معرفی و دانلود کتاب گذر از شکاف: جستجوی بازارهای بزرگ‌تر برای محصولات نوآورانه

معرفی کتاب گذر از شکاف: جستجوی بازارهای بزرگ‌تر برای محصولات نوآورانه

دست‌اندرکاران حوزه‌ی اقتصاد و تجارت با مطالعه‌ی دقیق کتاب گذر از شکاف، علاوه‌بر این‌که با انواع مشتریان و مصرف‌کنندگان محصولات فناوری آشنا می‌شوند، راه‌کارهایی را نیز برای رفع شکاف میان گروه‌های مشتریان می‌آموزند. جفری مور، افزون‌بر این‌ها، ده‌ها نکته‌ی کاربردی را در رابطه با بازاریابی محصولات و نحوه‌ی معرفی آن‌ها به مشتریان، آموزش می‌دهد. خوب است بدانید که این اثر توانسته به‌عنوان یکی از ده کتاب برتر تاریخ در زمینه‌ی‌ بازاریابی برگزیده شود.

درباره‌ی کتاب گذر از شکاف

بسیاری از تولیدکنندگانی که به تولید محصولات مرتبط با فناوری اشتغال دارند، پس از تولید و عرضه‌ی محصولات خود ممکن است با دو گروه از مشتریان و مصرف‌کنندگان مواجه شوند: یک گروه افرادی هستند که به‌خودی‌خود برای تهیه‌ی فناوری‌های نوین اشتیاق دارند و گروه دوم نیز شامل افرادی‌اند که به پدیده‌های تازه و نو علاقه دارند و می‌خواهند جدیدترین دستاوردهای فناوری را مورد استفاده قرار دهند. پس از این مرحله، ممکن است تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان چنین محصولاتی با شکافی روبه‌رو شوند که می‌تواند آینده‌ی اقتصادی آن‌ها را به مخاطره بیندازد. به عبارت دیگر، به‌تدریج میان مشتریان اولیه‌ی یک فناوری و عمده‌ی مشتریان آن شکافی ایجاد می‌شود. صاحبان کسب‌و‌کارها زمانی می‌توانند بازار اصلی محصولات خود را بیابند که بتوانند از این شکاف به‌سلامت عبور کنند. اما چه‌طور و چگونه؟ توضیح کامل این موضوع و روش‌های مقابله با آن در کتاب گذر از شکاف (Crossing the chasm) به‌خوبی برایتان شرح داده می‌شود. جفری مور (Geoffrey Moore) هر آن‌چه را که در این مورد باید بدانید، به شما آموزش خواهد داد.

نویسنده در ابتدای کتاب شما را با یکی از مفاهیم کلیدی حوزه‌ی بازاریابی محصولات فناوری آشنا می‌کند که «چرخه‌ی حیات پذیرش فناوری» نامیده می‌شود. در مرحله‌ی بعد، به شما نشان می‌دهد که در این چرخه، تمام مشتریان به پنج دسته‌ی کلی تقسیم می‌شوند. برخی از مشتریان در دسته‌ی «نوجویان» قرار می‌گیرند، برخی جزء «پذیرندگان آغازین» هستند، از برخی به‌عنوان «اکثریت پیش‌گام» یاد می‌شود، گروهی دیگر با نام «اکثریت پیرو» معرفی شده‌اند و در نهایت، از گروه پنجم نیز با عنوان «دیرپذیرندگان» نام برده می‌شود. هر کدام از این گروه‌ها، واکنش و رفتار متفاوتی در قبال فناوری‌ها دارند. جفری مور نحوه‌ی مواجهه‌ی این مشتریان با محصولات فناوری را برایتان شرح خواهد داد و نکته‌های کاربردی و مفیدی را در رابطه با انواع مشتری‌ها به شما خواهد آموخت.

یکی از موضوعات جالب در مورد گروه‌های پنج‌گانه‌ی مشتریان این است که هیچ‌کدام از آن‌ها نظر گروه‌های دیگر را در ارتباط با محصولات یک تولیدکننده و فروشنده نمی‌پذیرند، زیرا معتقدند گروه‌های دیگر واکنش‌های متفاوتی در مقابل محصولات مختلف دارند، بنابراین، نظر آن‌ها لزوماً برای همه‌ی مشتریان سودمند نخواهد بود. همین اختلاف نظر میان گروه‌های مصرف‌کنندگان، به شکافی منجر می‌شود که موضوع اصلی کتاب گذر از شکاف به حساب می‌آید. کسب‌کارها و کارآفرینان زمانی می‌توانند به درآمد انبوه و سود سرشار برسند که این شکاف را از میان بردارند. اگرچه کار دشواری به نظر می‌رسد اما نگران نباشید! جفری مور دستورالعملی را در کتاب حاضر به شما ارائه کرده که برای عبور از این شکاف راهنمایی‌تان خواهد کرد.

نویسنده قصد داشته دستورالعملی را به مخاطبان عرضه کند که مانند پلی میان مدیران، سرمایه‌گذاران، مهندسان فنی، بازاریابان و طراحان محصول قرار بگیرد و شبکه‌ای از روابط را بین آن‌ها پدید بیاورد. شاید در ابتدای امر این‌طور به نظر برسد که کتاب پیش‌رو صرفاً بر مرحله‌ی بازاریابی یک محصول متمرکز شده؛ اما قطعاً بعد از این‌که مطالعه‌ی این اثر را آغاز کنید، خواهید دید که نویسنده به مراحل تولید محصول و خدمات پس از فروش آن نیز توجه ویژه‌ای داشته. اثر حاضر به بازاریابان نشان می‌دهد که چگونه می‌توانند بازار مناسب را بیابند و محصولات خود را در آن معرفی کنند. در عین حال، به سرمایه‌گذاران نیز می‌آموزد که چطور می‌توان فرصت‌ها و ریسک‌هایی را که در حوزه‌ی محصولات فناوری وجود دارند، شناسایی کرده و سرمایه‌گذاری‌های خود را بهتر مدیریت کنند. طراحان محصولات هم به کمک این کتاب یاد می‌گیرند در حین طراحی به چه ویژگی‌هایی در محصول مورد نظر توجه کنند تا بتوانند پاسخگوی نیازهای مشتریان باشند. مدیران سازمان‌های تجاری نیز می‌آموزند تا با استفاده از راهنمایی‌های این اثر، کارکرد و میزان پیشرفت سازمان خود را بسنجند و در صحنه‌ی رقابت، از سایر کسب‌و‌کارها پیشی بگیرند.

بااین‌اوصاف، می‌بینید که مطالعه‌ی کتاب گذر از شکاف برای طیف وسیعی از فعالان حوزه‌ی اقتصاد راه‌گشا خواهد بود. بنابراین، اگر شما هم به هر نحوی در این زمینه فعالیت دارید یا می‌خواهید در آینده‌ای نزدیک، فعالیت خود را آغاز کنید، تهیه‌ و خواندن این کتاب حوزه‌ی بازاریابی و فروش را از دست ندهید. صدرا امامی وظیفه‌ی برگردان این کتاب را به عهده داشته و نشر برآیند نیز عهده‌دار چاپ و انتشار آن بوده است.

افتخارات کتاب گذر از شکاف

• فروش بیش از یک میلیون نسخه در سراسر جهان
• یکی از ده کتاب برتر تاریخ در حوزه‌ی بازاریابی

نکوداشت‌های کتاب گذر از شکاف

• کتاب گذر از شکاف به روش‌های بازاریابی و فناوری‌های پیشرفته اشاره دارد. ما بسیاری از مفاهیم مطرح‌شده در این اثر را پذیرفته‌ایم و تأثیر آن را نیز بر فروش محصولات خود دیده‌ایم. (جیمز ای. اونرو)
• عبور از شکاف دیگر تنها نام یک کتاب نیست. در حقیقت، یک فرایند مدیریتی بسیار اثرگذار نیز تلقی می‌شود. در سرمایه‌گذاری‌های پرخطر، مدیریت شکاف، نوعی ابزار مدیریتی محسوب می‌شود که از سوی هیأت‌مدیره به کار می‌‌رود. (جو شوندورف)
• کتاب گذر از شکاف بیشتر از هر اثر دیگری در سال‌های گذشته به علم بازاریابی و فناوری‌های پیشرفته کمک کرده است. (تام کندرا)

کتاب گذر از شکاف برای چه کسانی مناسب است؟

مدیران و رهبران سازمان‌های تجاری و اقتصادی، صاحبان کسب‌و‌کارها و مشاغل استارتاپی، همچنین افرادی که می‌خواهند با بالا بردن سطح اطلاعات خود در زمینه‌ی بازاریابی و کاربرد تکنولوژی در این حوزه، موفقیت‌های چشم‌گیری را رقم بزنند، مطالعه‌ی کتاب گذر از شکاف را از یاد نبرند.

در بخشی از کتاب گذر از شکاف: جستجوی بازارهای بزرگ‌تر برای محصولات نوآورانه می‌خوانیم

عمل‌گرایان در زمان خرید به این نکات اهمیت می‌دهند: شرکتی که از آن خرید می‌کنند، کیفیت محصولی که می‌خرند، زیرساخت‌های پشتیبانی از آن محصول، رابط سیستم و قابل اعتماد و اتکا بودن خدماتی که دریافت می‌کنند. به بیان دیگر، برنامه آن‌ها ادامه زندگی با این تصمیم برای مدتی طولانی است. در مقابل، رؤیاپردازان بیشتر متمایل به برنامه‌ریزی و اجرای نوعی نظام جدید و بزرگ هستند تا از آن به‌عنوان تخته پرتابی برای پرشِ روبه‌بالای بعدی در حوزه کاری‌شان استفاده کنند. از آنجایی که عمل‌گرایان زمانی طولانی روی عرشه باقی خواهند ماند و حجم چشمگیری از سرمایه‌های بازار را نیز کنترل خواهند کرد، پاداش ایجاد روابط بر مبنای اعتماد با آن‌ها ارزش تلاش‌ کردن را دارد.

این افراد به ایجاد روابط عمودی تمایل دارند. به عبارت دیگر، آن‌ها بیش از گروه‌های مشتاقان فناوری و پذیرندگان آغازین به ارتباط با هم‌صنفان خود متمایل‌اند. در مقابل، پذیرندگان آغازین و مشتاقان بیشتر به ارتباطات افقی و فراتر از مرزهای صنعت خود تمایل دارند و بیشتر در جست‌وجوی افرادی با روحیه مشابه هستند. به بیان دیگر، نفوذ به یک صنعت و کسب‌وکار و فروش به عمل‌گرایان آن کاری بسیار دشوار است. ارجاعات و روابط برای عمل‌گرایان اهمیت بسیاری دارد.

«آن‌ها تا زمانی که کسب‌وکاری پایدار نشده‌اید، از شما خرید نمی‌کنند. در عین حال، برای بدل‌ شدن به کسب‌وکاری پایدار، نیاز دارید آن‌ها از شما خرید کنند.» به‌وضوح می‌توان گفت که این موضوع به ضرر استارت‌آپ‌ها و تا حد زیادی، به سود شرکت‌های تثبیت‌شده و باسابقه است. از طرف دیگر، به‌محض قد علم‌ کردن استارت‌آپی میان خریداران عمل‌گرایِ یک بازار عمودی، آن‌ها به‌شدت به این استارت‌آپ وفادار خواهند بود و حتی ممکن است برای کمک به موفقیت آن، خود را به زحمت بیندازند.

فهرست مطالب کتاب

بخش 1: کشف شکاف
مقدمه: اگر مارک زاکربرگ می‌تونه میلیاردر باشه...
فصل اول: توهم بازاریابی فناوری پیشرفته
فصل دوم: بازاریابی آگاهانه فناوری پیشرفته
بخش 2: گذر از شکاف
فصل سوم: مثل روز دی
فصل چهارم: نقطه حمله را هدف قرار دهید
فصل پنجم: استقرار نیروی تهاجمی
فصل ششم: تعریف نبرد
فصل هفتم: حمله را آغاز کنید
نتیجه‌گیری: پشت‌سر گذاشتن شکاف
پیوست 1: مدل توسعه بازار فناوری پیشرفته
پیوست 2: مدل چهار چرخ‌دنده برای پذیرش مصرف‌کننده دیجیتال