شما خواهد آموخت. (Cyrus Vance)

کتاب هنر بله گرفتن برای چه کسانی مناسب است؟

خواندن این کتاب را به همه‌ی کسانی که در جست‌وجوی راهی کاربردی برای موفقیت در ابعاد مختلف زندگی و مذاکرات خود هستند، پیشنهاد می‌دهیم.

در بخشی از کتاب هنر بله گرفتن: چگونگی دستیابی به توافق از طریق مذاکره بدون تسلیم شدن می‌خوانیم

مشاجره بر سر مواضع، نتایج ناگواری به همراه دارد

هرچه بیشتر بر مواضع خود پافشاری کنید و از آن در برابر حملات طرف مقابل دفاع کنید، بیشتر به آن متعهد می‌شوید. هرچه بیشتر سعی کنید طرف مقابل را به عدم امکان تغییر مواضع باز خود متقاعد کنید، انجام این کار دشوارتر می‌شود و منیّت شما در مواضعتان رسوخ می‌کند. اکنون باید «حفظ ظاهر» کنید که با وجود ناهماهنگی میان اقدامات آینده و مواضع قبلی شما، طرف مقابل باوری به آن ندارد و احتمال دستیابی به توافق عاقلانه‌ای که منافع اصلی طرفین را دربر داشته باشد، کمرنگ و کمرنگ‌تر می‌شود. خطر اینکه چانه‌زنی موضعی ممکن است مانع از دستیابی به توافق شود، در سالِ 1961با شکست مذاکرات منع گسترش تسلیحات کشتارجمعی در زمان ریاست‌جمهوری جان اف. کندی به‌خوبی اثبات شد. اگر این توافق حاصل می‌شد، کندی می‌توانست مانع بخش زیادی از آزمایش سلاح‌های کشتارجمعی طی سه دهە‌ی آینده شود. مذاکره بر سر تعداد دفعات بازرسی سالانە‌ی اتحاد جماهیر شوروی و ایالات‌متحده، از محل رویدادهای لرزه‌ای مشکوک ناشی از بمب هسته‌ای در قلمروی طرف مقابل بود. اتحاد جماهیر شوروی با سه بازرسی در سال موافقت کرد، اما ایالات‌متحده روی حداقل ده بازرسی اصرار داشت. اینجا بود که مذاکرات (به‌دلیل پافشاری بر روی مواضع) با بن‌بست مواجه شد. درعین‌حال، هیچ‌کس توجهی به مفهوم بازرسی نداشت؛ این‌که آیا این «بازرسی» قرار است با حضور یک نفر در طول یک روز انجام شود یا قرار است تیمی صدنفره به‌طور شبانه‌روزی مشغول تجسس باشند. طرفین مذاکره، برای تعریف و تدوین یک روش بازرسی که در راستای منافع ایالات‌متحده در راستی‌آزمایی و تمایل هر دو کشور برای حداقل نفوذ طرفین باشد، تلاش چندانی انجام نداده بودند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه‌ی مترجم
پیشگفتار
بخش اول: مشکل
فصل اول: بر سر مواضع چانه نزنید
بخش دوم: روش مذاکره‌ی اصولی
فصل دوم: بین افراد و مشکل، تمایز قائل شوید
فصل سوم: به‌جای مواضع روی منافع تمرکز کنید
فصل چهارم: گزینه‌هایی را برای منافع دوجانبه طراحی و تدوین کنید
فصل پنجم: بر استفاده از معیارهای عینی پافشاری کنید
بخش سوم: بله، اما..
فصل ششم: اگر طرف مقابل خیلی قدرتمند باشد، چه؟
فصل هفتم: اگر طرف مقابل وارد بازی نشود، چه؟
فصل هشتم: اگر طرف مقابل از ترفندهای کثیف استفاده کند، چه؟
بخش چهارم: سخن پایانی
سخن پایانی: سه نکته
بخش پنجم