معرفی و دانلود کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش: 21 اصل محرمانه روانشناسی مصرف کننده برای جذب مشتریان جدید

معرفی کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش: 21 اصل محرمانه روانشناسی مصرف کننده برای جذب مشتریان جدید

آیا از روش‌های سنتی فروش خسته شده‌اید و از عملکردتان در این زمینه ناراضی هستید؟ دریو اریک ویتمن در کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش به شما 21 اصل مهم و ضروری روان‌شناسی مصرف‌کننده را آموزش می‌دهد تا با آسان‌ترین و سریع‌ترین شیوه‌های بازاریابی و متقاعد کردن مشتریان آشنا شوید.

درباره‌ی کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

آیا تابه‌حال به این مسئله فکر کرده‌اید که چرا دو محصول با کیفیت یکسان، می‌توانند فروشی متفاوت داشته باشند؟ مثلاً خود شما معمولاً برای انتخاب یک کالا چه معیارهایی در ذهنتان دارید و به نظرتان چه عواملی می‌توانند افراد را به خرید یک محصول ترغیب کنند؟

واقعیت این است که در فضای رقابتی دنیای صنعتی امروز، دیگر شیوه‌های سنتی بازاریابی و تمرکز بر تبلیغات صرف نمی‌تواند تضمین‌کننده‌ی فروش یک کالا باشد. به همین سبب در کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش (BrainScripts for Sales Success)، نوشته‌ی دریو اریک ویتمن (Drew Eric Whitman) از دریچه‌ای متفاوت با موضوع فروش آشنا خواهید شد. در این اثر به موضوع مهم روان‌شناسی مصرف‌کننده پرداخته شده است که توجه به آن می‌تواند آینده‌ی کسب‌و‌کار شما را دگرگون کند.

در حقیقت، دریو اریک ویتمن در کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش با استفاده از اصول روان‌شناسی فروش به شما 21 اصل و تکنیک کاربردی را می‌آموزد که به کمک آن می‌توانید به ذهن مشتریانتان نفوذ کنید. البته برای اجرای این اصول اصلاً نیاز نیست یک روان‌شناس باشید و هریک از این روش‌ها ساده و کاملاً قابل درک هستند. تنها نکته‌ی مهم توجه به شرایط زمانی و جزئیات اجرای هر تکنیک است که با کمی تمرین به آن خواهید رسید.

ویتمن معتقد است اینکه چه محصولی می‌فروشید و در چه محیطی آن را عرضه می‌کنید، چندان تعیین‌کننده نیست، بلکه مهم این است که روش‌های متقاعدسازی را به خوبی به کار بگیرید و در اجرایشان انگیزه‌ی کافی داشته باشید. این مسئله قطعا شما را چند قدم از فروشندگانی که به روش‌های سنتی پایبند هستند و فرصتی به آموزش بیشتر در حوزه‌ی فروش اختصاص نمی‌دهند، جلو خواهد انداخت.

در نهایت، این ۲۱ اصل، نتیجه‌ی دهه‌ها آزمون و خطاست که آرای افراد معتبر و حرفه‌ای در این حوزه را در اختیار شما قرار می‌دهد. روش‌هایی که بارها در شرایط واقعی جواب داده؛ کافی است به آن اعتماد کنید و فرصتی را به آموزش و فهم این راهکارها اختصاص دهید.

پس اگر می‌خواهید علت درآمد بالا و پورسانت‌های کلان برخی فروشندگان و موفقیت چشمگیرشان را بدانید، این کتاب راهنمای خوبی برای شماست که اعتمادبه نفستان را به عنوان یک تولیدکننده، بازاریاب، فروشنده و... بالا می‌برد. در این کتاب می‌آموزید چطور مشتریان بالقوه‌تان را شناسایی کنید و طرز فکرشان را نسبت به محصولتان تغییر دهید. به علاوه به مرور خواهید توانست باورهایتان را تقویت نمایید و به سریع‌ترین و ساده‌ترین روش‌های فروش دسترسی پیدا کنید.

کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش ترجمه‌ی ساسان جعفرنیا و بهاره قاسمی است که از سوی انتشارات زمان تغییر منتشر شده و در دسترس علاقه‌مندان به حوزه‌ی بازاریابی و فروش قرار دارد.

نکوداشت‌های کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

• کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش را بخوانید تا بتوانید بیشتر بفروشید. موضوع به همین سادگی است. (راجر داوسون، نویسنده‌)

• دریو اریک ویتمن شما را با روش ارزیابی صمیمانه‌ی مشتریان بالقوه آشنا می‌کند تا بتوانید معامله را جوش بدهید. (رنه گنام، نویسنده)

• خواندن کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش می‌تواند بهترین سرمایه‌گذاری در زندگی تجاری و حرفه‌ای شما باشد. (اسپایک هومر، نویسنده)

• کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش روان‌شناسی فروش را وارد مرحله‌ی جدیدی کرده است. نکات کاربردی و آسان دریو اریک ویتمن شما را یک مرحله در زمینه‌ی فروش جلو می‌اندازد. (کری جانسون - روان‌شناس فروش آمریکا)

• ویتمن در کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش با جزئیات به شما نشان می‌دهد که چگونه باورها ایجاد می‌شوند، بر رفتار شما تأثیر می‌گذارند و مهم‌تر از همه، چگونه صاحبان مشاغل می‌توانند از نظر اخلاقی از باورهاشان برای کمک به رشد و شکوفایی شرکت خود استفاده کنند. (رابرت دیلتز، موسس دانشگاه NLP)

کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش مناسب چه کسانی است؟

اگر می‌خواهید نبض مشتریانتان را در دست بگیرید و با کمک جدیدترین روش‌های بازاریابی به فروش قابل توجهی برسید، کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش را مطالعه کنید. صاحبان کسب‌و‌کار، بازاریابان، فروشندگان، تولیدکنندگان و همه‌ی افرادی که در چرخه‌ی فروش نقش تعیین‌کننده‌ای دارند، از مخاطبان این کتاب هستند.

با دریو اریک ویتمن بیشتر آشنا شویم

دریو اریک ویتمن، با نام مستعار دکتر دایرکت، مربی و مشاور مشهور در زمینه‌ی تبلیغات و فروش است که در سطح بین‌المللی فعالیت می‌کند. او در زمینه‌ی آموزش روان‌شناسی پنهان در فروش تخصص دارد و به عنوان متخصص تبلیغات مستقیم، با شرکت‌های مختلف، از فروشگاه‌های خرده‌فروشی کوچک گرفته تا شرکت‌های بزرگ چند میلیون دلاری، همکاری داشته است. راهکارهای او مورد استفاده‌ی بسیاری از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌ها و سازمان‌ها در ایالات متحده قرار گرفته است که انجمن اتومبیل آمریکا، مؤسسه تخصصی تبلیغات، لژیون آمریکایی، آموکو، فابر کاستل، و تگزاکو و... از آن جمله‌اند. همچنین او در گروه تبلیغاتی ویتمن که بزرگ‌ترین آژانس تبلیغاتی در فیلادلفیاست، فعالیت داشته است.

دریو کپی‌رایتر ارشد یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های بیمه در جهان بوده و امروزه آثارش توسط میلیون‌ها نفر در سراسر جهان خوانده می‌شود. از دیگر آثار ترجمه‌شده‌ی او باید به کتاب «تبلیغات پولساز» اشاره کرد.

جملات برگزیده‌ی کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

• این قانون طلایی فروش را نهادینه کنید: «در شرایط کاملاً یکسان، مردم با افرادی تجارت می‌کنند که می‌شناسند، دوستشان داشته و به آن‌ها اعتماد دارند». (باب برگ)

• باورها از طریق یک چرخه طبیعی تغییر می‌کنند که در آن، بخش‌هایی از سیستم فرد که باور موجود را در خود نگه می‌دارند، بی‌ثبات می‌شوند. (رابرت دیلتز)

• سادگی می‌تواند از پیچیدگی مشکل‌تر باشد. به همین دلیل است که ساده مطرح کردن ایده‌های ذهنی بسیار سخت است. اما در نهایت ارزشش را دارد، چون اگر یک ‌بار آن را تجربه کنید، می‌توانید کوه‌ها را جابجا کنید. (استیو جابز)

• انسان‌ها اینگونه هستند: ما تمام باورهایمان را زیر سؤال می‌بریم، به جز باورهایی که واقعاً به آن‌ها اعتقاد داریم و آن‌هایی که هرگز برای به زیر سؤال بردنشان فکر نمی‌کنیم. (اورسن اسکات کارت)

• انسان به حکم طبیعت، حیوانی اجتماعی است و آن‌کس که از روی طبع و نه بر اثر تصادف، غیراجتماعی است، موجودی یا فروتر از آدمی است یا برتر از او. (ارسطو)

• من قوانین گرامر را نمی‌دانم. اما اگر می‌خواهید مردم را به انجام یک کار یا خرید چیزی متقاعد کنید، به نظرم باید از زبان خودشان استفاده کنید، زبانی که هر روز استفاده می‌کنند، زبانی که با آن فکر می‌کنند. (دیوید اوگیلوی)

در بخشی از کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش: 21 اصل محرمانه روانشناسی مصرف کننده برای جذب مشتریان جدید می‌خوانیم

اگر محصول شما به شما اجازه می‌دهد روی قدرت شکل‌گیری نفس سرمایه‌گذاری کنید، پس این فرصت دارید که بیشتر از سایر محصولات بر مشتریان بالقوه و مشتریان تأثیر بگذارید. توانایی ایجاد این احساس در مصرف‌کننده که با محصول شما یکی است و در تصویر ذهنی از خود با آن همذات‌پنداری می‌کند، بسیار قابل توجه است. با فرض اینکه بتوانید این کار را انجام دهید - و ما به زودی در مورد چگونگی انجام این کار صحبت خواهیم کرد - فکر می‌کنید خریدار چقدر به محصول شما وفادار خواهد بود؟ خیلی زیاد، چون اکنون محصول شما نه تنها احساس مفید بودن خاصی به او می‌دهد، بلکه می‌تواند خریدار شما را از نظر روانی به اندازه‌ای راضی کند که او احساس کامل‌تر بودن کند. در واقع این یک چسب زخم روانی است.

همه محصولات و خدمات نمی‌توانند به آسانی از شکل گیری نفس بهره ببرند. برخی از محصولات فواید روانی ندارند، مانند کف شوی یا پاک‌کننده کاسه توالت. چه لزومی دارد که کسی بخواهد از طریق هر یک از این محصولات شناسایی شود؟ در عوض، تصور کنید که یک نانوایی دارید. انتخاب دونات‌های شما به جای دونات‌های رقبایتان، کمک زیادی به تقویت نفس من نمی‌کند، درست است؟ هوم... اما در واقع با کمی تفکر خلاقانه، می‌تواند این کار را کند! بیایید این را در قالب مثالی فرضی ببینیم تا بهتر متوجه شوید که چگونه با کمی اصلاح و تفکر خلاق می‌توانید از شکل‌گیری نفس برای محصول یا خدمات خود استفاده کنید.

نانوایی المپیک را در نظر بگیرید، یک شیرینی‌فروشی کوچک که در محصولات پخته‌شده سالم تخصص دارد: کم‌شکر، کم‌چرب، کم‌کالری و طعم عالی. حرف ندارد، درست است؟ روش معرفی محصولات آن‌ها بدین صورت است که عکس ورزشکاران المپیکی نوظهور و آینده‌دار (ترجمه: استخدام ارزان‌تر) را، در حالی که دونات‌ها، کیک‌ها و پای‌های خوش‌طعمی (پخته) در دستانشان گرفته‌اند، روی بیلبوردهای غول‌پیکر سراسر شهر می‌زنند: «نانوایی المپیک: برای ورزشکاران شیرینی‌خور.» تصاویر بزرگ و با وضوح بالا از کلوچه بلوبری پر از توت‌های تازه. تکه‌های بزرگ پای کرم موزی با بالش‌هایی از خامه روی آن. کیک‌های توت‌فرنگی، کوکی‌های شکلاتی، و کلوچه‌های افسانه‌ای.

فهرست مطالب کتاب

ستایش‌هایی در وصف این کتاب
پیام خوش‌آمدگویی دریو
روان‌شناسی
پیش‌گفتار
فصل 1: معرفی روان‌شناسی مصرف‌کننده در فروش
فصل 2: اشعه ایکس مغز: داخل مغز مشتری بالقوه شما چگونه است؟
شما با این 9 خواسته ثانویه آشنا شدید
فصل 3: شگرد‌های مغزی
شگرد ذهنی 1: روان‌شناسی تلقیح
شگرد ذهنی 2: روان‌شناسی حواس پنج‌گانه
شگرد ذهنی 3: روان‌شناسی انتقال اعتبار
شگرد ذهنی 4: روان‌شناسی مدل T
شگرد ذهنی 5: روان‌شناسی تأیید اجتماعی
شگرد ذهنی 6: روان‌شناسی ترس
چهار مرحله برای القای ترس
شگرد ذهنی 7: روان‌شناسی زنجیره وسیله-هدف
شگرد ذهنی 8: مدل احتمالی موشکافی
شگرد ذهنی 9: روان‌شناسی رتبه‌بندی مجدد باورها
برای تغییر باورها، مغز آن‌ها را دوباره برنامه‌ریزی کنید
نمی‌توانید باور را تغییر داد؟ سپس اهمیت آن را مجدداً رتبه‌بندی کنید
شگرد ذهنی 10: روان‌شناسی مقایسه
شش میانبر برای تأثیرگذاری
شگرد ذهنی 11: روان‌شناسی ایجاد علاقه
ایجاد ارتباط با تکنیک‌های NLP
شگرد ذهنی 12: روان‌شناسی اقتدار
شگرد ذهنی 13: روان‌شناسی عمل متقابل
شگرد ذهنی 14: روان‌شناسی تعهد / ثبات در رفتار
شگرد ذهنی 15: روان‌شناسی کمبود
شگرد ذهنی 16: روان‌شناسی مثال‌ها در مقابل آمار
شگرد ذهنی 17: روان‌شناسی سازماندهی پیام
شگرد ذهنی 18: روان‌شناسی شکل‌گیری نفس
شگرد ذهنی 19: روان‌شناسی اضافه‌گویی
شگرد ذهنی 20: روان‌شناسی جهت‌گیری پیام
شگرد ذهنی 21: روان‌شناسی پیام طولانی‌تر، نشان‌دهنده اعتبار بیشتر
سخن آخر
درباره‌ی نویسنده
نظر شرکت‌کنندگان در مورد سمینارها و کارگاه‌های آموزشی دریو اریک ویتمن