معرفی و دانلود کتاب شکاف فروش

معرفی کتاب شکاف فروش

جیم کینان در کتاب شکاف فروش، کلیه‌ی ترفندهای بازی فروش و اینکه چگونه در این بازی برنده شوید را به شما آموزش می‌دهد. این کتاب توصیه‌های عملی، مهارت‌ها و روش‌های اجرایی برای پیروزی در معاملات بیشتر، کوتاه کردن فرآیند فروش و اجتناب از پایین آوردن قیمت‌ها را به شما می‌آموزد تا در کسب‌وکارتان موفق شوید.

درباره‌ی کتاب شکاف فروش:

شغل فروشندگی بسیار سخت است و افرادی که در این حوزه فعالیت دارند بسیار سخت‌کوش و پرتلاشند. آن‌ها تنها در صورت فروش حقوق خود را دریافت می‌کنند. آن‌ها چهل تا صد درصد حقوق خود را براساس پورسانت کاری که انجام می‌دهند، دریافت می‌کنند و هیچ تضمینی هم برایشان وجود ندارد! زندگی یک فروشنده دشوار است.

کتاب شکاف فروش (Gap selling: getting the customer to yes) در مورد ساده‌تر ساختن زندگی کاری شماست. این اثر به شما کمک می‌کند که بدانید فروش سخت نیست، چرا که ما آن را باور داریم. فروش نباید مملو از معاملات بی‌نظیر از دست رفته، مذاکرات بی‌ثمر برای قیمت و مشتریان احتمالی بی‌نیاز باشد. این زمانی است که شما دارید اشتباه عمل می‌کنید. وقتی شما این کار را درست انجام دهید، فروش روان، قابل پیش‌بینی و کارآمد خواهد شد. این کتاب شما را برای رسیدن به این هدف کمک می‌کند.

کتاب شکاف فروش برای شما که می‌خواهید در فروش خود پیروز شوید خوشایند و برای برخی از شما ناخوشایند خواهد بود. این اثر بسیاری از اعتقادات و رویکردهای ساخته شده شما را به چالش می‌کشد و شما را به سمت فروش نزدیک می‌کند. کتاب حاضر تفاوت زیادی با آنچه که سال‌ها به آن ایمان داشتید دارد، مانند:

- روابط واقعا مهم نیست.
- مردم واقعا از افرادی که دوست ندارند، خرید نمی‌کنند.
- چیزی به نام "بستن قرداد" وجود ندارد.
- هرگز نباید از محصول یا قیمت خود دفاع کنید.
- هیچ‌کس در مورد شما یا محصول و خدماتتان بد نمی‌گوید.
- بازار گرمی فروش نیست.
- فروش به یک نیاز مشتری اشتباه است.
- و...

آیا شما آماده یادگیری بازی فروش هستید؟ پس راهکارهای جیم کینان (Jim Keenan) در کتاب حاضر را مطالعه کنید. امروز آخرین روزی‌ست که شما فروش را اینگونه انجام می‌دهید، پس از مطالعه‌ی این کتاب شیوه‌های جدیدتری وجود خواهد داشت.

کتاب شکاف فروش برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب ارزشمند را به فروشندگان تازه‌کار و قدیمی، مدیران فروش، مذاکره‌کنندگان، سرمایه‌گذاران و صاحبان مشاغل پیشنهاد می‌کنیم.

در بخشی از کتاب شکاف فروش می‌خوانیم:

دنیس، یکی از دانش آموزان کالج، هنوز مبهوت حرکات خود در مهمانی دیشب است که با خستگی از محوطه دانشگاه که هوای آن خورشیدی ابری است، کوله پشتی خود را روی شانه‌اش می‌گذارد، زمانی که یک پسر با یک تخته کوچکی که گیره‌ای برای نگاه داشتن کاغذ دارد می‌پرسد که آیا می‌خواهد طعم شکلات اروپایی را بچشد و نظر خود را ارائه دهد. او یک دانشجوی کالج است؛ او می‌گوید که این مجانی است. راست و حسینی او یک دست و دلباز یا یک پول دار است. خوب، البته که این طور است. پس از آنکه وی به دنیس شکلات هدیه داد، فروشنده شیک پوش به او گفت که نام تجاری او حدود 73 سال قدمت دارد. این تقریبا یک قرن است! هیچ چیز در بازار بدون هیچ دلیلی ادامه پیدا نمی‌کند، درست است؟ دنیس دیر عازم کلاس شد و دیر به کلاس رسید. چند دقیقه بعد، یکی دیگر از دانش آموزان، به نام مکس، از همان نقطه عبور می‌کرد و او نیز توسط همان مرد شکلات فروش متوقف شد. مکس موافقت می‌کند تا طعم شکلات را امتحان کند. چارگوشی از شکلات به شکل مربع به دستش داد، قهوه‌ای غنی و براق بود.

او می‌گوید که این یک نام تجاری جدید است و فقط سه سال است که راه خود را به قفسه‌های سوپر مارکت محلی پیدا کرده است. او آن را می‌خورد و با نوعی عصبانیت می‌گوید خیلی شیرین نیست. او این را "meh"می‌گوید و بعد مکس می‌رود. هنگامی که شخص بر روی تخته‌ای که دستش بود انواع نتایج آن روز را یادداشت می‌کرد، اشاره می‌کند اگر چه نمونه دنیس همان شکلات خالص با نام تجاری که مکس امتحان کرد بود، اما آن را بسیار بالا رتبه‌بندی می‌کردند، همانطور که تقریبا تمام دانش آموزان دیگر می‌گفتند که شکلات نام تجاری سه سال معمولی بود. برعکس، دانش‌آموزانی که به آن‌ها گفته می‌شد، یک نام تجاری جدید است، آن را به شدت نمی‌پذیرفتند؛ آن‌ها آن را دوست نداشتند، در حالی که همان شکلات بود.

فهرست مطالب کتاب

برای استفاده فروشندگان در هر کجای دنیا
بخش اول: شناخت بازی
آیا شما آماده یادگیری راز این بازی هستید؟
فصل اول: به بازی خوش آمدید
یادگیری قوانین
راز فروش به گرفتن سود بیشتر نیست!
دست‌کشیدن از فروش غیرمنصفانه؛ فروش بهتر
فصل دوم: نه بمب در مورد حقیقت فروش
قدرت طول عمر
درک وضیعت فعلی برای بهبود وضعیت آینده
ما در نمایش اقتصادی هستیم
فصل سوم: وضیعت فعلی که مشتریان در آن هستند
وضیعت فعلی عمیق‌تر می‌شود
حقایق
مشکلات
تأثیر
ریشه علت
وضعیت احساسی
فصل چهارم: وضعیت آینده‌ای که مشتریان می‌خواهند به آن جا برسند
وضعیت احساسی را فراموش نکنید
فصل پنجم: روابط مهم نیست (کیندا)
در مورد ساختن آن‌ها شبیه به شما نگران نباشید
فصل ششم: تعریف شکاف
بخش دوم: چگونه بازی کنیم
شما باید بدانید که چگونه برای پیروز شدن بازی کنید
فصل هفتم: آن‌ها را مجاب کنید تا اجازه دهند کمکشان کنید
فصل هشتم: کشف: مشتریان را بهتر از خود آن‌ها بشناسید
بستن قرداد در ابتدا اتفاق می‌افتد
ابتدا مشکل را پیدا کنید، بعد تماس بگیرید
خروج از پاسخ به سئوالات باز
فقط مشکلات را پیدا نکنید، آن‌ها را شکار کنید
مشکلات فنی و کسب وکار
گفتگو کنید
فرصت: واجد شرایط لازم هست یا نیست؟
وضعیت آینده: خریدار به کجا می‌خواهد برسد؟
صبر داشته باشید
کارهایتان را با کمک CRM انجام دهید
آیا می‌توانید از چالش CRM اجتناب کنید؟
فصل نهم: آیا ارزش شکاف را به دست آورده‌اید؟
فصل دهم: چرا باید مشتریان را بشناسید؟
ارزش یک نتیجه دلخواه
چگونه به قلب موضوع برسیم
موزیک، لطفاً
فصل یازدهم: چگونه یک نمونه‌ی آزمایشی محشر را ارائه دهیم
فصل دوازدهم: معاملات خود را از طریق ایجاد جریان دائمی ورود مشتریان جدید به حرکت درآورید
چهار کلمه مورد علاقه من
شما خدمتکار چاپلوس مشتری نیستید
فصل سیزدهم: برطرف کردن مشکلات
هنگامی که مشتری به سمت بی تمایلی می‌رود
شروع مجدد یک معامله متوقف شده
غلبه بر اعتراضات
اعتراضات به قیمت
شکاف فروش برای همه خوب است
بخش سوم: جستجوی شکاف
شما باید مشتری را با ارائه یک دلیل مجاب کنید
جستجوی شکاف
فصل چهاردهم: جستجو: گرفتن اولین "بله! "
چرا جستجو اینقدر سخت است؟
فصل پانزدهم: جستجوی هوشمندانه مقدماتی
فصل شانزدهم: چگونه توجه مشتری را جلب کنیم
تلفن، ایمیل... کدام وسیله؟
پیام، احمقانه است
برانگیزنده
یک سؤال واضح و قابل قبول بپرسید
یک پیشنهاد قوی و مناسب
ایجاد یک تله مثبت برای خریدار
تمرین دور بازی
فصل هفدهم: تنظیم قاعده درست
از هر کانال ارتباطی که می‌توانید استفاده کنید
پیام‌های خود را بیشتر و قوی‌تر کنید
فهمیدن مشکل بدون ناراحت کردن مشتری
بخش چهارم: ساخت یک تیم شکاف فروش که مدیریت باید آن را پایدار ایجاد کند
ساخت یک تیم شکاف فروش
فصل هجدهم: مدیریت جریان دائمی ورود مشتریان جدید
بررسی جریان ورود مشتریان جدید
اطمینان داشتن، اما صحت آن را بررسی کنید
اصرار روی موارد خاص، داده‌های قطعی یا تعیین‌کننده
کوتاه و شیرین صحبت کنید
تفاوت‌ها را بشنوید
بله بعدی چیست؟
فهرست درست ورود مشتریان جدید
فصل نوزدهم: یک فرهنگ متعهدانه را بسازید
چالش، سپس پذیرفتن
واقعیت حیاتی است
فصل بیستم: استخدام افرد شایسته
نه ویژگی شخصیتی یک فروشنده شکاف فروش
فصل بیست و یکم: شکاف فروش در مورد شما نیست
نتیجه‌گیری