معرفی و دانلود کتاب مدیریت فروش

معرفی کتاب مدیریت فروش

کتاب مدیریت فروش نوشته‌ی بارتون ا. ویتس، استیون بی. کسلبری و جان اف. تانر، رشته‌ی فروشندگی را معرفی می‌کند، ماهیت آن را توضیح دهد و به مسائلی همچون اخلاقیات و قانون در این رشته می‌پردازد. این راهنما اصول فروش موفق را آموزش می‌دهد، مهارت‌های ضروری آن را مرور می‌کند، نقش فروشنده را تشریح کرده و از این می‌گوید که او چطور می‌تواند مهارت‌ها و توانایی‌هایش را افزایش دهد.

درباره‌ی کتاب مدیریت فروش

یکی از مفاهیم تجاری که در قرن بیستم کاملاً بازتعریف شد و ماهیت جدیدی پیدا کرد، «فروش» بود. اگر تا پیش‌از قرن بیستم، فروش صرفاً دادوستد تلقی می‌شد و ابعاد دیگری نداشت، حالا به یک فلسفه تبدیل شده و فرآیند پیچیده‌تری پیدا کرده بود. در حقیقت، با گذر از قرن نوزدهم و ورود به قرن جدید سازمان‌ها، مسئله‌ی فروش را به چشم دانش و مهارت می‌دیدند و معتقد بودند باید الزاماً اصول آن را فراگرفت تا بتوان محصول بیشتری فروخت. افزایش رقبا، فشردگی بازار و پیشرفت‌های سرسام‌آور فناوری ازجمله دلایلی بودند که باعث شدند این تحول در زمینه‌ی فروش اتفاق بیفتد. بر همین مبنا بود که در برخی از دانشگاه‌ها رشته‌ای اختصاصی برای آن شکل گرفت تا این دانش را به شکل آکادمیک به افراد علاقه‌مند آموزش دهند. همین‌طور در رشته‌های دیگری همچون بازاریابی و بازرگانی هم درس‌های زیادی به آموزش فروشندگی اختصاص یافت. این روند تا به امروز پیش رفته و حالا فروش به یک فعالیت و دانش تخصصی تبدیل شده است. یکی از منابع مهم برای آموزش این رشته، کتاب مدیریت فروش (Selling: Building Partnerships) نوشته‌ی بارتون ا. ویتس (Barton A. Weitz)، استیون بی. کسلبری (Stephen B. Castleberry) و جان اف. تانر (John F. Tanner) است. این اثر که از معروف‌ترین و جامع‌ترین آثار در این زمینه محسوب می‌شود، ماهیت فروش و فروشندگی را تعریف می‌کند و اصول و مبانی آن را توضیح می‌دهد. همین‌طور سعی می‌کند به مباحثی مثل اخلاقیات و قانون در فروش هم بپردازد و آن‌ها را به شکلی شفاف توضیح دهد.

آنچه نویسندگان در کتاب مدیریت فروش به آن اشاره می‌کنند این است که فروش صرفاً در لحظه‌ی معامله اتفاق نمی‌افتد؛ بلکه فرآیندی طولانی است که از مدت‌ها پیش آغاز شده. شاید تعبیر درست‌تر آن باشد که بگوییم لحظه‌ی فروش، آخرین حلقه‌ی یک زنجیره‌ی بلند است و عملیات‌هایی مثل جمع‌آوری داده‌ها، بازاریابی و تبلیغات را هم باید بخشی از این فرآیند دانست. به همین خاطر است که کارشناسان، فروشندگی را یک مهارت تمام‌عیار می‌دانند و معتقدند باید توسط یک تیم انجام گیرد و با دیگر گروه‌ها مثل مارکتینگ در تماس و ارتباط باشد. بارتون ا. ویتس، استیون بی. کسلبری و جان اف. تانر در کتاب مدیریت فروش، پس‌ازاینکه ماهیت این رشته را تعریف کردند، به مهارت‌های اساسی آن اشاره می‌کنند و آن‌ها را یک‌به‌یک توضیح می‌دهند. آن‌ها در مورد اصول فروش موفق صحبت می‌کنند و مفهوم فروش تطبیقی را شرح می‌دهند. در فصل پایانی نیز به خود فروشنده می‌پردازند و از این موضوع می‌گویند که او چطور می‌تواند این حوزه را مدیریت کند و مهارت‌هایش را بهبود دهد.

کتاب مدیریت فروش را محمدابراهیم گوهریان و فاطمه نورانی ترجمه کرده‌اند و انتشارات شرکت چاپ و نشر بازرگانی آن را منتشر کرده است.

کتاب مدیریت فروش برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب به دانشجویان رشته‌های بازاریابی، مدیریت بازرگانی، امور مالی و هر رشته‌ی دیگری که با فروش سروکار دارد، پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب مدیریت فروش می‌خوانیم

فروش فردی، از مؤثر‌ترین وسیله‌های ارتباطی بازاریابی است؛ زیرا فروشندگان می‌توانند محصول خود را با توجه به نیاز مشتری ارائه دهند. آن‌ها می‌توانند برای آگاهی از نیازهای مشتریان از آن‌ها سوال کنند و محصول خود را طوری معرفی کنند که نشان دهد محصولشان چگونه نیازهای خاص آنان را برآورده می‌کند.

مدیران بخش تبلیغات موظفند برای همه‌ی مشتریان برنامه‌ی تبلیغاتی یکسانی فراهم کنند، اما این برنامه ممکن است تنها برای مشتریان خاصی مؤثر باشد. بدیهی است که یک پیام تبلیغاتی نمی‌تواند همه را تحت تأثیر قرار دهد. ممکن است برای یک مدیر تبلیغات ماه‌ها طول بکشد تا تشخیص دهد که مبارزه‌ی تبلیغاتی وی مؤثر نبوده و باید آن را تغییر دهد. فروشندگان موفق از این فرصت بی‌نظیر استفاده می‌کنند و از دانش خود در مورد فرایند خرید مشتری و مهارت‌های ارتباطی، برای شناخت مشتریان و انتخاب راهبرد‌های مؤثر فروش استفاده می‌کنند. آن‌ها راهبرد فروش و دیدگاه خود را با موقعیت فروش سازگار می‌کنند.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
مقدمه
بخش اول: رشته‌ی فروش
فصل 1: فروش شخصی، ماهیت، نقش و پاداش‌های آن
فصل 2: مسائل اخلاقی و قانونی در فروش
بخش دوم: فروش و مهارت‌های لازم در فروش
فصل 3: فرآیند و رفتار مربوط به خرید
فصل 4: اصول فروش موفق
فصل 5: فروش تطبیقی
بخش سوم: مدیر فروش
فصل 6: مدیریت زمان و قلمرو کاری
فصل 7: مدیریت داخل شرکت
فصل 8: مدیریت موقعیت خود
موارد ایفای نقش