معرفی و دانلود کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی

معرفی کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی

کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی به هدف شناسایی نیازهای مشتری و به‌کارگیری تکنیک‌های بازاریابی برای افزایش فروش یک محصول نوشته شده است. وحید ناصحی‌فر، ابراهیم سالاری‌ نهند، غلامعلی رحیمی و عبدالرسول کریمی یزدی در این اثر، به مدیران و بازاریابان آموزش‌های جامعی را ارائه می‌دهند تا آن‌ها بتوانند انگیزه‌های خرید ناگهانی را در مشتریان افزایش بخشند.

درباره‌ی کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی

خرید ناگهانی یکی از مؤلفه‌های رفتار مصرف‌کننده در بازار فروش است. مدیران با شناسایی مشتری و شخصیت‌شناسی او می‌توانند بر این رفتارهای آنی و خریدهای ناگهانی، سرمایه‌گذاری کنند تا به فروش و سود بالایی برسند. وحید ناصحی‌فر، ابراهیم سالاری‌نهند، غلامعلی رحیمی و عبدالرسول کریمی یزدی در کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی به بازاریابان و مدیران کمک می‌کنند تا رفتار مصرف‌کنندگان را شناسایی کنند.

خرید ناگهانی عوامل روان‌شناختی زیادی دارد و با انگیزه‌های لذت‌جویانه در ارتباط است. عزت‌نفس، فردگرایی و تحریک‌پذیری زیرمجموعه‌ی عوامل روان‌شناختی قرار می‌گیرند، اما غیر از این‌ها، عوامل جمعیت‌شناختی، عوامل موقعیتی و عوامل مربوط به آمیخته‌ی بازاریابی نیز دخیل هستند. سطح درآمد، سن و جنسیت می‌توانند بر رفتارهای خرید ناگهانی تأثیر گذارند. برخی محققان به نتایجی دست یافته‌اند که نشان می‌دهد انگیزه‌ی خریدهای ناگهانی در زنان نسبت به مردان بیشتر است، اما عده‌ی دیگری از محققان این شواهد را نامعتبر می‌خوانند. محیط خرید، با جمعی از دوستان به خرید رفتن و رفتار صمیمانه‌ی فروشنده مواردی هستند که ذیل عوامل موقعیتی می‌توانند موجب بالا رفتن خریدهای ناگهانی شوند.

نویسندگان در کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی به عوامل خارجی دیگری اشاره می‌کنند که مدیران با توجه به آن‌ها می‌توانند روی مشتری سرمایه‌گذاری کنند. ازآنجاکه محصولاتی با عمر کم، فروش بیشتری دارند، سیاست‌ها به سمت تخفیف‌های کوتاه‌مدت و موجودی‌های اندک حرکت کرده‌اند. بازاریابان نیز باید توجه کنند که از تمام امکانات موجود برای ایجاد انگیزه در مشتری استفاده کنند. به‌ این‌ منظور می‌توان بر نیاز پنهان مشتری دست گذاشت یا از طریق تبلیغات، مشتری را به خرید از برندی خاص تحریک کرد.

در فروش یک محصول، قیمت، کیفیت، توزیع مناسب و شیوه‌های ارتباطی با مشتریان دست به دست هم می‌دهند تا اثربخشی یک مجموعه را افزایش دهند؛ عدم وجود هریک از این مؤلفه‌ها شرکت را از رسیدن به اهداف خود بازمی‌دارد. بنابراین کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی به شرکت‌ها توصیه می‌کند که نیاز خریداران را بشناسند و از تمام تکنیک‌های بازاریابی خود درجهت فراهم‌سازیِ هرچه بهتر و سریع‌ترِ محصول برای مشتریان بهره برند.

گفتنی‌ست شرکت چاپ و نشر بازرگانی این کتاب را روانه‌ی بازار کرده است.

کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای متخصصان حوزه‌ی مدیریت مالی و بازاریابان نوشته شده است.

در بخشی از کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی می‌خوانیم

یادگیری تغییراتی است که در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می‌آید. بر اثر تئوری‌های یادگیری، بیشتر رفتار بشر آموختنی است. یادگیری در اثر تأثیر متقابل تمایلات، محرک‌ها، اوضاع و احوال، واکنش‌ها و عامل تقویت تحقق می‌یابد. میل عبارت است از یک محرک قوی داخلی که اقدامی را طلب می‌کند. میل زمانی به انگیزه تبدیل می‌شود که به طرف یک شی محرک هدایت شود؛ و اوضاع و احوال از محرک‌های کوچکی تشکیل می‌شوند که زمان، مکان و نحوه‌ی انگیزش شخص را تعیین می‌کنند.

یادگیری در فرایند مصرف از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. بسیاری از نگرش‌ها، ارزش‌ها، سلیقه‌ها، رفتار، ترجیجات و غیره را از طریق یادگیری اکتساب می‌کنیم. فرهنگ و طبقه‌ی اجتماعی- خانواده- دوستان- مدرسه و غیره برای ما تجربیات یادگیری را فراهم می‌آورند که نوع زندگی و کالاهای مصرفی ما را تا مقداری زیاد تحت‌تأثیر قرار می‌دهند.

بازاریان هزینه‌ی زیادی را جهت وُصول اطمینان از این که مصرف‌کنندگان از وجود و ماهیت کالاهای آنان آگاهی یافته و یاد گرفته‌اند متقبّل شوند.

یادگیری به تغییرات نسبتاً دائمی رفتار که در نتیجه‌ی تجربه حاصل می‌شود اطلاق می‌گردد. این تجربیات مستقیماً بر یادگیرنده تأثیر نمی‌گذارند. افرادی می‌توانند بدون اینکه تلاش کنند، یاد بگیرند؛ برای مثال مصرف‌کنندگان می‌توانند نام مارک‌های بسیاری را، حتی کالاهایی را که از آن‌ها مصرف نمی‌کنند به خاطر داشته باشند.

این نوع اکتساب علمی و غیرعمدی دانش (یادگیری تصادفی) نامیده می‌شود. مفهوم یادگیری زمینه‌های زیادی از ارتباط ساده بین محرک از قبیل نام کالا تا پاسخ مصرف‌کننده گرفته تا فعالیت‌های پیچیده‌ی شناختی را دربرمی‌گیرد. یادگیری ممکن است که در شرایط درگیری کم یا زیاد رخ دهد. در موقعیت یادگیری با درگیری بالا مصرف‌کننده انگیخته می‌شود تا موضوعی را فرا بگیرد؛ برای مثال فردی که قبل از خرید کامپیوتر به طرق مختلف به‌دنبال جمع‌آوری اطّلاعات درمورد مارک‌های مختلف است از انگیزه‌ی زیادی برای یادگیری برخوردار است.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
فصل اول: فرآیند خرید و رفتار مصرف‌کننده
فرآیند خرید
فرآیند خرید سنتی
رفتار مصرف‌کننده
چگونگی اکتساب یک کالا یا خدمات
الف) روش‌های اکتساب یک کالا یا خدمت: برای اکتساب یک کالا...
ب) روش‌های مصرف یک کالا یا خدمت
ج) روش‌های خلاص شدن از یک کالا
رفتار خرید مصرف‌کننده
تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید
آمیزه‌ی بازاریابی، فنون و شیوه‌های بازاریابی
آمیزه‌ی بازاریابی از دیدگاه مشتری
مدل رفتار خرید مصرف‌کننده
خصوصیات فردی موثر در رفتار مصرف‌کننده
1. عوامل فرهنگی
2. عوامل اجتماعی
3. عوامل فردی
4. عوامل روان‌شناختی
فرآیند تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده
گرایش خریدار
ارزش
کارایی
مقدار
تنوع
مزایا
گرایش خریدار و بازاریاب
رفتار خریدار و آمیخته‌ی بازاریابی
مروری بر مفاهیم تصویر محصول
اندازه‌گیری تصویر محصول
انواع تصویر
تصویر علامت تجاری
تصویر محصول
تصویر تداعی‌کننده
تصویر استفاده‌کننده
تصویر استفاده
تصویر ذهنی
موقعیت
معنا
مفهوم مشتری در گذر زمان
فصل دوم: خرید ناگهانی
خرید ناگهانی
تاریخچه‌ی مطالعه‌ی خرید ناگهانی
سه خصوصیت اصلی خرید ناگهانی (آنی) از نظر جانز و همکارانش
طبقه‌بندی رفتار خرید
عوامل مؤثر بر رفتار خرید ناگهانی
1. عوامل جمعیت‌شناختی
2. عوامل موقعیتی
3. عوامل روان‌شناختی
4. عوامل مربوط به آمیخته‌ی بازاریابی
عوامل خارجی مؤثر در خرید ناگهانی
عوامل داخلی مؤثر در خرید ناگهانی
عوامل روان‌شناختی و فرهنگی مؤثر بر خرید ناگهانی
انواع خرید انگیزش خوشی / لذتی
خرید ناگهانی در اینترنت
فصل سوم: مطالعات رفتاری و خرید ناگهانی
پژوهش‌های داخلی
پژوهش‌های خارجی
منابع و مراجع