معرفی و دانلود کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید!

معرفی کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید!

تام شرایتر در کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید! سیزده راهکار را برای برقراری ارتباطی مؤثر با مشتری و جلب اعتماد او عنوان می‌کند. به‌زعم این نویسنده سرنوشت یک مذاکره در همان لحظات ابتدایی مشخص می‌شود، بنابراین فروشنده باید با اتکا به ضمیر ناخودآگاه خود گفت‌وگو را آغاز نماید و تمام توجه مشتری را به خود جلب کند.

درباره‌ی کتاب چگونه فوراً به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه‌ی دوستانه برسید!

برقراری ارتباطی مؤثر و دوستانه با مشتری، یکی از سخت‌ترین کارها برای بازاریابان، مذاکره‌کنندگان و مدیران فروش است. متقاعد کردنِ مشتری برای خرید یک محصول و بستن قرارداد هیچ ربطی به اطلاعات مفیدی که به او می‌دهید یا قیمت محصول ندارد، تنها چیزی که شما نیاز دارید تا بر روی یک مشتری تأثیر بگذارید این است که حرف‌های خود را پذیرفتنی بیان کنید. کسی که در متقاعد کردنِ افراد و جلبِ اعتماد آن‌ها تبحر داشته باشد، مذاکره را به نفع خود پیش خواهد برد. این مهارت ممکن است ذاتی باشد، اما حتماً اکتسابی هم هست. حتی کسی که از ابتدا ویژگیِ متقاعدکنندگی را در وجودش دارد، نیز نیازمند است تا آن را پرورش دهد و تقویت کند. اینجاست که می‌توان گفت هر کسی برای تأثیرگذاری بر روی دیگران به کتاب چگونه فوراً به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه‌ی دوستانه برسید! (How to Get Instant Trust Belief Influence and Rapport) احتیاج پیدا می‌کند. تام شرایتر (Tom Schreiter) سیزده راهکار ارائه می‌کند تا فروشنده با اتکا بر ناخودآگاه بیشترین تأثیر را بر مخاطب بگذارد.

کتاب چگونه فوراً به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه‌ی دوستانه برسید! تنها بر چند ثانیه‌ی ابتدایی ملاقاتِ فروشنده با مشتری تأکید می‌کند؛ چراکه تام شرایتر معتقد است همه چیز در همان چند ثانیه‌ی اول شکل می‌گیرد. دیدگاهی که مشتری نسبت به شما به‌عنوان فروشنده اتخاذ می‌کند، خوب یا بد، تا انتهای مکالمه ثابت می‌ماند و خیلی بعید به نظر می‌رسد که تغییر پیدا کند. پس اگر قلاب را در همان لحظات ابتدایی بیندازید، کار را تمام کرده‌اید وگرنه هرچقدر درباره‌ی ارزش‌های شرکت و محصولاتتان حرف بزنید بی‌فایده است، مشتری تصمیمش را گرفته که به شما اعتماد نکند. یادگیری مهارت جلب مشتری آن‌قدرها هم سخت و پیچیده نیست، شاید یک جمله‌ی کوتاه کافی باشد تا معامله صورت گیرد. کافی است به تجربه‌ی چهل‌ساله‌ی تام شرایتر در زمینه‌ی بازاریابی شبکه‌ای و بازاریابی چندسطحی اعتماد کنید و خود را به او بسپارید.

اگر برای فروش پای مذاکره می‌روید باید توجه داشته باشید که هر چقدر هم پیشنهادتان عالی باشد و هر چقدر هم صادق باشید، تا زمانی که رابطه‌ا‌ی دوستانه با مشتریان برقرار نکرده‌اید، شما را باور نخواهند کرد و محصولی نخواهند خرید. شاید این جمله برای درک اهمیتِ گفت‌وگو با کمک ضمیر ناخودآگاه کافی باشد. اگر مشتری کاملاً با شما رابطه‌ای دوستانه برقرار کند، آن‌گاه هر دو، دست در دست هم، به سمت یک افق حرکت خواهید کرد و هریک به مطلوب خود خواهید رسید. مشتری باید این را قبول کند که خرید محصول به نفع خودش است و شما تنها کسی نیستید که از پیوند این قرارداد سود می‌برید. به عقیده‌ی تام شرایتر تمرکز بر حل تعارضات و مخالفت‌ها اشتباه است، بلکه باید با ایجاد رابطه‌ای دوستانه و واقعی جای مخالفتی باقی نگذارید.

کتاب چگونه فوراً به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه‌ی دوستانه برسید! یک نکته‌ی جالب مطرح می‌کند و آن این است که برای آنکه صادق به نظر برسید، نیازی نیست که حتماً صادق و روراست باشید. به کلاهبردارانی فکر کنید که با ایجاد رابطه‌ای دوستانه و صمیمی تنها در پانزده دقیقه قادر به فریبِ مخاطبشان هستند. آن‌ها گرچه از مهارت خود در راه اشتباه بهره می‌گیرند، اما حداقل باورکردنی و قابل پذیرش هستند. بسیاری موقعیت‌ها نیز وجود دارد که شما با تمام صداقتتان در مذاکره شکست خورده و مورد قبول واقع نشده‌اید. تام شرایتر توصیه به دروغ‌گویی نمی‌کند. او تنها اشاره می‌کند که صداقت شرط لازم برای ایجاد رابطه‌ی دوستانه نیست. او به شما گوشزد می‌کند که چگونه ایده‌ها و اطلاعات را به داخلِ مغزِ مشتریان بالقوه القا کنید و آن‌ها را از اتلاف وقت و استیصال نجات دهید. برای یادگیری این مهارت به ترجمه‌ی امیر انصاری از این اثر که توسط نشر آموخته منتشر شده، رجوع کنید.

کتاب چگونه فوراً به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه‌ی دوستانه برسید برای چه کسانی مناسب است؟

هر فروشنده، بازاریاب، رهبر و معلمی برای برقراری ارتباطی مؤثر و دوستانه با مخاطب خود به این کتاب احتیاج پیدا خواهد کرد.

در بخشی از کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید! می‌خوانیم

«بیشتر مردم» تنها کلماتی نیستند که موافقت مردم را جلب می‌کند. «همه می‌دانند» و «همه می‌گویند» هم خوب جواب می‌دهد.

هدفمان آن است که مردم را با باور کردن چیزهای خوبی که می‌گوییم متقاعد کنیم. برای متقاعد کردن مردم به باور کردن گفته‌هایمان، دو راه وجود دارد:

1. با یک ساعت حرف زدن از موضوعات، گزارش‌ها، نمودارها، مدارک، تأییدیه‌ها و دیگر یاوه‌های میخکوب‌کننده، آنان را بترسانید تا تسلیم شوند، و بله، در پایان یک ساعت، مشتریان بالقوه احتمالاً خواهند گفت:

«حق با توست. باشه. حرفت را باور می‌کنم».

2. به سادگی، تنها با دو کلمه، به ضمیر ناخودآگاه‌شان فرمان بدهیم که فوراً آنچه را که در ادامه خواهیم گفت باور کنند. هیچ بحث اضافه یا مدرک دیگری لازم نیست.

هممم. به نظر می‌رسد روش 2 برای شما و مشتری بالقوه‌یتان بسیار آسان‌تر باشد. بنابراین بیایید از جملات جادویی استفاده کنیم تا به راحتی به مشتریان بالقوه‌یمان دستور بدهیم هر آنچه را که می‌گوییم، بدون مطالبه‌ی مدرک، درست بدانند.

حالا بیشترِ کسانی که این کتاب را می‌خوانند می‌خواهند این نوع جملات را یاد بگیرند، و همه می‌دانند که اگر این جملات را یاد بگیریم، بارها و بارها از آن‌ها استفاده خواهیم کرد، و همه می‌گویند که باید این جملات را سریعاً یاد بگیریم تا بتوانیم بیشتر پول در بیاوریم...

بسیارخب. نسبتاً روشن است. این‌طور نیست؟

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار مترجم
درباره‌ی نویسنده
پیشگفتار نویسنده
فصل اول: ایجاد رابطه‌ی دوستانه
فصل دوم: اگر رابطه‌ی دوستانه ایجاد نکنید، آنگاه این اتفاق خواهد افتاد
فصل سوم: «صداقت، درستی، صمیمت و ارادت قلبی مشتریان بالقوه» فایده‌ای ندارد
فصل چهارم: چگونه فوراً با مشتریان بالقوه‌ی خود رابطه‌ی دوستانه و ارتباط برقرار کنیم؟
فصل پنجم: بنابراین، اینجا چه خبر است؟
فصل ششم: تنظیم گام در استروئیدها
فصل هفتم: بیایید در ایجاد رابطه‌ی دوستانه از این هم بهتر شویم
فصل هشتم: وای نه! آن‌قدر خوب است که ممکن است غیرقانونی باشد!
فصل نهم: استفاده از کلمات و جملات جادویی برای برقراری رابطه‌ی دوستانه
فصل دهم: بقا خوب است
فصل یازدهم: همه می‌دانند و همه می‌گویند
فصل دوازدهم: «خب، می‌دانی چرا...»
فصل سیزدهم: «از قدیم می‌گویند...»
فصل چهاردهم: بیایید جادو را شروع کنیم!
فصل پانزدهم: با این جمله، «زنگ هشدار نزدیک شدن فروشنده» را خاموش کنید
فصل شانزدهم: تمجید صمیمانه‌ای انجام بدهید
فصل هفدهم: فوراً مشتری بالقوه را وادار کنید از خودش بگوید
فصل هجدهم: سؤال متداولی که ممکن است رابطه‌ی دوستانه را نابود کند
فصل نوزدهم: «سخت است کاری کنید که مردم باورتان کنند؟»